试听180秒埃里森——狼性营销十年百倍-“狼性”法则

【西肖尔斯】上一节我们讲到，从1.0到4.0甲骨文软件虽然不好用，但占住了市场，这一节里，甲骨文开始爆炸性增长。埃里森是个强悍的推销员，在他这，卖出去永远是第一位的，其他都是次要的，埃里森说：技术能力一般、但销售能力一流的公司、永远会战胜技术一流、但销售能力一般的公司。1981年，埃里森创业第四年，甲骨文销售额120万美金，1982年，翻了一番到了240万美金，这个时候呢，公司销售还基本靠埃里森自己的一张嘴，也没有做什么销售管理，为了让公司继续扩张，埃里森开始招销售主管，就遇到了一个人——叫西肖尔斯，这个西肖尔斯在大公司卖过软件，跟埃里森性很像，狼性、自信，所以埃里森就很喜欢他，开始让西肖尔斯在甲骨文做销售主管，西肖尔斯就开始给公司定绩效、做制度、销售员开始低底薪，高提成。另外西肖尔斯还带领甲骨文开始做大客户、而且直接和大公司老板谈合作，结果一下就拿了好多大单，埃里森一看特别兴奋，整天和西肖尔斯泡在一起，一起吃饭，一起干活，一起运动、一起旅游，关系好的不得了。到了1983，甲骨文销售额500万美金，比82年又翻了一倍。大家看，埃里森找到了和自己一样狼性的这么个销售主管。

【亮点塑造】1984年，甲骨文4.0上市，埃里森自己定了4.0的3个宣传卖点：第一、叫可移植性，说4.0能在10种操作系统上运行。第二、叫可连接性，说所有装4.0的计算机都能连在一起用。第三、叫兼容性。说4.0能和其他家比如IBM的数据库兼容。当然，实际上这3条都不太靠谱啊，说是可移植但其实在一些系统上不能用，说是可连接但其实只有装在两种机型上4.0才能联网，说是兼容性但其实好像也不太兼容。但是埃里森不管，说我们先宣传出去再说，最后能不能实现其实客户不会太计较的。埃里森不喜欢关注软件现在有什么问题、就喜欢关注下一个版本要增加什么特性、所以基本就是在跟客户“卖未来”啊。大家看，埃里森的眼里只有销售目标，除了目标，其他好像都不重要。

【安格尔】1984年，甲骨文的销售额达到了1270万美金，比上83年又翻了一倍。这个时候呢，竞争对手来了Ingres安格尔，这个安格尔呢也是和IBM甲骨文一批的最早做数据库公司，伯克利大学一群技术人员创立的，产品呢技术很好，比甲骨文快、稳定、功能也多、价格也更便宜，所以一下市场就起来了，1984年卖了900万美金，势头很猛。这个埃里森一看说这绝对是个大威胁啊，把他搞死，就开始搞这个安格尔，所以甲骨文只要一碰到安格尔就降价，拼命降，降到比安格尔低。另外呢，当时个人电脑开始流行了，甲骨文就推出了PC版本的甲骨文数据库，宣传说功能上和小型机版是一样的，但实际肯定不是的，这样PC版一下就让很多人在普通电脑上开始接触到甲骨文软件，结果后来谁都知道有个甲骨文数据库，但是安格尔知名度就不行。最后对安格尔最致命的一击是，美国开始征集数据库的行业标准，当时标准基本安格尔和IBM两派，IBM用SQL语言，安格尔用QUEL语言，其实这个QUEL比SQL要好，但是这个安格尔的老板就觉得搞什么标准化、没用的咱们不搞，就没提交标准，而这个IBM提交了，结果IBM的SQL语言就成了美国数据库行业标准了，埃里森一看天助我也啊，我们本来就是基于IBM的嘛，就开始宣传向IBM标准猛靠，说甲骨文兼容IBM，所以85年以后，安格尔就慢慢不行了。

