试听180秒第六讲：定义法（下）——成功销售的临门一脚

沃晟学院的朋友们大家好，我是陈效。这节课我们来讲理念销售法的第六讲。在上节课，我们讲到了，定义法的第一个步骤是“知己之长”，第二个步骤是“内敛锋芒”，把产品的亮点藏到一个更大的定义里面去。当我们做完第二步，其实定义法的雏形已经出现了。在今天的内容中，我们来继续讲定义法的第三步“遣词造句”。

所有的销售话说都是由一个个句子组成的。理念销售法也不例外。运用理念销售法，我们的句子该怎么造、话该怎么说？今天我给大家推荐三种句式。第一种叫做：什么是什么。第二中句式：什么不是什么，而是什么。还有一种是：什么大概要看三点。这也是我最喜欢的句式。这节课我们把这些句式给大家简单地做一个梳理。

首先我们来看第一句：什么是什么。这句话是一个很明显的解释，它也是观点导入的基本句式。拿我们之前提到过的例子来说，理财规划是关于花钱的学问。在这句话中，“理财规划”是我要去定义的虚泛词，“关于花钱的学问”是我给出的一句很具体的解释。这个解释是有利于我的销售的。我来举一个实战的例子帮助大家理解。之前我们卖了水、卖过冰箱，今天咱们卖点大的，咱们卖房。

假设我现在手里有三套房。这三套房各有优缺点。第一套房，交通非常便利，在地铁站附近。从楼下坐地铁，20分钟之内就到公司，但是又老又破又旧，没有窗户，蟑螂老鼠满天飞。第二套房是学区房，临近好学校，但是跟第一套房相似，都是典型的老破小旧。第三套房，是一套环境优美，依山傍水的大别墅，装修非常豪华，但是也有几个非常明显的缺点，交通出行很不方便。那我应该怎么样去销售这三套房呢？根据理念销售法，我们先不要着急去跟客户讲解这些房子的细节，而要先给客户一个定义，植入一个观点。和之前我卖冰箱之前告诉客户什么是好冰箱、推销工作要先告诉求职者什么是好工作一样，我们在介绍房子具体情况之前，我们要先告诉客户，什么样的房子叫好房子。对于这三套房子，我应该怎么样卖？

第一套房子，我会这样来讲：先生，其实不用我说您也知道，咱们年轻人选住所，离工作地点近通常是被放在第一位考虑的。买房子最重要的考量因素就是地段，地段好的房子就是好房子。我们都是年轻人，我们每天打工很辛苦的，从现在算我们至少还要工作30年。如果您每天早上能多睡半个小时的懒觉，您一天都能精神充沛。如果每天您下班能提前半小时到家，您和家人幸福感都会高很多。咱们来算算，在接下来的30年中，您每天都能节省出1小时为您自己和家人多做一些事。来，我给您介绍一下咱们这套房子的具体细节。如此，我就从地铁开始逐渐讲到房子的细节了。这就是在做什么观点的导入和沟通。

我们再来看第二套房，学区房，我们该怎么去导入观点？可能我会说：先生您好，您想咱们辛苦工作，为的是什么呢？还不都是为了孩子嘛。现在学区房已经成了买房子最热门的选择。投资资助两相宜。我们这套房子里哪所哪所名校很近……大家看，我就这样非常顺畅地切入到了我们的销售环节。

那第三套房呢？大家注意来听，我打算这样来讲：先生小姐，您好。像您这样的成功人士，每天在CBD上班，是不是有的时候觉得很烦？像您这样的成功人士，每天要处理很多非常烧脑的工作，一定希望一回到家就有度假一般的感觉，自己住着舒服，而且在自己的圈子里还倍儿有面儿，现在有一种很受追捧的、特别高大上的生活状态，叫做进则天下，退则田园。您想，平时您的生意洽谈肯定也比较频繁，如果您的客户到你的山间别墅里坐一坐，在别墅周围依山傍水的环境里走一走，那多有面子，谈生意都容易谈成。来，我现在跟您具体介绍一下我们这套房子。

回顾这三种方法，我们发现，它们都用到了定义法里的第一个句式，什么样的房子叫好房子。就像好水、好冰箱一样，好房子也没有具体的定义。这里我要请大家记住一句话：你卖的房子就是好房子。

现在回到我们保险销售的实务当中，请问大家什么样的产品叫好产品？你卖的产品，它就是好产品。根据定义法，在销售之前我们要找到自己产品的亮点，接着把产品的亮点藏进一个更大的定义里面去，这个定义就是什么样的才是好的。如果大家接触保险业多了，大家会发现很多保险营销的话术，都遵循了这样的逻辑。我们现在举一个健康险营销的案例。如果一个公司产品比较便宜，有价格优势，营销员会说好产品主要是要看价格。如果一个公司的产品它的价格不占优势，但是服务非常好，推销员就会给客户植入观念说买健康险最重要的是选服务。如果它的服务也不好，它的费率也不占优势，但是理赔额度高，推销员则会把理赔作为衡量一个保险是否是好产品的标准。在这些案例中，即使不同的产品亮点不同，推销的话不同，但是大家会发现，这些话术的基本逻辑架构、思维方式都是一样的。

