试听180秒奈特——特殊策略疯狂卖鞋——“臭皮匠”策略

【合伙人】上一节我们讲到，研究生毕业的奈特，决定开始在美国卖日本运动鞋，这节里，奈特找到了非常关键的另外两个鞋狗，开始用特别的方法卖鞋。奈特拿到12双鬼冢虎的样鞋以后呢，马上就送了两双给自己的老教练鲍尔曼，这个鲍尔曼是典型的“鞋狗”啊，一看到这个鬼冢虎的鞋就觉得不错，马上就来找奈特，说我想和你一起干，股份呢你51%、我49%、钱呢咱俩各出一半，你看怎么样，自己心目中的大神主动要和自己合作啊，奈特想都没想就同意了，有了这个鲍尔曼的肯定，奈特更有信心了，正式从鬼冢公司进了第一批货，300双鞋，货款都是先付的，所以大概要1000美金，鲍尔曼出一半自己出一半，但是自己没有啊，就又去找自己爸借钱，奈特他爸一听又来借钱，就说我觉得你卖鞋就是瞎折腾，这个奈特他妈在旁边一听不干了，从钱包里拿了7美元，就喊，我要买一双你的鞋，奈特真是有个支持自己梦想的好妈啊，他爸没办法就借了奈特钱，奈特给鬼冢公司下了300双鞋的订单，而且呢奈特说我想成为鬼冢虎在美国独家经销商啊，鬼冢公司同意了，1964年4月，奈特把会计辞了，开始卖鞋。大家看，奈特找到了一个极好的合伙人，鞋狗鲍尔曼。

【卖鞋】那么卖鞋，奈特一开始就想找经销商，跑了几家体育用品店，但是所有人都说，日本鞋？不要，我们在卖阿迪达斯，美国不需要另一个牌子的运动鞋，阿迪达斯足够了。经销商不行，自己直接做直销吧，卖给谁呢，最需要好跑鞋的人，谁最需要好跑鞋啊，当然是田径运动员，于是奈特就跑到各个田径比赛现场，和运动员啊、教练啊、甚至观众聊天卖鞋，哎，这招挺好使的。同时呢，奈特还满大街贴广告，“特大喜讯，更便宜的日本田径鞋，挑战欧洲鞋统治的市场”。很多人看到传单呢，就打电话或直接到奈特父母家看鞋买鞋，就这样，到了7月4日，3个月，奈特自己吧这300双鞋卖完了。卖完以后奈特又定了900双鞋，这次鞋款将近3000美元，奈特又跑去和他爸借，他爸说这次不是不想借，我真的没这么多钱借你，你去银行贷款吧，就给奈特写了个担保函，奈特就跑到了“俄勒冈第一国民银行”贷了3000美金出来，定了第二批900双鞋。

【两个代理】好，定了第二批鞋，奈特准备大干一场啊，麻烦来了，有一天他突然收到一封信，一个叫“曼哈塞特”，说鬼冢公司啊、已经授权我做鬼冢虎跑鞋的美国独家代理了，你啊赶紧别卖了，奈特一听就急了，赶紧就给鬼冢公司写信问啥情况，结果写了好几封信鬼冢公司都不回，奈特干脆直接飞到日本去了，这次呢奈特见到了鬼冢公司创始人“鬼冢”，奈特就说你们代理商能不能不找别人，我做的好好的啊，合伙人是美国著名田径教练鲍尔曼，第一批300双鞋卖的很好，这个鬼冢也是个鞋狗，听完以后就说，你啊，让我想起来我年轻的时候了，这样，美国西部13个州你继续做，再做一年看再情况再说，为了表示自己有能力啊，奈特当场又定了3500美金的鞋。胸脯拍过了，奈特回国以后要加速卖鞋啊，哎，正好遇到了一个人，约翰逊，这个约翰逊是奈特读研的时候认识的，当时是运动员，现在落魄了、做社工，没钱，这个约翰逊啊对跑步，比奈特还要狂热，当时美国跑步文化还没形成，老百姓都觉得跑步健身、脑子有病，所以这个约翰逊就觉得跑步者都是被压迫的人，特别想让全世界的跑步者扬眉吐气啊，一看到奈特在卖鬼冢虎，约翰逊一下就看到希望了，觉得干这个能实现自己的抱负，就和奈特说我帮你卖，结果约翰逊卖的很卖力，一周7天不休息啊，每天都疯狂的卖鞋，维护客户关系也很疯狂，没事就给美俄个客户写信嘘寒问暖啊。大家看，奈特又找到了一个大鞋狗，约翰逊，虽然看起来没啥能力，但对卖鞋这件事充满热情。

