今日精选20期丨掌握转介绍，打通保险事业命脉

从事保险行业，客户积累是业务员安身立命之本，如何才能打通事业发展的命脉，获得源源不断的优质客户资源？

缘故市场的资源是有限的；

陌生市场待开发人数虽多，但容易发生挫败，需要长时间的经营；

最重要的是转介绍市场，可以获取源源不断的客户资源。

但是我们在要求客户转介绍的时候，多数情况下他们对转介绍没什么兴趣，甚至拒绝。这时应该怎么办？

找出拒绝的真实原因很重要。也许并不是客户不想给你转介绍，只是他之前有过不愉快的经历。

话术：“您曾经与某位销售人员有过不愉快的经历吗？是否可以告诉我，事情是如何发生的呢？哦，原来是这样啊，您知道那不是我处理问题的方式。”

这段话术非常的重要，可以帮我们找出拒绝的原因。

找出拒绝的原因后，怎样才能让客户心甘情愿给你转介绍呢？「保险赢」“新一代千万名师计划”顾问讲师，国寿实战派导师——刘晨岗老师，教你如何应对拒绝转介绍的客户。

丨重拾认同和肯定

取得认同和肯定在转介绍过程中，是非常的重要。

话术：“您曾经说过，我为你做的那些事情都非常的有价值。您现在还是这样认为的吗？”

通过这样的一个询问，得到客户的肯定答复以后，我们就重拾客户对我们的认同与肯定。

（图片来源：摄图网）

丨描述进行的过程

客户拒绝我们在很大一部分程度上，是因为不知道我们会如何去处理，他为我们提供的那些准客户的名单。

他也很担心，我们用一些不恰当的方式，去骚扰他提供的准客户，比如说他的朋友、他的亲友、他的亲戚等等。

那么，我们要做的，就是对理想的准客户以及计划运用的方法进行描述介绍。这个过程，是我们整个五步循环拒绝处理的一个关键。

话术：“我告诉你，我是怎样与你介绍的朋友接触的。首先，你放心，我不会贸然的去登门打扰，我会打电话或者发微信给他，询问是否可以面谈。

他愿意我们就谈，不愿意这个事情就不谈。是否可以面谈，完全取决于他，您觉得这样可以吗？”

这样的话术，往往能够缓解绝大部分的客户的担忧和警惕。

这两段话术应该反复的交替使用，每一次使用，都可以减轻客户在转介绍过程当中的，他的心理压力。

丨试探客户的反应

话术：“您的介绍，您的声誉，对我来讲都是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过就是一名普通的销售人员，我是否可以告诉您的朋友，我和您做过的一些保险保障计划呢？”

用这样的方法来试探客户的反应，如果客户回答可以的话，那么就意味着，你已经获准可以在与被介绍人接触的时候提及介绍人，介绍人就是所谓的影响力中心。

（图片来源：摄图网）

丨强调尊重对方

总结并强调影响力中心的重要性，使他们认识到自己的重要的一个作用。

话术："真是太好了，如果没有你的帮助，让我有机会接触和你一样出色的人，我现在还处在徒劳无功的状态呢，我也就不会再有机会为和你一样重要的客户提供服务了。"

下面一句话更加重要。

话术："您放心，我会随时向你汇报事情的进展。可以肯定的是，一切都会在他的同意下进行。如果他不同意，那么，我对他的拜访，随时都可以结束。"

| 精品课程

学习完循环拒绝处理连带促成之后，我们就会发现，在我们每一步的过程中，我们都不断地试图对客户进行解压，也不断的在进行一个准客户索取的促成动作。

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