我们再来看第二个句式，什么不是什么，而是什么。如果你的产品缺点比优点明显，顾客一看，首先发现的是它的缺点，这种情况下，是不是意味着你的产品卖不出去了呢？当然不是啦。这时候你可以用第二种句式来应对。我们还拿卖冰箱这个例子来解释。如果今天我要卖的是省电冰箱，我竞争对手的是保鲜冰箱。大家都知道保鲜是顾客的首选，假如我卖的冰箱，在顾客最看重的这一点上并不占优势，那是不是代表我的冰箱卖不出去啦？实则不然。大家听我说。我会对顾客讲：其实人们买冰箱，不是为那些老旧的传统功能掏钱，而要为新型的、智能的、综合性功能埋单。在这句话里，我没有直接说买冰箱不要买保鲜，而要买省电。我是把我的优点和缺点藏进了一个更大的词语里面，叫做不要买老旧的传统功能。老旧的传统功能，这是一个更大的虚泛词，它影射的是保鲜冰箱。智能的综合功能，它代表的就是省电冰箱。

再举一例，现在我反过来，我不卖省点冰箱我卖保险冰箱。我要怎么样来讲？我的话术就该反过来，我说咱们买冰箱。不要看那些花里胡哨的附加功能，而要看它的核心功能。大家来看这句话，它没有改变语句逻辑结构，只是仅仅在语意上做了一个简单的颠倒和重新定义，就起到了扭转乾坤的效果。这就是第二个句式的应用。

还有一个非常经典的案例，能让大家充分理解第二种句式是怎样帮助我们颠倒乾坤的。我们再举一个卖手机的例子。我的手机卖5000块钱一部，隔壁老王的手机卖2000块钱。不用我说大家也都有感觉，我卖的更贵，对吧？不过我要告诉大家，这样的想法是不对的，其实我卖的手机是真便宜，老王的手机才贵。为什么这么说呢？大家知道我的手机成本价是多少吗？我4800块。我一台手机成本价4800，我卖5000，我只赚了你200块，这真的可以说是良心价了。隔壁老王那部3000块的手机，成本价是多少呢？才一千块，他可是赚了你2000呀。老王的利润是我的十倍。如此说来，到底是谁家的手机贵？这么算来，就是老王的手机贵。这句话的逻辑是怎么转换的呢？其实我做了一个很重要的基础定义，那就是什么叫做价格？对于价格这个词呢，我做了一个拆分，我没有用传统的市场价来看，而是重新定义了利润差这个词。我把利润差，大家都知道，就是市场价减成本价，在这里我做了一个概念的偷换，我把它重新定义成了价格。

接下来我们再来看第三种句式，叫做大概看三点。这句话我们该怎么应用？其实很简单，比如我们之前提到的：冰箱大概看三点，好产品大概含三点，做理财大概看三点，选保险大概看三点。用这样的句式造出的句子，具有专业性。

当我们把句子造完，就来到了理念销售法的最后一步，就是要学会证明。我们传统的销售话术的语言逻辑，就很像是论点和论据。一个观点要立起来，首先我需要编织出一个观点，接着就要找证据，去证明我的观点。一般来讲，我们要找三个案例作为论据支持我的观点。大家来回顾一下刚才我们将的房地产销售案例，什么样的房子叫好房子，好地段就是好房子，买房子就是买交通，这是我跟客户植入的观点。接着我讲了三个论点，第一，上班前会多睡半小时；第二个下班提前半小时回家。第三个，是我们年轻人要多奋斗。这三个重要的论据支撑起了我的观点。在这三个案例的支撑下，我们的观点就被成功地植入到客户的头脑中。

最后，我再补充下一个关于定义法的综合运用。运用定义法的最高的境界，叫做借力打力。什么叫做借力打力？说白了，就是把客户的观点拿过来，改一改再还给他。人是很难被他人说服的，人只可能被自己的观点说服。所以我们要用客户自己的观点去说服他。

我来给大家讲一个例子。比如说客户跟我们说，保险是骗人的，我不喜欢保险。这时候我们该怎采取什么样的话术应对。

其实我们有很多的方法，我个人比较推荐的还是用理念销售的方法来回答。大家来听，我这段话术是这样说的：先生，说实话，我也很讨厌销售当中的欺骗。因为没有实话实说。如果我今天没有实话实说，只跟您吹嘘保险产品的好处，不告诉您它的缺点，我就是在欺瞒您，我会过意不去的。但是如果我为了迎合您，一个劲儿地跟您吐槽保险产品的不好，它对你的好处我不讲，那也是没有实话实说，我还是在欺瞒您。要不这样，今天我一定客观地给您讲解产品，要不要买，您自己决定，您看这样好不好？

大家有没有发现这段话的魅力？大家看我的切入点。我的切入点是客户说的那句：保险是骗人的。请问大家欺骗的定义是什么？在我的话术里面，我对欺骗重新做了一个定义，我说欺骗就是没有实话实说。然后我开始我的逻辑推论，我把“没有实话实说”，又分成A B两种情况：A是“报喜不报忧”，B是“报忧不报喜”。两种情况都是不对的。所以我得出的结论是：正是因为不能欺骗你，才必须要跟你讲讲这个保险产品。在我的这段话术里，我把客户的观点拿过来改一改再还给客户，如此，你的话术更容易直指人心，这就叫“借力打力”。这也是理念销售的最高的境界。

以上就是理念销售法中定义法的所有步骤了。理念销售法话是一门很重要的思维训练课，它相当于我们的语言逻辑，让我们更好地组织我们的话术。我相信大家都已经学了很多关于法商、税商、财商的知识。掌握了理念销售法这种思维，能够帮助你找到更好的话术的切入点，让你学了知识以后，把你掌握的知识生动地讲出来。当你把学到的知识转化成完美的话术的时候，才能转化为生产力。这就是理念销售法传授给大家的重点。以上就是我们系列课的全部内容了，感谢大家聆听，沃晟学院的朋友们，再见。