今日精选13期丨除了隐士谁不想多交些朋友?
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今日精选13期丨除了隐士谁不想多交些朋友?

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缘故法开拓增员会有枯竭的时候

陌生法开拓增员效果不能立竿见影

只有转介绍开拓增员才能源源不断


| 转介绍的重要性

营销中有一条黄金法则:“开发一个新客户,不如维护一个老客户。

每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的——1/5。

这是一个令人震惊的数字,只因老顾客信用推荐,就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本,口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。

在保险销售中,老客户转介绍是一种省力、有效、快速建立客户信任的好方法,也是“一生二,二变四.....”.的连锁开发客户的方法之一。

但也有销售人员不好意思让客户“转介绍”,或者让客户转介绍而客户并不情愿,因而有人就认为转介绍并不好用。其实,转介绍是一个非常有效的方法,开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低。

在保险行业要做好40年的职业生涯,其实需要的名单并不多,我们只需要经营213个家庭就可以了。通过转介绍经营客户的成本是最低的,而且是最相信我们的,转介绍介绍的名单也是最有温度的名单。

「保险赢」“新一代千万名师计划”顾问讲师,寿险营销万人团队缔造者——谢爱珍老师,将从社群营销,保单检视等各角度为你分享营销实战技能。

| 找谁转介绍

老客户或亲朋好友都可以,不管他是否向我们买过保险,我们都可以找他拿到转介绍名单。

假设A客户向你买了一张保单,没给你转介绍,B客户没向你买保单,给你做了五个名单的转介绍。请问,你会选A客户还是B客户?

大多数人都会选择A客户,其实B客户也是非常重要的。他给你介绍了五个名单,虽然没买保费,但是这五个名单里面,我们有可能开发了三个客户都和我们成交。而这三个成交的客户里面又给我们转介绍了十个名单,这十个名单里可能我们又会成交。如果成交30%,大家想,我们会成交多少保单呢?

所以,不管他是否和我们成交,拿到转介绍名单都至关重要,这是有序经营一定要牢记的事情。

| 如何开口做转介绍

1、朋友转介绍

初期,我会说:你既然觉得保险很好,好东西一定要和好朋友分享,你能不能帮我介绍几个朋友?我一定不会打扰到他们的。如果你能够帮助我,我就能够长期在这个行业发展。

很多朋友都愿意帮助我,所以才有了今天,能够在这个行业长久发展。这是我过去做转介绍的方法。

2、家族转介绍

现在,我通过向优秀的人、优秀的团队、世界各地成功的人学习,我学到的转介绍方法、技巧和技能就更专业了。

我会说:你为什么买保险?因为你觉得万一生病了,可以把风险转移给保险公司,让保险公司给你出钱看病,对吗?你想用最少的钱获得最大的经济赔偿,起到保险杠杆的作用。

但其实你这么信任我,我就觉得很对不住,你的风险表面上看是转移给保险公司了,其实你的经济风险并没有转移。你还有哥哥妹妹,如果他们家里有任何人生病了,储蓄不够解决他们的医疗费问题,他肯定第一时间就会找你,你肯定是毫无条件地把钱拿出来给他们看病,对吗?

他们也许有能力还,也许没有能力还,所以你虽然买了保险,把风险转移给保险公司,但是你的哥哥妹妹没有把风险转移给保险公司,所以你应该把他们介绍给我。而且你应该跟他们沟通一下保险的重要性,你觉得对吗?

3、庆生转介绍

在客户的妈妈爸爸生日的时候,我们去为他庆祝生日,他的兄弟姐妹和至亲好友都会来给她父母庆祝生日,这个时候我们就可以让客户帮忙引荐一下,这样就很迅速的获得了转介绍。

还有一种是他的小孩子过生日,我们可以建议给他小孩策划生日,建议他邀一些小孩子的好朋友以及好朋友的家长一起来给他的孩子过生日,这时我们也可以获得转介绍。

所以,只要你养成开口的习惯,转介绍其实是无处不在的。转介绍的名单是有温度的名单,是更容易成交的名单。寿险营销想要长期经营,转介绍是必须要掌握的技能。

4、保险意义

当你要求客户不花钱,做一些好事善事,客户还是挺乐意的。我一般会这样告诉他:我非常喜欢我的工作,我觉得我的工作是爱与责任,是让客户家庭得到保障,帮客户转移风险。

| 精选课程

通过学习,能让大家掌握一些基本的转介绍技巧。如果大家还想要了解更多营销实战技能,进入「百万课堂」,听谢爱珍老师《万人团队长营销心法》。



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