朱旭东:用持续服务的思维拿下高端客户

朱旭东:用持续服务的思维拿下高端客户

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听《让签单成为一种习惯》,学习十位保险名师最独到的保险销售、团队培养之道。亲爱的听众朋友们,大家好。我是特训营的主持人盛欣,在这期节目中,我将为大家分享图书第48页开始的内容,主要讲解了朱旭东老师关于转换目标客户,找到高端客户,通过持续服务签下300万保单的案例故事。


我当年进保险公司,三个⽉赚了24300块,我的经理就对我说:“朱旭东,你要学会去找些⼤额保单来做,这样的保单能让你迅速的逆袭。”


我⻢上就开始思考:“我在西安认识的最有钱的⼈到底是谁?”思考的结果是我们校⻓,因为我是⼤⼆进保险公司的,当时我还是⼀个学⽣。从那以后我的第⼀个⽬标客⼾就是我的校⻓,我开始邀请她听产说会,如果她不想来听,我就让我的经理去给她讲,听完之后她说:“那我买个2万元的保单算了。”


我说:“2万元的保单您不⽤买,您这个⾝份买2万元的保单,我觉得真的没有太⼤的效⽤,那就等您有钱了再说吧。”


我⼀直坚持对她的服务,但是迟迟拿不下她,怎么办呢?我开服务她14岁的⼉⼦。我的校长的儿子当年14岁,我转移目标的时候就在想,对于这个年龄阶段的小孩来说,什么东西的诱惑最大呢?那时是iphone4


因为她的孩子特别喜欢足球,我就把他的孩子叫出来一起踢足球,还一起吃饭,慢慢地他就成为我的小兄弟。我们关系好到什么程度呢?他说:“大哥你有啥需求就说,你说怎么弄我就怎么弄。”


我说:“你只要让你妈妈买3010年期的保险,哥哥就送你个iphone4知道他的英语成绩不好,我还专门给他报名了英语培训班,要求他认真学习,最后答应给他买一个遥控飞机作为成绩提高的奖励。为了喜欢的遥控飞机,这孩子真是拼了命地学习,苦战英语。他妈最后给我的反馈是:“儿子饭都不吃,每天就努力学英语,一有空就背英语单词,最后英语竟然从不及格考到了113分。


最后到了保单促成的关键时刻,我说:“你已经拿到了遥控飞机,现在还有个重要的任务布置给你,帮我约你妈妈出来吃饭吧。告诉她我帮你英语成绩提高的事情,然后帮忙让你妈妈在我这边买保险。”


我就这样成功地把校长约出来吃饭了,我直接对校长说:“校长,之前我提的1年交30万元,一共交10年期的保险,是我和经理经过推敲出来最符合您实际情况的保单了。”她孩子还在旁边帮我忙说:


“妈妈,你要是爱我就帮忙买一个吧。”


校长还是有些犹豫:“我买个10万块的吧。


我说:“校长,根据您的实际家庭情况,最少得30万元的保单,这是最为合适的保单。”随后她儿子又说:“妈妈,朱哥还可以帮我把数学成绩提高。”


校长就问:“真的可以帮我把他的数学成绩也提高吗?”


我说:“没有问题,但是你得答应我一个事儿,买完这3 0万元10年期后,他的数学成绩如果提高了再买一份保额3 0 0万元的保险。”


校长说:“没问题,只要为了儿子我什么都愿意。”


最后我成功拿下了我的校长的保单。


这件事给我⼀个启发,我们招⼈可以招⼀些年轻⼈。现在⼤学⿍⽴,每个校⻓的家庭情况都不差,他们都可以是年轻⼈的营销⽬标。从此之后,我⼀发不可收拾把校⻓、副校⻓、辅导员、系主任、学⽣会科⻓作为客⼾开发了,业绩是573万元。


在学校的资源开发得差不多之后,我⼜开始思考曾经我在哪些地⽅上过班。我⼤学时期很喜欢兼职,做过很多份兼职⼯作,我就开始⼀个个找他们营销。最后我做出来的业绩是:最⾼保费是603700元,最低保费是53700元,全部⼀起加起来有300万左右。所以很多总监、经理⽼是说年轻⼈来到咱们保险公司根本留不住⼈,那是因为你们没有给他们⼀个思路。


到这里呢,关于朱旭东老师如何拿下高端客户的案例故事就分享完了,下面我为大家总结签下大额保单的干货。


首先,思考自己认识的最有钱的人是谁。接着思考这个人的突破点在哪里,例如从家人上寻找突破点。然后,根据这个突破点提供持续不断的服务。服务起到效果时,找准时机签下保单。


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用户评论
  • NAVAS

    卧槽,校长怕是理都不理你

  • 画楼西窗月影终长

    听的让我失眠了