试听180秒第五讲：定义法——让你的话术一枝独秀

沃晟学院的朋友们大家好，我是陈效。上节课我们通过案例分析了理念销售法在保险推销中的应用案例，今天我们的第五讲会给大家介绍理念销售中的一个新的技巧，叫做定义法。在前面的课程中呢，我们认识了虚泛词，也学到了先导观点，大家能体会到先导观点在销售过程中的重要性，在案例中我们也见识了理念销售法它的巨大魔力。其实理念销售法里面涵盖的技巧非常多。今天我们就一起再来看一个新的妙招，定义法。

在了解定义法之前，我先给大家介绍一个专业名词，叫做婴儿区。这是我自创的一个词语。什么叫做婴儿区？为什么我们在学习定义法之前一定要掌握婴儿区？我来举一个例子说，大家就明白了。我们教育小孩子的时候，都会经历小孩子一个成长阶段，叫做10万个为什么。在这个阶段里孩子会问到你很多很多的问题。因为他们还没有形成对世界定义、观点和标准，因此需要不断提问来找到答案。而且一些教育家们发现，大部分孩子在这个阶段提出的问题，是逐渐深入的，从实词到虚词，从实际的到抽象的。随着一个个问题的深入，孩子们的思维也逐渐得到锻炼和提升。

我们来举个例子。李小雷第一次问他的爸爸李雷：“爸爸什么是长颈鹿”。爸爸李雷在听到孩子的提问后，可能第一反应就是用语言描述一下长颈鹿长什么样子，或者去找一张图片来告诉李小雷这个就是长颈鹿。当小雷长大一点，他接触的事物多了，思维能力有了一些提升，他就会问到更深入的问题，他会问到虚词。比如有一天李小雷听到一个词叫善良，他就会问爸爸，什么叫做善良？那这个词我们该怎样给孩子解释呢？有时候我们回答说：善良就是要去做好事，去帮助他人。孩子又会继续问，什么叫帮助？有什么又叫好事。爸爸会继续给他解释说帮助就是要去和别人去做他做不到的事情。孩子还会问什么叫做不到的事情……小孩子无穷无尽的问题这就像一个无底洞啊，时刻都在挑战父母的耐心。因此大家一定要记住一点，不要试图用虚泛词去解释虚泛词，否则会有更多的虚泛词等着我们，我们就是在给自己挖坑。

那我们该怎样五解释，才能既清楚地表达我们的意思，让孩子听懂，又能避免给自己“挖坑”呢？既然用虚词的方法行不通，我们可以试一试用具体案例来说明。比如，当孩子问我们什么叫做善良的时候，我们可以回答说，在路上走，看到小蚂蚁不要踩他，这就叫善良。这样一讲，小孩子就能明白。小孩子这种好奇心我们就称为婴儿区域。

随着我们逐渐长大，我们会形成自己的三观，不再对世界充满好奇了，婴儿区域进入休眠状态。然而在某些特殊情况下，婴儿区域会被重新激活。这些特殊的情况，分为两种：第一种是你遇到了极度专业的问题，你对这个领域没有丝毫概念，听不懂专业术语、看不清专业操作，这个时候你就会有强烈的好奇心想要弄懂它。第二种情况，则经常发生在销售过程中。比如说请问什么叫好冰箱？这就是婴儿区域。我们来反思一下之前我们提到的案例，好冰箱的定义是什么？好水的定义又是什么？什么叫做理财规划？什么又叫做资产配置？大家会发现，婴儿区域在我们销售中运用得非常普遍。

那么问题就来了，我们怎样做才能激活婴儿区域？这就需要我们的定义法，也叫做优点定义法、优缺点定义法。我们来解析一下定义法的步骤。第一步，叫做“知己之长”，意思是我们要清楚我们的产品有哪些亮点。

第一步很容易哈。找到亮点之后我们该如何做？这里我要跟大家说明，理念销售法中我们对于产品亮点的处理和传统销售法完全不同。大家记住一句话，把你产品的亮点藏进一个更大的定义里面去，这才叫理念销售。现在我们来举个例子。假如我今天转行了，不卖保险，去做一名hr。我接到一个任务，要去清华北大这样的名校，为我们公司招聘最优秀的应届毕业生。这些毕业生在人才招聘市场上非常“抢手”，所以我们要拿出足够吸引人的公司亮点，吸引这些毕业生。在这样的招聘会上，作为HR，我的角色就像一名推销员，只是这次我推销的不是冰箱，而是我的公司。第一步我要去研究公司的亮点在哪里。假设我找出我公司的亮点了，首先我们是大国企。其次呢，我公司的覆盖面非常广，全国每一个城市都能覆盖到。我公司的利润高，体量还非常大。第三，收入非常可观。

好，现在我们找到了亮点，我们就要跟毕业生们推销了。下面我来讲两种方法，大家来对比一下异同。首先我用一种常规的方法，我转备这样来讲：各位同学大家好，我是某某公司的hr，今天过来招聘，我们公司有三大优点。第一，我们公司是大型国企，国企铁饭碗嘛。第二，我们公司的覆盖面非常广，我们在全国各个城市，甚至各个乡镇，我们都有分支机构，大家有广阔的晋升空间和发展平台。第三，我们公司的待遇非常不错，对于应届毕业生的起薪，我们比同行业其他公司高30%，希望大家都能加盟我们公司。这是很常规的中规中矩的讲法，用这样的讲法讲完，其实也能吸引学生的加盟。

