试听180秒埃里森——做数据库卖中情局-“占坑”策略

埃里森，第2节，做数据库卖中情局——“占坑”策略

【1.0】上一节我们讲到，埃里森靠项目外包赚了第一桶金，在这一节里，埃里森的公司找到了一个大机会。外包这单干完了呢，埃里森就正式到自己公司当了CEO，就开始考虑下一步要干啥，埃里森就觉得如果一直干外包、做定制软件太慢了，应该做通用软件！做一个能卖所有客户，做什么软件呢？哎，数据库软件，当时的数据库主要有两种，一种叫层次数据库，另一种叫网络数据库，这个IBM有一个研究员叫科德就提出了一种新的数据库，叫关系型数据库，IBM还成立了一个几十个人的研发小组，一帮科学家开始慢悠悠的研究这个关系型数据库，研究的时候呢就发了一篇论文，写的很详细，怎么怎么干的都写了，埃里森公司的这个奥茨就在杂志上看到这个论文，说这个好，我们跟IBM走错不了，于是迈因纳和奥茨就比着IBM的这个论文，几个月就搞出来了一个关系型数据库软件，就用了当时三个人在Ampex公司的那个项目，给这个软件起了个名叫Oracle也就是甲骨文，说这个是1.0版本，但是这个版本非常简陋、都不能稳定运行。

【中情局】1978年12月，公司才几个人，埃里森觉得自己公司要有大公司的样，就租了一个又贵又大的办公室，3000平方英尺，把公司改名叫关系软件公司，就开始想办法卖这个甲骨文1.0，哎，老天爷送了个大客户来，中央情报局。中情局不是做情报工作的吗，所以经常收集、存储、分析数据，去了IBM参观就看到了这个关系型数据库，感觉不错，就和IBM讲能不能给我们弄一套，IBM说我们还在研究阶段那，做产品还早呢，于是这个中情局就开始在市场上找有没有类似的东西，结果就听说有个小公司在搞这个关系型数据库，就给埃里森的公司打电话，说你们是不是有关系型数据库啊，埃里森正愁没生意呢，一看送上门了，说有有有，中情局就真的买了一套。然后，有了中情局的这个合同，埃里森就又卖一套给海军情报局。这下拿了两个单子，但是问题来了，当时市场上的小型机没有绝对垄断的厂家，七国八制的，客户公司里一般都有好几种小型机，每款机器操作系统不一样，也就是说甲骨文必须要在多个系统上都能跑，所以就要定制做、这个太慢了，所以埃里森就做出了一个非常重要的决定，说甲骨文要在所有系统上都能跑，要兼容，这个决定太伟大了，至少概念很伟大，成了市场上第一款兼容型数据库。大家看，1.0虽然不能用，但是埃里森就敢卖给中情局啊。

【卢卡斯】埃里森为了体现公司的B格，租的这个办公室呢在金融区，周围都是金融公司，楼上有一个人叫卢卡斯，是个搞风投的金融老江湖，就老看楼下有几个小伙子天天捣鼓电脑，有一天就进了埃里森的公司转悠，埃里森就认识了这个卢卡斯。这个时候甲骨文三个创始人之一的奥茨和埃里森不和，不相干了，说我要退出你把我的股票折现给我，埃里森也不知道现在公司值多少钱啊，就找这个卢卡斯估价，卢卡斯一看，说你们公司房租很贵、外债很多、就一个不能用的软件、也就值个10万美金吧，这个奥茨拿了点钱退出了。艾里森就跟卢卡斯讲说你进我们董事会算了，卢卡斯觉得埃里森挺不错、有老板相、有雄心、有魄力、有想象力，就答应了，进了董事会。这个卢卡斯可以说是埃里森的有一个贵人，给年轻的埃里森很多建议，重大事情还帮他把关，而且从来不干涉埃里森的想法。

