试听180秒第三讲：先导观念——成功销售的秘密武器

沃晟学院的朋友们大家好，我是陈效。今天我们来进入理念销售法的第三讲。上一讲我们讲到了虚泛词，我们对虚泛词的解释，就称为一个观点，也就是先导观点。今天我们就来学习一下，什么样的观点是先导观点？先导观点是理念销售法中非常重要的内容，接下来的几讲，我会逐步地带大家“啃下”这块硬骨头。

今天我们来讲先导观点的第一讲，认识先导观点。其实在我们日常销售和沟通过程中，先导观点还是存在的。我来讲一个例子，传统的销售法，也就是在江湖上颇负盛名的FABE，相信大家都知道。其中F代表产品的特征、A是英文单词优点的缩写；B代表利益，即商品给顾客带去的好处。有时候我们容易去搞混优点和利益。优点是产品有什么好处，有什么卖点。而利益，则是指客户的诉求，客户用这个产品对他有什么好处。成功的销售，我们既要区分卖点和利益，也要将两者结合起来。最后的E代表什么呢？E是讲的是证据，往往我们在销售环节中总会忽略找证据这个环节。我们要通过找证据来证明，我讲的都是真话，以此来说服客户。

之前我们在第一讲中提到的买矿泉水的案例，其实就是典型的FABE销售思路。我们一起来回顾一下。首先，第一句“先生，你好。这是我们厂家最新款的矿泉水”新款矿泉水，这是产品的一大特征，这句话是FBAE里的F对吧？接下来第二句话：“我们的矿泉水有三大特点，纯天然无污染，18种微量元素。”这讲的就是产品的优点，又叫卖点，属于FABE里的A。第三句话就要讲利益了：“如果先生如果你长期饮用我们家的矿泉水，可以让你的身体变得更健康，亚健康得到调理，酸碱得到平衡，体质会更好，睡眠也会更好。”大家不难发现，这句话是在讲喝了这种水对客户的好处。最后推销员还讲了一句话：“其实我们有很多的老客户都非常喜欢，我们在央视还有广告，可能某某某就是我们的代言人。”这句话就是我们说的证据。在这套销售话术中，FABE是比较完整的了。

我们再来看一个更实际的案例。大家有没有去过国美或者苏宁，这些卖家电的商场？销售员在推销家电过程中呢，基本上都会用到FABE来编排话术。比如，我们今天的目标是卖冰箱。那用FABE，我们该怎么“套路”客户呢？我想这样来讲：“先生小姐，您好。这是我们厂家最新推出的省电冰箱。这款冰箱最大的优点就是省电。传统的冰箱，一天用一度电，而我们家的冰箱三天采用一度电，如果你长期使用我们家的冰箱，一周能 够省下不少的钱。大家会发现到我们还在央视有广告，这是我们的科技创新的研发的证明。所以正好今天我们冰箱还有促销活动，你看要不要今天我再给你详细的介绍一下。”到这就是一个非常点典型的FABE，在这套话术中，省电冰箱是F；三天一度电是A，什么是B呢？用了我们的冰箱，每个月能够节省大概50块钱，这就是它的利益。E在这里体现为：有质量创新的证书，有科技研发的证明，还有代言人等等。

讲到这儿，大家可能会想，FABE法在将火种流传已久，既然大家都知道，那我就很难有突破了。还有没有什么销售大招能成为我的独门绝技、让我出类拔萃与众不同呢？现在我就给大家介绍一种不一样的技巧。就是我们的理念销售法。我们来把理念销售法和FABE法做一个对比：假设今天我去卖冰箱，而且要和用FABE法卖省电冰箱的促销员做一轮PK。在讲之前啊，我要说三点，第一在我说的这段话里，我不会讲到产品，因为对于产品，我也没有我的竞争对手熟悉；第二，我不会用FABE流程。因为这个流程我也不如他熟，第三点，讲完这段话，我不敢保证冰箱能卖出去，而且我敢保证他的销量一定会下滑。基本上客户听完就走。

大家就纳闷了，你怎么还把客户说跑了呢？这是什么操作？我来跟大家讲讲我怎么推销。我会说“先生（小姐）您好，其实您在不在我这里买冰箱都无所谓，但我看得出来，您想选一台中意的冰箱。您看这样好不好？我卖了好多年冰箱，各种各样的冰箱我都见过，要不我给您说说挑冰箱的注意事项吧，希望能帮到您。一般来说，咱们买冰箱啊，主要看三点。第一，咱要看看她的保鲜的功能，咱们买冰箱就是为了保鲜，保鲜功能做得好不好，反映的是这个厂家的核心科技和竞争力；第二点呢，我不太清楚您家的大小，如果家里空间比较大，咱们可以考虑选一台双开门、大容量的冰箱，日子久了您就发现双开门、大容量对居家非常有帮助，特别方便。另外，如果前两个条件都满足了，您可以看一下有没有省电这个附加功能。如果三点都有那就相当完美了。正好我这里有一  台保鲜的冰箱，零度保鲜功能的，您看我要不要给你介绍一下？”