【研发】都是鞋狗，约翰逊卖鞋有热情，教练鲍尔曼研究鞋有热情，鲍尔曼本来就爱拆鞋，自从成了蓝带合伙人以后呢，整天就拆鬼冢虎的鞋，自己改吧改吧以后，拿去给运动员试，试好了就寄给鬼冢公司，说最好你按照我改的鞋来做，后来鬼冢公司真的就照鲍尔曼改的鞋开始生产专供美国市场的鞋。为了让鬼冢觉得自己有实力，奈特每次鞋卖光了以后，再下订单都比上次翻一倍，先到银行贷款付鞋款，然后把鞋卖了以后再还贷款，然后再贷又翻一倍的钱，进又翻一倍的鞋。就这样，蓝带成立第一年，卖了8000美金的鞋，当然款贷也越来越多，银行整天就和奈特说，你这账上一分钱现金都没有，空手套白狼啊，风险太大，奈特就整天继续忽悠银行给自己贷钱。

【门店】到了1965年，奈特创业第二年，蓝带公司的鞋越卖越多，奈特他爸妈家的地下室不够用了，奈特就到外面租了一个一房的公寓，当办公室顺便自己住。这个约翰逊啊，整天就和奈特磨叨，说我们赶紧开一家门店啊，奈特说，如果你到明年6月底，能卖出去3250双鞋，我就同意你开门店，结果约翰逊真的达标了，所以，在圣莫妮卡皮克大街，约翰逊租了一个小门脸，开了蓝带公司的第一家门店，约翰逊这个高兴啊，说我要把这家店打造成所有跑步的人都向往的一个“圣地”，就一顿布置，把店搞得像一个小教堂一样，这家店就成了当时全球唯一一个、歌颂跑步者和跑鞋的小教堂。到了1966年，创业第三年，蓝带公司销售额4.4万美金。这个时候，问题来了，奈特发现鬼冢的另一个代理商“曼哈塞特”，气势比自己更大，开始在杂志上开始打广告，而且已经把鞋卖到了自己地盘上了，如果这家伙卖的比自己猛，那么自己代理商的位置就够呛了，奈特觉得，不行，我还得去趟日本。

【小结】好，关键点提炼，这一节的关键点叫“臭皮匠”策略。

【解释】三个臭皮匠，顶个诸葛亮啊，“臭皮匠“策略是指做大事一定要有团队，一开始找不到优秀的人，找一般人也可以。

【举例】比如这节里我们讲的，虽然奈特找了优秀的鞋狗教练鲍尔曼当合伙人，但是第一个业务员约翰逊，是个没啥本事的基层社工，后面我们还会讲到，奈特所有早期团队核心成员，不光是一帮子没职业背景没经验的人，甚至都是一帮失败者。约翰逊是失意的基层社工，伍德尔是个双腿瘫痪的残疾人、还有两个超过150公斤的大胖子：酒鬼海斯、野蛮人史崔瑟，再加上当时瘦得像竿一样的田径失败者奈特他自己，这帮子人凑到一起搞体育公司，差不多都是体育的反义词。但是，就是这些人，组成了一个很牛的团队，让蓝带公司迅速崛起，因为他们有一个共同的特征——鞋狗。

【号召】所以同志们，不要太挑剔，找到自己的臭皮匠吧。

【金句】最后，“臭皮匠”策略，我用一句话概括：“一群平凡人，也能组成一个伟大的团队”。我用三句话来解释：第1句. 不管你多牛，团队一定比你更牛，千万别单干。第2句. 没有太多选择的时候，不要在乎成员的过去。第3句. 能力比经验重要，热情比能力重要，价值观比热情重要。

好，这节里，奈特找到了教练鲍尔曼合伙，又找到了约翰逊帮自己卖鞋，鞋越买越多、但是却遇到了另外一个代理商和自己竞争，接下来，奈特干掉了这个竞争对手，拿到了鬼冢虎全美国独家代理，蓝带公司的鞋卖的越来越好，但是鬼冢公司最后还是要撤销他的经销商资格，到底是为什么呢？我们下节接着讲。