【竞争】当然除了打击安格尔，甲骨文打击一切竞争对手，比如当时有一个数据库公司叫安信达，主攻PC机市场做到了第一，然后准备开始进军甲骨文主导的小型机市场，埃里森说这哪行，不让他进来，打死它，首先在杂志上打了一个广告，一个机身上写着甲骨文的喷气机击落了一架写着安信达的飞机，然后呢埃里森就开始攻击安信达在技术上的缺陷，最后呢，埃里森说你的饭碗不是PC版数据库嘛，我们甲骨文的PC版数据库成本价甩卖，反正我们不靠这个挣钱，这样搞了几年，终于把安信达弄死了。甲骨文整天到处攻击竞争对手，比如说做了一个广告把甲骨文叫做终极数据库管理系统，一个飞机上写着甲骨文，飞机边上呢写着所有竞争对手的名字然后都给打了叉叉，意思就是都被甲骨文干掉了。只要一看到别人家宣布有甲骨文自己没有的功能，也不管自己有没有，埃里森马上就打广告，说甲骨文发布这个新功能，先宣布了再开发吧。就这样，到了1985年，甲骨文营业额2300万美金，比上一年又翻了一番。大家看，埃里森对竞争对手非常狼性，不择手段。

【狼性】甲骨文开始快速发展，埃里森说我们公司正在青春期啊，每年业绩都要翻番，如果增长慢，公司风险就会变大，公司必须快速冲到一定的规模，才能生存，所以这十年，业绩增长是公司的核心。为了每年完成目标，甲骨文业务员的指标定的就非常搞，是行业其他公司的4、5倍，基本任务完成拿基本提成，完成120%提成翻倍，完成140%提成再翻倍，还给股票期权，然后每年基本都新招50%的业务员，新业务员继续切割老业务员的地盘，所以每个业务员负责的地盘越来越小、但是任务越来越高，在甲骨文混，就靠业绩说话，承诺指标、公布排名，好的业务员风风光光，不好的业务员自己就默默的走了，为了抢单呢，不光和外部竞争，任何一单、5个竞争对手、3个是甲骨文自己人。1986年初，埃利森准备让甲骨文上市，3月12日，甲骨文上市，发了100万股，每股15美金，当天就涨到20美金，埃里森占公司35%股份，上市以后身家达到了9300万美金。1986年，甲骨文营业额5500万美金，比前一年又翻了一倍。从1982年到1986年这5年里，甲骨文都以每年都翻一倍的速度快速扩张。大家看，在强目标的牵引下，埃里森的销售团队极其狼性。

【小结】关键点提炼，“狼性”法则。

【解释】狼群最重要的技巧，就是能把所有精力集中在捕猎目标上，眼里只有猎物，会几个星期的追踪一只猎物，为了猎物不折手段。狼性法则的本质也就是对目标的执着，为了目标拼尽全力、不达目的誓不罢休。

【举例】就像这节里讲的，埃里森定了十年之内每年业绩翻番的目标以后，不光自己狼性、每任销售主管都选狼性的人、用狼性的激励政策、建立狼性的销售团队文化、对对手无情进攻、对产品激进宣传，公司的每一件事情都为了目标服务，所以真的每年都能业绩翻番。

所以，同志们，如果你想完成一个很有挑战的目标，请让自己的眼里只有目标。

【金句】最后，“狼性”法则，我用一句话来概括：“除了目标，什么都没有。” 把所有的精力都放在战略目标上。不在非战略机会，上浪费战略资源。 坚持不懈、不屈不挠、直到完成。

好，这节里，埃里森的狼性让甲骨文连续5年业绩翻番，干掉了很多竞争对手，但是接下来甲骨文的不断膨胀、开始产生副作用了，公司一下就面临了崩溃，乐天派埃里森呢也居然都哭了，甲骨文到底遇到了什么危机呢？埃里森又能不能度过这一劫呢？我们下节接着讲。