这就是我的话术。现在大家分析一下，在我的话术中，关于产品，我是在最后一句话才提到。而且我刚刚准备要讲产品，我就停止了。大家设想一下，当客户听到我这句话，我不管他在不在我这里买冰箱，当他走到第二家的时候，接待他的是一位没有学习过理念销售法、依然用传统话术销售的导购，张口就说：先生，你看我们的冰箱省电的一天一度电三天一度电，一周省下大概50块钱，还有姚明做代言人，刘翔做代言人等等。大家再想想，客户听了我的话以后，然后再听这位导购说的话，此时客户脑袋里面会想什么？是不是会客户有很大的概率会想，我到底要不要问一下它的保鲜功能？因为他只给我讲了省电。或者，客户可能还会有疑问，省电真的是附加功能吗？

听到这儿，大家会发现，当我用理念销售法讲完我这段话术之后，其实我已经在客户的头脑里面植入了一个观点，这就是理念销售法和传统销售法最大的差别。这个观点客户一旦他听进去了，当然我们有很大的概率让他能得听进去，一旦客户听进去了以后，后面不管用什么销售技巧来讲解产品都无效。大家可以看得出来，这是个可以和传统的FABE“正面刚”、或者可以叫做废掉FABE的大招。我们这里只需要一个观点，这个观点我们就称为先导观点，那么关于先导观点实际上在我们的保险实战中非常多。

接下来我们来分享一个小小的关于先导观点在实战中的应用：

在保险实战的销售场景中，我们通常会因为没有充足的 时间，而导致无法和客户慢慢的沟通，疏导保险的理念，从而陷入被动的局面。但没有充足的时间疏导理念，不代表我们不去疏导。这时候就要求我们做到简快，一招制胜。

比如在银行保险实战中，我们经常遇到这样的场景：

客户甲来到银行的网点，主动问到有没有好的产品推荐？这个时候大家想一想，你会怎么回答呢？可能有几种不同的选择方案。A选项，产品直接推荐型：目前有某某理财产品或者某某保险；B选项，受益对比分析型：直接对比各产品收益率，有某某高收益的产品。C选项，疏导观念说明型，帮客户疏导一下保险的知识观点。但其实这些方法我认为都不够简快，都没有做到一招制胜直指人心的 效果。

正确的答案是不要回答。当你遇到客户问你有什么好的产品推荐的时候，我们一定要学会四个字，叫做反问回去，因为问话权决定了销售中的主导权。你的问话要有非常明显的牵引和去影响他观点的作用，可以非常轻微的改变客户对收益的理解。比如，当客户问你有没有好的理财产品时，你可以反问说，产品我们有，但您是喜欢有风险的，还是没风险的？您是喜欢收益长的收益短的？

这样的回答方式，在理念销售法中是一个很高级的技巧，叫做二分法，通过连续的二分的问话可以很强烈地去控制和影响客户的思维。

我们来分析下这个反问技巧，客户遇到这样的问题会怎么回答？有风险没风险，这是一个常规问题，大部分人可能会说喜欢没风险，也有少部分说喜欢有风险。收益长和收益短，这里需要大家注意，我们轻微的去调整了客户对收益的理解和定义，通常客户对收益的理解和定义往往是收益高或者收益低，但在我的问话中，就已经在重新的定义了收益。 避免收益高低的这种不好掌控的方式，而是引导为可掌控的收益长短。

你喜欢收益长一点的，还是喜欢收益短一点的。这个时候客户可能有三种回答：第一，客户说喜欢收益长一点的。你就可以跟客户讲说，那太好了，我们这款产品正好符合，同时把产品的折页递给他进行产品讲解。第二，客户说喜欢收益短一点的，或者说喜欢期限短一点的。那我们可以这样来回答，先生（女士），收益短一点，或者交费期限短一点的产品我们有，但是我建议您配合这款收益长的一起买，这样您的综合收益能达到最大化。 同时把保险产品的折页递给他，马上进入到产品的讲解。第三，客户回答说，我听不懂，请问什么叫收益长？什么叫收益短？ 这个时候我们进一步影响客户理念的机会就到了，我们就要回复说，先生是这样的，就像这款理财产品现在收益还不错，但我们不敢保证它年年都收益，这种理财产品的收益就是比较短。但我们还有一款产品它的收益很稳定，能够帮你把收益一直锁定下去，这个就是收益长，年年都可以给出固定的收益。所以见您可以选择这两款产品搭配购买，这样综合收益能达到最大。

以上就是我们这节课的全部内容了，下节课我们会从理财产品的角度切入，跟大家一起探讨理念销售法在理财产品营销过程中，是如何应用的。沃晟学院的朋友们，我们下期再见。