今日精选20期丨掌握转介绍,打通保险事业命脉
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今日精选20期丨掌握转介绍,打通保险事业命脉

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从事保险行业,客户积累是业务员安身立命之本,如何才能打通事业发展的命脉,获得源源不断的优质客户资源?


缘故市场的资源是有限的;

陌生市场待开发人数虽多,但容易发生挫败,需要长时间的经营;

最重要的是转介绍市场,可以获取源源不断的客户资源。


但是我们在要求客户转介绍的时候,多数情况下他们对转介绍没什么兴趣,甚至拒绝。这时应该怎么办?

找出拒绝的真实原因很重要。也许并不是客户不想给你转介绍,只是他之前有过不愉快的经历。

话术:“您曾经与某位销售人员有过不愉快的经历吗?是否可以告诉我,事情是如何发生的呢?哦,原来是这样啊,您知道那不是我处理问题的方式。”

这段话术非常的重要,可以帮我们找出拒绝的原因。

找出拒绝的原因后,怎样才能让客户心甘情愿给你转介绍呢?「保险赢」“新一代千万名师计划”顾问讲师,国寿实战派导师——刘晨岗老师,教你如何应对拒绝转介绍的客户。

丨重拾认同和肯定

取得认同和肯定在转介绍过程中,是非常的重要。

话术:“您曾经说过,我为你做的那些事情都非常的有价值。您现在还是这样认为的吗?”

通过这样的一个询问,得到客户的肯定答复以后,我们就重拾客户对我们的认同与肯定。

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(图片来源:摄图网)

丨描述进行的过程

客户拒绝我们在很大一部分程度上,是因为不知道我们会如何去处理,他为我们提供的那些准客户的名单。

他也很担心,我们用一些不恰当的方式,去骚扰他提供的准客户,比如说他的朋友、他的亲友、他的亲戚等等。

那么,我们要做的,就是对理想的准客户以及计划运用的方法进行描述介绍。这个过程,是我们整个五步循环拒绝处理的一个关键。

话术我告诉你,我是怎样与你介绍的朋友接触的。首先,你放心,我不会贸然的去登门打扰,我会打电话或者发微信给他,询问是否可以面谈。

他愿意我们就谈,不愿意这个事情就不谈。是否可以面谈,完全取决于他,您觉得这样可以吗?”

这样的话术,往往能够缓解绝大部分的客户的担忧和警惕。

这两段话术应该反复的交替使用,每一次使用,都可以减轻客户在转介绍过程当中的,他的心理压力。

丨试探客户的反应

话术:“您的介绍,您的声誉,对我来讲都是非常重要的,因为如果没有这些,我也只不过就是一名普通的销售人员,我是否可以告诉您的朋友,我和您做过的一些保险保障计划呢?”

用这样的方法来试探客户的反应,如果客户回答可以的话,那么就意味着,你已经获准可以在与被介绍人接触的时候提及介绍人,介绍人就是所谓的影响力中心。

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(图片来源:摄图网)

丨强调尊重对方

总结并强调影响力中心的重要性,使他们认识到自己的重要的一个作用。

话术:"真是太好了,如果没有你的帮助,让我有机会接触和你一样出色的人,我现在还处在徒劳无功的状态呢,我也就不会再有机会为和你一样重要的客户提供服务了。"

下面一句话更加重要。

话术:"您放心,我会随时向你汇报事情的进展。可以肯定的是,一切都会在他的同意下进行。如果他不同意,那么,我对他的拜访,随时都可以结束。"

| 精品课程

学习完循环拒绝处理连带促成之后,我们就会发现,在我们每一步的过程中,我们都不断地试图对客户进行解压,也不断的在进行一个准客户索取的促成动作。

想要了解更多精彩内容,进入「新人课堂」,听刘晨岗老师《转介绍成功面谈话术》课程。


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