下面我换一种话术，同样的情况，理念销售是怎么做的？我这样来讲：“各位同学，我是一名hr，我知道大家即将面临人生中的第一份工作。俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎。作为应届毕业生，找到适合我的第一份工作是头等大事，关系到以后的职业生涯。在找工作时我们究竟应该选什么？作为一名hr，我想和大家交交心。我给大家提供一些关于选择工作小建议。在中国，大家觉得什么样的公司叫好公司？我觉得主要看三点。首先，它是不是大型的国企。因为在目前中国的经济情况下，国企依然占了非常大的体量。如果你想要有长足的发展，我建议大家选工作的第一个标准，就是要看一看是不是国企，其次，判断一家公司好不好，还要看一下它的分支机构多不多。如果一家公司的分支机构比较多，覆盖面比较广，就说明以后你的发展空间会非常广阔，个人能力也会得到极大的提升，这两点最重要。一家公司如果能满足这两点，并且还能提供一份比较不错的薪资待遇，那我认为这家公司，值得大家加盟。”当我讲到最后，我再介绍我们公司的几大好处、优点。

相信听过我之前课程的朋友们，都能够充分地感受到这两种语言逻辑的不同。那我就来问大家一个问题，什么叫好公司？好公司有标准吗？答案是否定的。因此在谈到这个话题的时候，我就要给出一个好公司的标准。另外，在我们课程开始的时候，我提到了，理念销售法与众不同的一点，就是把产品的亮点藏在更大的概念里。如何理解这个“藏”呢？在我们这个案例里，藏的意思体现为我把公司的优点，融入到了好工作的定义里面去。这个好工作的定义明显包含的内容比我公司的亮点要多很多。第一种方法虽然很好，但你听了以后难免有一种感觉叫做王婆卖瓜，自卖自夸。大家会觉得你自己夸自己怎么都行。但是第二种方法，我们用如何选择好工作这个话题开场，对方的抵触情绪就会消减很多。我把产品的优点藏到我给虚泛词下的定义里面，如此巧妙地架构起一个观点，这样就能很容易地完成我最后促成的动作。所以这就是我们理念销售法中定义法的第二步，叫做“内敛锋芒”。

关于定义法的运用，其实很多，在第三章里，我们讲到了一个很好的的话术，叫做理财规划。当时我们说，这是一门关于花钱的学问。然而我们可以尝试来理解一下，理财规划，它一定是关于花钱的学问吗？我想答案不一定。理财规划是一门关于什么的学问，完全取决于我们要卖什么。当我们要卖保险的时候，我们就要把理财规划解读成是关于花钱的学问，因为这样它能完美地推论出我们需要保险。同理，当我要卖基金的时候，我就要说理财规划是关于挣钱的学问；当我卖信托的时候，理财规划在我嘴里就变成了关于数钱的学问。大家发现了，这就是观点的一个链接。不一样的先导观点，会推论出不同的产品。所以，大家在跟客户沟通保险之前，有效的话术是先对理财规划下一个明确的定义，告诉客户什么是理财规划。比如，大家可以这样和客户说：“我们的需求到底在哪里？就在于我们在哪里花钱，花钱的地方就是我们的需求，所以理财规划其实它是一门关于花钱的学问。”

你看，这就很自然地过渡到理财规划这个话题上来了。我们先要进行简单的沟通，用1到2分钟引入理财规划，这是为后续有大块时间慢慢导入你要卖的保险产品做铺垫。大家可不要小看这个环节啊，俗话说“九层之台，起于垒土”。我们的保单能搭建得多高，很大程度上取决于我们做的铺垫。这是第一种影响客户的方法。

当然。我们在聊保险的过程中，还要不断地下定义，你要跟客户定义你推荐给他的保险，是什么样的保险。这个定义该咱们下呢？下我交给大家另一个句式，叫做：买保险就是买什么。 我们就以年金险来举例吧。

大家都知道，保险产品它的收益并不高，然而保险产品有一个很大的好处，就是服务好。这是大家都知认可的。所以我们要跟客户传达这样一个观点，叫做买保险就是买服务。我们都说，在销售过程中，如果讲产品说不服客户，我们就讲服务。现在很多公司的年金产品都有多种医疗、养老方面的套餐，大小服务一应俱全。然而，如果你只是单纯地说：买保险就是买服务，客户是没有感觉的，因为太抽象。怎样帮助客户找“感觉”，让他“跟着感觉走”、随即就签单呢？我们可以个服务加一个期限。比如，我们可以说得实在点：“买保险，就是买了50年的服务”；说得具体点，就是“买保险，实际上是买了半辈子的服务”；说得长情点，就是“买保险，就是买了半个世纪的服务”；我们还可以说得浪漫点，“买保险，就是选一个伴侣”。

保险产品最大的优势就在于时间长。如果我们认为时间长是保险产品最大的劣势，那就大错特错了。一份年金险能陪我们多久？50年。如果一个客户30岁投保，资金的筹备期20年，50岁他开始取年金，他再长寿，活到了80岁，就是50年。我们往往低估了保险产品的利益。在衡量年金险的收益时，要50倍放大。因此，你可以这样和客户讲：“买保险，买的是50年的服务。虽然这个服务，你现在看不见、摸不着，不知道好不好，但是它会陪伴你整整50年，不离不弃。这可以称得上是“最长情的告白”了。而且保险公司给你的服务一定会越来越好，用一小笔资金去换取半个世纪的服务，何乐而不为呢？”

以上就是我们这节课的内容了。下节课我会继续带大家解锁定义法的后续步骤。感谢大家的聆听，我们下节课再会~