试听180秒奈特——银行断供伙伴背叛——“翻包”思维

【独家】上一节我们讲到，奈特找到了鲍尔曼合伙，又找到了约翰逊卖鞋，但是遇到了另外一个人和他竞争鬼冢虎的代理权，这节里呢，奈特终于拿到了鬼冢虎的全美独家代理，但是又遇到了个大麻烦，最终还是和鬼冢公司撕破脸了。奈特为了代理权的事儿，又去了趟日本，这次接待他的主管又换了，叫北见，奈特就开始和北见讲，说经过这2年啊，我们蓝带已经在美国有了很大客户群了，预计到明年1967年我们的营业额能到8.4万美金，再翻一倍，而且我还开了实体店，所以我希望啊你们就干脆别找别人了，让我做美国独家代理算了，这个北见说不行啊，你们就在西海岸有点，但是我们希望做全美市场，所以独家代理必须在东海岸也要有点啊，奈特一听就说，有有有有有，我们在东海岸也有办事处，北见说真的啊，那行，这样我就把鬼冢虎的美国独家代理先给你，你先干3年再说，奈特一听乐坏了，又为了表示诚意，现场又定了5000双鞋，北见留了个心眼，说你把你们在美国东海岸这个办事处的地址发给我，我们这次直接把货发到东海岸去，奈特说啊，不急，我回国后就把地址发你。奈特哪有东海岸办公室啊，一回国，赶紧让约翰逊去东海岸建办事处，约翰逊在“韦尔斯利”这个地方住了个破房子，东海岸办事处就成立了。这个时候，教练鲍尔曼又介绍了一个人到公司，伍德尔，原来是一个跳远运动员，有一次事故啊残疾了，坐轮椅，奈特就让伍德尔在俄勒冈大学附近开了蓝带公司的第二家门店。大家看，奈特没有东海岸办事处，答应了再说。

【Cortez】教练鲍尔曼还是整天研发鞋啊，把鬼冢虎一款鞋的外底放在了另一款鞋上面，折腾除了一款新鞋，起了个名叫Aztec，是一个墨西哥古代文明，墨西哥奥运会要举办了嘛，蹭热度，结果行业老大阿迪达斯发现了，说我们有一双马上要上市的鞋已经叫Aztec了，你们不能叫，否则我们要起诉你们啊，胳膊拧不过大腿啊，奈特恨阿迪达斯啊，没办法，改名，就改成了叫Cortez科特斯，这个科特斯是入侵Aztec文明的西班牙人的名。不光研发鞋，1967年末，教练鲍尔曼还写了一本书叫《慢跑》，开始向全国传播跑步的好处，结果畅销书啊，一下就激起了美国慢跑潮啊，鬼冢鞋大卖啊。1967年全年，创业第4年里，奈特完成了8.4万美金的销售额，地方又不够了嘛，就跑到郊区租了一个很破的大房子当新总部。

【间谍】业绩好了，奈特底气足了，去日本和鬼冢公司开会，讨论接下来市场和研发策略，这次在鬼冢公司呢，奈特认识了一个人，叫藤本，跟藤本关系混的不错，就和藤本说啊，你帮我在鬼冢公司啊，盯着点，有什么动静就及时和我通报一下。1968年，奈特带着鬼冢虎运动鞋，就参加了墨西哥奥运会，当时全世界最大的两家做运动鞋的是阿迪达斯和彪马，虽然鬼冢虎好穿，但是很多运动员训练的时候穿鬼冢虎，一到正式比赛的穿的就是阿迪达斯或者彪马了，为什么呢？厂家给他们代言费啊。奈特的这个蓝带公司现金流没有啊，所以墨西哥奥运会上默默无闻啊。1968年，奈特创业第五年，蓝带公司的销售额又翻了一倍，15万美金了，需要更多的销售员啊，奈特就开始雇人，招了几十号人，基本还都是以鞋狗为主，都是退役的田径运动员，这些人干别的可能不行，但是一到了蓝带公司卖鞋都卖的很好，热爱啊。1969年，奈特创业的第6年里，销售额30万美金，又翻了一倍，创业6年年年翻番。奈特创业很奇怪，前6年一直有工作，主业是会计，要么做会计，要么在大学里教会计，创业第6年，31岁，奈特终于辞职了，开全职做蓝带。

