今日精选10期丨我的客户被谁“偷”走了
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今日精选10期丨我的客户被谁“偷”走了

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我每天勤勤恳恳,坚持拜访,打了好多电话

为什么就是没有客户

很多代理人都有这样的烦恼


销售面谈是整个专业销售当中最核心的一个部分。如果你想成为一个专业的保险代理人,您就必须形成自己专业的销售面谈体系。

| 销售面谈时的问题处理

1、客户说没钱

客户先生,没钱这正说明你是一个家庭责任感很强的人,花钱的地方很多;

风险转移的方式有两种,一种靠自己,一种靠别人。假如,现在一旦发生风险,没钱的话我们自己是无法承担风险所带来的的损失,因此我们只能用最小代价把风险转移到保险公司身上,让自己损失降到最低,正是因为现在没有钱,才更需要尽快购买保险。

2、客户说要商量一下

客户先生,您说要和太太商量一下,我完全能理解,也明白您是一个非常尊重太太的人;

我们公司也考虑这点,所以给客户20天的犹豫期,您可以在签订合同后和您家人仔细研究一下保险条款,并衡量这份保险是否对您合适,如果实在是觉得不合适,在这20天的犹豫期可以随时退保,保费将全额退还给您,正是因为您还要商量,更应该带着保障和您太太商量,您说是吧?

3、客户说缴费时间长

客户先生,您考虑得很长远,说明您是一个未雨绸缪有规划的人;

正是因为所交保费时间长,您才能转移更多的风险。并且长期交费可以改成短期交费,短期交费是改不了长期交费的,我给您的建议是选择长期交费比较划算。

这些都是销售面谈遇到的实实在在的问题,很多问题跟专业或者销售技巧无关,更多的是沟通的技巧,面谈的过程中怎么让彼此没有压力,都听的舒服,说的舒服,最终建立信任,快速成交?

「保险赢」“新一代千万名师计划”顾问讲师,IDA世界华人龙讲会员——叶福陵老师,为你系统梳理营销流程——约访、销售面谈、成交面谈。

| 最后关节“专业”致胜

约访——见面

约访有两个方面,第一个方面是线下电话约访;第二个是线上的微信约访,通过简单的复制粘贴等发送,实现了线下见面的约访目的。

销售面谈——挖掘需求

首先讲保障性的保险是什么?它对应解决的是客户需不需要保险的问题。通过三个圈讲保险,让客户对保险有更深入的认知,进而总结出保险的三句话,简单的呈现给客户,解决客户需不需要保险的问题。其次,讲保险有什么?这是整个销售面谈最核心的部分,解决的是客户需要多少保险的问题。最后讲怎么买保险的问题,其实就是如何配置保险,也就是买保险的三个原则。买对人,买对险种,买适合的额度。

成交面谈——签单

这一部分有两个方面的内容,一方面是促成,我们都知道现在已经不是买不买保险的问题,而是买多少以及找谁买的问题。所以一个销售人员最核心的技能就是促成。当然过程当中我们会遇到一些异议处理,我们讲到了异议处理的三个步骤,赞美、以牙还牙、再次促成。

另一方面,我觉得这个可以帮助大家解决心态上的问题。专业的销售是有流程的,不管是约访的流程,还是销售面谈,挖掘客户的需求的流程,或者是成交面谈,跟客户成交的流程,每一个流程都有它特定的内容,因此我们不应该去跳开任何一个流程,直接进入到下一个流程。

当我们遇到拒绝的时候,我们要想一想,是不是没有按照流程来做,让客户感觉我们太着急了。这个时候我们就会不那么的沮丧,而是不断的调整心态。其次也是我们提升专业技能的有效方式。我们在一个流程做得不好,会影响到下一个流程。

因此我们应该时刻的保持提升我们专业讲解能力,让我们在客户面前更具有专业价值。

| 精品课程

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