试听180秒第五集：销售术四 PK医保优点更优——社保和重疾优势对比

大家好，我是大额保单实战辅导专家彭静瑞。

前三堂课中，我们解决了切入话题、介绍重疾和确定保额的问题，基本上把销售的前半部分解决了，此时客户会有些问题，比如对比社保医疗，本集课程我们来聊聊社保医疗与重大疾病保险。

从商业医疗保险诞生起，各家保险公司的销售人员就在销售的过程中向客户介绍商业保险和社保医疗的区别，就在介绍商业保险的优势。然而在介绍的过程中，多数销售人员在数落社保医疗的不足，比如下有门槛，上有封顶，自费不报销等。曾经遇到过客户说既然社保医疗这么多的不足，那我是不是就不要办社保医疗了呢？答案否定的！同时，销售人员过度的解读社保医疗的缺点，突出商业保险的优势，会让客户有王婆卖瓜的感觉。

在销售重疾保险的过程中不可避免会遇到与商业保险的对比，那么如何进行客观的介绍，让客户清楚的认识到商业保险的优势，本节课程就来和大家分享一下我的一些感悟。

首先，大家不要一遇到对比就开始数落社保医疗的不足，要知道这是国家的福利保障，虽然有众多的不足之处，但是这是基础的保障。毕竟社保医疗的缴费并不高，一般只占到个人月工资的2%，而社保医疗基本承担了大部分的基础医疗费用，比如门诊、一般疾病住院以及特定疾病的医疗。所以，本身社保医疗就是一个由政府举办的医疗基金，不能依靠社保基金能解决所有的问题。

所以，一般我会问客户“您有社保吗？”大部分的客户都会有社保，而且客户可能都会习惯性的认为我会数落社保的不足，然而……并不是！我会说“有社保很好！至少一些基础的小毛病都差不多能够照顾到。”在客户的疑惑这个家伙怎么和其他人不一样的时候，我会继续说“虽然很多人说社保有这样那样的不足，比如社保有七宗罪，有九不管，但是社保医疗的缴费是很低的，只占到我们月工资的2%，就是一个月工资1万块，才缴费200块。对应的保障和报销范围其实已经不错了。”这里夸赞了社保的优势，也抛出了社保的不足。如果你的客户问社保有啥七宗罪啊？那你就可以大大方方的告诉客户，并且还要补一句“虽然有这些问题，但是缴费低嘛，肯定不能完全保障到的。”

这里我们来复习一下社保的七宗罪。

一、 住院押金，住院必须要先交押金的。

二、 红包，虽然这个是明令禁止的，但是有多少家庭没有给过呢？

三、 手术中的自费器材。手术中会用到一些自费的器材，而这些器材费是不能报销的。

四、 自费药物。治疗疾病的过程中常常会用到一些特效药物，而这些特效药很多是进口的，一般都是社保不报销的。

五、 住院期间家属的额外花销。住院期间家属的陪护，产生的误工费用和日常生活花销都是自掏腰包的。

六、 住院和休养期间工资收入的减少。重疾休养长则三五年，短则一年半载，这个期间收入大幅下滑，甚至为零。

七、 未来“工作收入损失”。因为生病未来能否胜任现有的岗位，会不会影响晋升，甚至能不能继续工作。

另外，除了七宗罪之外，交通意外是不属于社保医疗的报销范畴的。这意味着如果发生交通事故是不能使用社保医疗的，需要肇事方赔付。

问题来了，既然社保不能完全保障到，那么缺失的部分怎么来解决呢？不用说客户都会知道用商业医疗保险来解决。接下来我们只要介绍商业医疗保险，特别是重疾险的优势。

优势一、赔付快。许多公司的重疾险凭二甲以上医院（县级医院一般就是二甲医院）出具的确诊书和其他的相关材料即可在保险公司申请理赔。不需要垫付费用。而重大疾病从确诊到治疗会有一个时间段，保险公司赔付后的资金可以直接用于治疗，真正起到了雪中送炭的作用。

优势二、保多少赔多少，没有报销比例。重疾险按照保额赔付，不管客户花费多少钱，都按照保额赔付。假如客户投保50万保额，而治疗费用仅5万元，那么也按照50万赔付。

优势三、重疾赔偿金可以提升治疗质量。

除了出国，国内也有一些专业的机构，比如上海的质子重离子医院，在治疗癌症方面非常有效，但是缺点也很明显，不能用社保，整个疗程下来大约需要100多万。这些都是重疾险可以补充的。因此，重疾险的保额需要比较高的保额才能满足需求。

优势四、与社保医疗不冲突。不少客户会问重大疾病保险与社保会不会冲突。商业保险与社保是不冲突的，社保是在实际发生费用范围内的报销，而重疾险是对身体的一种经济补偿，人的身体和生命是无价的，补偿多少都不为过，补偿范围就是当初购买的保额。

优势五、用于治疗和康复期间的收入损失补偿。重疾险的保额设立时应当考虑到治疗和康复期间的收入损失，将这部分计算到重疾保额中去，可以在发生重疾后得到补偿。（这部分内容在销售术三中有介绍到）让生活更加的宽裕，让自己在康复期不用为生活而烦恼。

我们介绍商业医疗险和社保医疗的区别，主要目的是让客户明白，在社保的基础上需要商业医疗险来做补充，而不是把社保医疗说的一无是处。只有客观的介绍两者之间的优劣势，才能让客户认可我们的专业，认可我们的保障计划。

中国目前的家庭结构基本是三口之家，随着二胎的放开逐步会形成四口之家的形态。那么到底给谁购买重疾险？给家里的经济支柱？对的！那是否意味其他家庭成员罹患重疾就不需要治疗了呢？如何将重疾保险“做大”呢？下堂课中我们将来共同学习《引入家庭单提升总保费》。

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