试听180秒第三集：销售术二 怎么简洁明了的跟客户谈重疾？——重疾是什么、以及对客户的营销

第二集：销售术二怎么简洁明了的跟客户谈重疾？——重疾是什么？以及对客户的营销

本系列课程为彭静瑞老师最新力作，直击热门的重疾险及其销售策略，也是沃晟法商学院重磅推出的第一套重疾险系列课程。

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大家好，我是大额保单实战辅导专家彭静瑞。上堂课我们学习了如何自然的切入重疾话题，然而当客户认识到重大疾病的危害时，并不一定了解什么是重大疾病，我们如何简洁明了的向客户介绍重疾，让客户对重疾有正确的认知，为推荐产品做好铺垫，本节课程我们来学习《如何简洁明了的向客户介绍重疾》。

各位在学生时代一定学过一篇课文叫《扁鹊见蔡桓公》，故事的主要内容就不和大家再复述了，这篇课文说的就是成语讳疾忌医的故事。中国人的传统文化中，大家都是喜欢报喜不报忧，不会把生老病死这样的事情放在嘴边，特别是在逢年过节时刻更加注重。甚至对于疾病都会习惯性的拖，小病拖成了大病。

在我入行的时候遇到的第一个难题就是怎么跟客户去说保险，怎么说生老病死呢？总不能跟客户说您要是得了重疾怎样赔付，您要是身故了我们会怎么赔付。那还不给人家赶出来了。那个时候，我的师傅说拿自己做例子，如果我得了重疾，如果我身故了……所以，当时做保险的人每天都不知道被“得重疾”多少回，“被身故”多少次。

时间在推移，时代在改变，但是如何跟客户谈重疾还是个拦在我们与客户之间不可回避的问题。并且，现在的客户被各家公司教育的都有一定的保险知识，如何合适的向客户介绍重大疾病，介绍重大疾病保险，又不会让客户产生重疾就是绝症的误会，这就要考验我们对重大疾病保险的认知了。

说到重大疾病保险，首先要让客户认识到什么是重大疾病。大家现在自己想想什么是重大疾病，你能简单的几句话说清楚吗？你是把险种都罗列一遍？这个就是重大疾病？还是上网百度一下？

我们看看百度百科是怎么介绍的吧：重大疾病是指，医治花费巨大且在较长一段时间内严重影响患者及其家庭的正常工作和生活的疾病。一般包括：恶性肿瘤、严重心脑血管疾病、需要进行重大器官移植的手术、有可能造成终身残疾的伤病、晚期慢性病、深度昏迷、永久性瘫痪、严重脑损伤、严重帕金森病和严重精神病等。就是照读一遍都很拗口，不用说背下来了。就算背下来了，客户能听得懂吗？绝大多数的人是听不懂的。

那么怎么能简明扼要的向客户介绍重大疾病？

主要是要将重疾的共同点归纳在一起，用客户能听得懂的话介绍给客户。本节课程彭老师将和各位分享我使用的一种介绍重大疾病的方法，“四长一大三层次”。

“四长”是重疾的四个长期特点：

第一， 长期不能参加工作；

第二， 需要长期住院治疗；

第三， 需要长期进行康复；

第四， 需要长期被他人照顾。

重大疾病都是较严重的疾病，一旦患病长期不能参加工作，被华为解聘的魏延政，就是因为患病长期不能正常工作而被解聘。而长期不能参加工作是因为需要长期住院治疗，有些疾病还需要长期进行后期的康复治疗。今年我父亲因病住院，隔壁床的一位50多岁的男性，因为意外导致严重的脑损伤，命是救回来了，但是智商只有5岁。需要进行长期的康复训练，而在这个期间是需要被他人照顾的。所以这四个特点之间也是有逻辑关系的，第一个长期不能参加工作是因为后面的三个长期引起的，而这三个长期就是重大疾病的共同特点，虽然病种不同，但在治疗的需求相同。

“一大”是重疾治疗的重中之重：需要大额的医疗费！这一点就不要再赘述了，现在的人都有这样的认知。

“三层次”是重大疾病的三层涵义是对前面“四”和“一”的总结。三层涵义分别是：

第一层是病情严重。病情严重不代表得了病就会死，这是我们一定要跟客户说清楚的。如果重疾都是得了就会死的疾病，那么重疾险就没有存在的必要了，直接用寿险就得了。

第二层是经济负担重。许多人都会认为花钱多不是好事，但是如果一个人得了病到医院的时候，医生都不愿意收治了，钱是不用花了，但是也代表着病人没有希望了。今年年初我父亲住院的时候，同病房的一个16岁的小姑娘，因为不明原因的发烧，到医院的时候医生告诉家人小姑娘的心脏已经千疮百孔了，冒险开刀只有30%的存活率。最后，在家人的坚持下，医院收治了她，经过30多天的救治终于把她从死神的身边拉了回来。而整个治疗过程花费超过50万，光ICU就住了18天。重疾不是绝症，但是一定要有充分的经济做基础，否则不是绝症也会变成“绝症”。

第三层是心理负担重。心理负担有时候比疾病本身更可怕。恐惧来源于未知。这就是为什么影视剧里主人公得了重疾的时候，医生都会说你的家人来了吗？就是担心病人知道后心理会崩溃，从而导致后期治疗更加困难。

心理负担主要有两个方面：一个是能不能治好，一个是有没有那么多钱治。能不能治好，我们说过了重疾不是绝症，现在的医疗技术很发达，许多疾病已经可以有效延长生命。关键是有没有那么多钱去救治。

通过我上面的介绍，大家是否会觉得比较简单呢？如果一个客户要买重大疾病保险，一定会首先弄清楚什么是重大疾病。而由于普通人的医学知识水平有限，加上一些道听途说，对重大疾病有一定的误解。

所以，我们要做的是简明扼要的说清楚什么是重大疾病，从“形”入手，先说“四个长期”让客户有直观的感受，再说“一个大额”让客户感受的压力，最后说“三个层次”提升到另一个高度去看待重大疾病，让客户跳出重疾看重疾。通过这种方法最主要的目的是让客户认识到重疾不是绝症，是可以治疗的，但是需要钱，大量的钱。为后面介绍重大疾病保险以及设计保额做好铺垫。

当我们介绍了重大疾病后，重疾产品介绍大家基本大同小异，而客户到底是该买20万保额还是50万保额？亦或是100万保额？每个客户都是一样的吗？下节课我将和大家分享如何用五年生存率来确定重疾的保额《你会运用五年生存率吗？》

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