试听90秒第七集：销售术六 “不花钱”的重疾险从何说起？——重疾的”三三“法则

第七集：销售术六 “不花钱”的重疾险从何说起？——重疾的”三三“法则

法商不是简单的法条，中高端客户不是你无法突破的瓶颈口。

彭静瑞老师的《中高端客户是这样谈成的》，六堂课告诉你如何运用法商签大单，保单落地如何学以致用，如何撬开庞大的中高端客户群体。

本系列课程为彭静瑞老师最新力作，直击热门的重疾险及其销售策略，也是沃晟法商学院重磅推出的第一套重疾险系列课程。

大家好，我是大额保单实战辅导专家彭静瑞。上堂课程中，我们给客户建立了家庭保单的概念，但是不少客户会觉得一年花上万元投保重疾险，如果不出险就不划算了，本堂课中就跟大家聊聊：什么是“不花钱”的重疾险。

销售的最终目的还是要成交的，成交就要花真金白银。而销售中十八般武艺都用上了，好不容易客户认可了方案，但是到了交钱的环节总会遇到一些小状况。在重疾险上多数客户会觉得保费有点贵。重疾险不比其他的理财类产品，基本没有什么收益，很多保险公司即使有一些分红也是保额分红。这会让客户觉得重疾险就是一种消费型的产品，如果不出险就不划算。如何让客户觉得重疾险其实不贵，同时觉得如果不出险也没有多少损失。

这堂课我和大家分享一个观念：“不花钱”的重疾险。

目前市场上大部分的重大疾病保险都是有现金价值的，一般都是一个主险附加一个重大疾病提前给付险。主险的现金价值有高有低，不少产品的现金价值在30年之后基本可以达到本金。甚至还有一些保险到了80岁就可以把本金取回，保障继续还存在。这就给我们介绍“不花钱”的重疾险提供了基础。

首先，我们要解释什么是“花钱”。比如今天我们出去吃饭，花了500元。这个钱花出去就花出去了，店家也不会把钱还给我们。我们花1000元买了件衣服，钱花了就花了，不能穿了两年把衣服退回去，还能把钱拿回来。所以，花钱就是花了再也不能拿回来了。而我们在银行存钱为什么不是花钱，因为到了时间我们可以把本金和一些利息拿回来。如果像发达国家的银行基本没有利息，钱放在银行就是放在那里，所以，能把本金拿回来的就不是花钱，只是把钱暂时存放在那个地方而已。

在我们日常的保险中有一些保险就是消费型的，花钱的，以后再也拿不回来的。比如车险，如果在一年的保险期间不出险，这个保费是不会退还的，就是俗称的交一年烂一年。这就是花钱的保险。

而什么是“不花钱“的保险呢？就是那种本金还在，到了一定的时间还可以把本金取回来的保险。那客户有没有损失呢？那也是有的，客户损失的是所交的本金在这些年里产生的利息。这又该怎么解释呢？解释为什么损失的是本金产生的利息，我们要运用到重疾的”三三“法则。

重疾的“三三“法则：如果我们需要建立一笔50万的重疾保障基金，我们可能有三种方式：

第一种，一次性在银行里存50万，在出现重疾风险时使用。

第二种，每年存5万，连续存10年，凑足50万重疾保障金。

第三种，买一份重疾保险，拥有50万重疾保障。

我相信大部分人都会说这个三三法则。那么我们来解释一下，为什么客户损失的是本金产生的利息。三三法则中第二种是最不可取的，万一钱还没有存够就发生重疾了呢？所以第一种土豪型的也不是不行。

但是土豪型的做法也有两个问题：

第一，50万资金放在银行账户上存着不动会影响资金的收益性。

第二，50万的资金也只能够一个人使用，如果多个人罹患重疾呢？是不是要存入更多的资金？

而购买重疾保险的这种方式，假如客户每年存入2万元来换取50万的重疾保障，20年的时间就存入了40万。假如客户一直没有出险，如果30年后现金价值可以保本，客户选择退保或者按照保单条款约定退回本金。相比较第一种在银行存款的方式，客户损失的是这些年的利息。客户换来的是什么？大家会说换来的是这么多年的保障！是的！但不止这些。

还是和第一种土豪的方式对比，假如第一种方式的土豪没有把钱存在银行里，而是把这50万拿出2万去购买重大疾病保险，剩下的48万去做投资，假设一年的投资收益是8%，那么一年下来的收益就是3.84万，已经可以覆盖保费的同时还有1.84万盈余。如果放在银行的一年期定期账户上也就不足1万元。

还是假设30年后，48万投资的收益已经远远超过了银行的存款收益，同时保单中的本金因为强制储蓄被存了下来。这中间如果客户罹患了重疾，第一种土豪的方式把钱拿去看病了，而第三种购买保险的方式保险公司理赔了，而本金依然在投资获得收益。在这样的差异面前，那一点点的利息已经不值得一提了。

是不是这样的保单不仅仅“不花钱“，因为保费是可以通过本金来赚取出来的，而且这张保单还会让我们的钱流动起来，赚取更多的钱。这就是保险的资金流通功能。

小伙伴们，这样的方式去向客户解释保费并不贵，是不是更加的有理有据呢？是不是比把保费由大化小更加能够打动客户呢？客户需要的是我们解释清楚为什么这种方式更好，是怎么样对客户有利的。

客户知道我们会赚钱，客户在什么情况下才会同意我们赚他的钱呢，只有客户觉得能帮他赚钱或省钱的情况下才会同意让我们赚他的钱。

重疾不重，销售有术。在销售重疾保险时需要掌握基本的销售方法，能够把重疾的理念讲清楚，把产品的意义讲清楚。本套课程中的每个“术“都是建立在了解保险意义与功用，站在客户的角度去思考这个”道“和”德“的基础上。所谓小胜靠术，长胜靠德，最好的术就是心术，最好的心术就是良好的品德。拥有专业技术，拥有良好的人品，一定能销售好每一个产品。

本套课程到此结束，感谢大家的关注和支持，本套课程还有两个彩蛋，是我这些年总结和归纳的一些销售话术和逻辑，供大家参考，我是彭静瑞，期待下次课程再见。

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