【2.0和3.0】埃里森把1.0改成了叫甲骨文2.0，就拿去给中情局和海军情报局交付了，但是这个2.0基本也不能用，一天到晚出问题，每天客户上午到公司打开软件用一会，就出一堆问题，然后下午叫埃里森来找问题，找出问题埃里森他们晚上改，改好了，第二天客户上午到公司再用再出问题，然后下午又查，晚上又改，每天都这样。但是埃里森不管，照样天天出去卖，埃里森说：“我们的产品可能很烂，但只要比其他所有人的产品好，我们就赢了”。一边卖公司一边开发甲骨文3.0，埃里森又开始吹这个3.0有什么什么功能非常强悍，埃里森在前面吹什么，这个迈因纳就要在后面开发什么，但是开发那有吹简单啊，1983年终于3.0赶出来了，但是比埃里森吹的差很多，很多承诺功能没实现、而且更要命的是客户用着用着会丢数据、而且查数据的时候也会错、这两个问题都是数据库底线啊，所以卖出去的这个3.0客户整天投诉，一投诉埃里森就把迈因纳推前面去，很多时候迈因纳也解决不了啊就只能应付应付。后来埃里森自己调侃甲骨文早期版本，说当时我们的软件质量基本要和客户这么讲：嗯，这是我们的数据库软件，你拿去用把，敢不敢？

【4.0】虽然从2.0到3.0埃里森一路这么忽悠过来，但是很神奇、公司越做越大、客户越来越多，这是为什么呢？关系型数据库刚出来的时候啊，同类产品很少、早期客户都是工程师、觉得刚出来的新技术嘛，反正别人家也没有，只能用这个，运行不好可以理解，基本能用，出了问题能修就差不多了、要求都不高。所以到了1984年，埃里森的公司就发展到了150个人，开始开发4.0，迈因纳自己都说甲骨文啊其实到了4.0才能卖，虽然迈因纳说4.0能卖，但是客户依然用的是心惊胆战，一堆问题，几天就发布一个补丁、一有问题迈因纳自己都不知道怎么解决，就让客户重装系统或者重启。有一次美国宇航局用了甲骨文，就查宇航服的质量数据，结果查出了错误数据，就找埃里森，说赶紧给我修，还有3个礼拜航天飞机就要发射啦，迈因纳吓坏了熬夜找bug。大家看2.0、3.0、4.0甲骨文继续能卖不能用的风格。

【小结】好，关键点提炼，“占坑”策略。

【解释】占坑是指第一时间抢占先机。当新生事物出来的时候抢先赶紧干，这个就叫抢占先机，大家经常会说机会是留给有准备的人的，但是其实大多数有准备的人一生没有抢到机会。好比抢答题，先抢到以后再想答案、要比先想好答案再抢机会更大。

【举例】就像这节里讲的，在IBM还在慢悠悠的搞研发的时候呢，埃里森就做了1.0版本，当中情局来问的时候，埃里森就说自己有2.0版本了，等到IBM的数据库上市的时候，甲骨文已经出到3.0了，甲骨文前面的3个版本虽然很烂，但是让它最早的占住了刚刚起步的关系型数据库市场。之前我们讲过的布隆伯格有个小步快跑策略，就是先做出一个基本能用的先交付，而埃里森的这个占坑策略升级了，什么都没有也敢交付。

所以同志们，对于新兴的战略机会，管它能不能做，先占住再说。

【金句】最后，“占坑”策略，我用一句话来概括：“机会不是留给有准备的人，而是留给能抢到它的人”。 对新出现的机会，判断是否是战略机会点。不管用什么、尽快占住新兴战略机会点。占住以后，再“小步快跑”的匹配资源抓住机会。

好，这节里埃里森开发了甲骨文数据库，从1.0到4.0虽然不好用，但是占住了市场，在接下来的10年里，埃里森碾压对手，让甲骨文销售额爆炸性的翻了100倍，埃里森怎么对付对手的？业绩又是怎么暴增的呢？我们下节接着讲。