【续约】1970年，鬼冢给奈特的全美独家代理3年到期了，鬼冢公司说表现不错，我们可以再续约3年。1970年，创业第7年，蓝带业绩继续翻番，营业额60万美金了。之前我们讲过，奈特的策略啊是公司不留现金，每年翻番卖货，再翻番贷款，所以1971年奈特就要和银行贷款超过百万美金啊，这个“俄勒冈第一国民银行”终于受不了了，说不行了，到此为止吧，等你们账上有现金再说，银行一断贷，奈特这种模式就玩完了啊，赶紧找钱，当时美国刚开始有风投这个概念，奈特就像找风投，结果找了一圈风投都只对科技公司有兴趣，对一个卖鞋的根本没人搭理，实在没办法啊，奈特只能借钱啊，亲戚、朋友、熟人、队友、连公司员工父母都借、能借的都借了，还是不够啊。

【翻包】奈特就在报纸上看到说有很多日本贸易公司、在美国贷款条件比较宽，奈特直接跑到当地的东京银行，说我是一个卖鞋的公司，鞋是从日本进口的，现在我资金出问题了，听说贸易公司贷款要求低啊，你们能帮我找一个贸易公司吗，银行说，正好，我们楼上就有一个，日本第六大贸易公司，叫日商岩井，你等一下，我们叫他们下来，结果日商岩井下来一个经理，叫皇。听奈特讲完，很爽快，说可以，贷款给你们，签合同吧。奈特高兴啊，就写信给鬼冢公司，说了我们现在银行断供了，现金出问题了，你们日本的贸易公司说可以贷款给我，合适不，结果一等也不回信，二等也不回信，这个时候，奈特想起来藤本了，有个内线啊，一问，藤本说鬼冢公司啊，知道你不行了，正在找其代理商替你那，哇塞，奈特一听五雷轰顶啊，不行，我得和北见好好谈谈，就邀请北见来美国考察蓝带，1971年3月份，北见真来美国了，见面就吧奈特一顿批啊，说你们卖的不好，我们很不满意，你们也不能从贸易公司贷款，贸易公司这帮人都没安好心，到时候就会绕过鬼冢公司自己生产了，这个奈特很郁闷，说咋态度这么差呢，趁北见出去的时候，他就看到北见的包里有文件，就拿出来藏了起来，等北见一走后打开一看，上面列着20多家替代自己得美国经销商名单，原来北见来美国不是看蓝带的，始来考察其他经销商的。

【小结】好，关键点提炼，这一节的关键点叫“翻包”思维。

【解释】“翻包”是指奈特在怀疑北见的时候呢，偷偷翻了北见的包，结果发现了鬼冢公司要替换自己的证据。后来有人问奈特啊，说你这样翻别人包好像不太好吧，奈特说，“创业者常会发现自己处于非常局面，必须做出最佳决策以应对啊。翻包思维就是指这种“灰度行为”。

【举例】比如之前还有这节里我们讲的，奈特从第一次到鬼冢公司，明明自己没有公司但是说自己有个公司叫蓝带，后来又去鬼冢公司，明明自己东海岸没有办事处却说自己有，然后在鬼冢公司认识了藤本，就叫藤本给自己通风报信，然后怀疑北见再背后搞自己，就偷偷翻包把文件拿出来看，但是，这些事儿，奈特不避讳，在自传里讲、在后面和鬼冢公司打官司时候在法庭上也承认了，但奇怪的是奈特并没有因为这些行为被制裁甚至鄙视都没有。【号召】所以同志们，大家可以自己琢磨一下，灰度是什么意思。

【金句】最后，“翻包”思维，我用一句话来概括：“战略黑白，战术灰度”。我用三句话来解释：第1句. 因为真实的世界不是非黑即白的。第2句. 我们需要灰色，在黑白之间寻求平衡。第3句. 方向不能含糊，路径可以灵活机动。

好，这节里，奈特创业7年，把鬼冢虎在美国越卖越好，但是发展过快、银行断供，鬼冢公司也计划废掉他，接下来，奈特被迫开始自己做鞋，用了特别的策略迅速打开市场，为什么起名耐克？又用了什么策略拓展的呢？我们下节接着讲。