试听180秒埃里森——财务危机濒临崩溃-“稻草”效应

【5.0】上一节我们讲到，狼性的甲骨文以每年翻番的速度快速增长，这一节里，甲骨文和埃里森差点破产。虽然迈因纳说甲骨文到了4.0版本才能用，但是客户实际觉得甲骨文是到86年出的5.0才能用。1987年，甲骨文年销售额达到了1.31亿美金，比上一年又翻了一番，到1988年，埃里森就说：我们公司5年要做到50亿美金，10年，我们要做到100亿美金，埃里森认为公司唯一的目标就是市场份额，至于产品啊、客户体验啊、甚至利润啊、他都不太在乎，埃里森说，甲骨文要成为世界上最大的软件公司，你看，除了可口可乐和百事可乐你还记得其他可乐吗，所以如果不能成为第一，就没意义了，这不是发展快慢的问题，是我们能否生存下来的问题。

【6.0】1988年11月，甲骨文出了6.0版。因为有一个小数据库公司叫Sybase推出了一个新功能，甲骨文没有，埃里森就说赶紧开发6.0，当然还是提前过度宣传，结果这个6.0没调试好就上市了，用户一升级，一大堆问题啊，打电话给甲骨文的技术支持解决，结果就发现甲骨文因为扩张太厉害了，整个公司都在忙销售、忙业绩，没人管客户支持，所以很多技术支持的人都是新招的，还都不如客户熟悉甲骨文软件呢，客户就开始抱怨、投诉。即使这样，因为销售猛啊，甲骨文的业绩依然每年继续翻番，1988年销售额达到了2.82亿美金，比上年又翻了一番，1989年销售额5.83亿美金，又翻番，公司发展到了4000多人，一半市场在海外，还换了新总部大楼，看起来形势一片大好。但是其实呢公司的钱都收不回来，应收账款越来越多，88年销售额里的一半都是没收回来的账款，行业平均账期60天，甲骨文的平均账期居然是200天，钱收不回来，销售还在拼命招人开建办事处，所以公司现金流就开始不断的出问题，埃里森也不管、还继续往前冲。大家看，看起来一篇繁荣的甲骨文，其实风险一直在一点一点累积。

【悬崖边缘】而且因为业绩压力太大了，甲骨文的业务员经常为了做业绩造假，比如有的业务员为了拿单，跟客户偷偷签补充协议，说允许客户随时反悔合同作废，公司坏账就开始越来越多。结果1990财年的第3个季度，公司查账，居然查出来有1500美金都是这种问题合同，这部分一去呢，公司3季度目标就没完成，1990财年3季度报一公布，大家发现甲骨文利润就长了1%，每股收益和前年一样只有18美分，市场就说不对啊，去年你埃里森不是一直承诺我们说甲骨文1990年业绩和收益会增长60%到70%么，怎么是这样呢，所以第2天甲骨文股价就开始跌，从25.38美金跌倒了17.5美金，还有两个股东开始起诉甲骨文，说埃里森这是故意抬高股价，然后高管抛股票套现。埃里森这么彪悍，能被舆论压倒么，说的确我3季度没完成目标，但是放心，4季度我肯定找回来，我肯定保证全年目标能完成。这下甲骨文4季度压力变得巨大了，需要给销售团队打鸡血激励啊，但是一般的激励全都用过了啊，这个销售主管就想了个招，说4季度咱们提成不用现金发，用金币发，真的是金币啊，这管很猛的鸡血一下去，最后销售团队真的把3季度的业绩补回来了，4季度一个季度完成了3.7亿美金业绩，每股收益增加到了39美分。1990年，甲骨文全年收入达到了破纪录的9.7亿美金。大家看，甲骨文最后的疯狂季度彻底透支了市场和客户，接下来，压倒骆驼的最后一根稻草来了。

【崩溃】从1981年营业额120万美金，到1990年营业额9.7亿美金，埃里森真的让甲骨文连续10年业绩翻番，这10年里，在甲骨文，只要你能完成业绩，你想怎么干什么都行，这10年，让甲骨文彻底成了世界数据库的主要供应商。但是，这种消费未来式的过度透支营销，让公司到了崩溃的边缘，1990年的9.7亿美金销售额里，有4.68亿美金都是应收账款，而且账期都是140天以上的，所以到了1991年，有些客户退款了说我软件根本用不了、有些客户破产倒闭了、有些客户说我当时签了附加合同啊我随时可以取消就取消合同了，欠款很多成了坏账，甲骨文现金流开始越来越成问题，没办法，埃里森就要去找钱，找了一共13家银行一共借了2.5亿美金的信贷，借到了钱想着赶紧吧业绩做起来吧，结果1991年1季度，跨擦，因为前一年过度透支市场，6000万美金的销售目标只完成了一半3000万，公司开始亏损，亏了3600万美金，埃里森就对外宣称说亏损主要是因为销售主管和销售团队出了问题，就把销售主管开除了。大家看，十年了，压倒甲骨文的最后一根稻草终于来了。

【沉思】公司亏损、团队动荡、媒体就开始铺天盖地的说甲骨文不行了，股价一路跌到了6美金。但是埃里森继续彪悍，说没事，一季度亏损二季度我们马上就能盈利，就开始裁员、裁了10%的业务员，开始降成本、减少销售开支。但是二季度公司继续亏，股价也继续跌，跌到到了4.88美金，埃里森的身家一下从9.5亿美金跌到了1.5亿美金，而且甲骨文股价很低，可能随时被别人收购。原来答应借2.5亿美金给埃里森的那13家银行一看大势不妙，只给了1.7亿美金就断供了。不光是甲骨文现金流就快断了，埃里森自己也快破产了，埃里森不是喜欢活在未来嘛，每年自己当CEO开的那点工资那够花的啊，自己花钱主要靠借，一直用自己的公司股票做抵押在外面借钱消费，然后用自己的工资还利息，这下甲骨文股价一跌，贷款的人一来要钱，埃里森就必须卖股票套现，一下就会破产。这时候，甲骨文的董事会也开始争论是不是不让埃里森再当CEO，一下，世界上所有的人都说埃里森这次肯定要完蛋，乐观主义者，狼性战士埃里森终于难过了、整天开始郁闷甚至有点慌，埃里森第一次哭了，从来不喜欢思考的埃里森，第一次开始认真思考自己应该怎么办。

【小结】好，关键点提炼，这一节的关键点叫“稻草”效应。

【解释】一根稻草没什么分量，但是不断给骆驼加稻草，最终会有一根把骆驼压垮的，再小的隐患，不断累加，最后都会引发系统崩溃。

【举例】就像这节里讲的，从1981年到1990年，十年啊，埃里森一直推动甲骨文年年业绩翻番，而且只看销售，不管产品、合同、服务和回款，导致这些隐患的稻草一根一根不断累加小bug、小抱怨、、小坏账、小作假，到了1991年，最后一根稻草一加，甲骨文就突然崩溃了。不是说我们实现目标的时候不要全力以赴，而是说对于可能存在的风险啊，即使再小，都要要保持关注，做好攻守平衡。

【金句】最后，“稻草”效应，我用一句话来概括：“出来混，迟早要还的”。再小的隐患，持续累积、都将引发灾难性的后果。根据目标，做好付出和回报的平衡，这样才能持久。也可以不计后果，那么就要做好牺牲准备。

好，这节里，10年辉煌的甲骨文突然问题爆发，公司和埃里森自己都面临破产，接下来，埃里森要如何走出这场危机呢？他还会不会继续这样的扩张模式呢？我们下节接着讲。