试听180秒第二集：销售术一 如何自然的切入重疾话题？——如何打开“敲门砖”？

第二集：销售术一如何自然的切入重疾话题？——如何打开“敲门砖”？

本系列课程为彭静瑞老师最新力作，直击热门的重疾险及其销售策略，也是沃晟法商学院重磅推出的第一套重疾险系列课程。

鉴于重疾险本来就是个庞大的体系，很多疑问课程无法给出所有答案，为了大家的学习效果，我们特建重疾险交流群，凡购买此课程者，添加小沃微信（18510278635）发送订购截图，可加入交流群，与彭静瑞老师探讨相关问题。人数有限，请抓紧时间，名满即止。

大家好，我是大额保单实战辅导专家彭静瑞。这节课我们从销售的起步开始，讲解重疾险销售。

学过专业化销售流程的伙伴们都知道，销售的环节中从接触到说明的之间需要很好的过渡。否则就会出现三句话不离产品的现象，比如下面的场景：

陈先生，您最近气色不错啊！工作还好吧…… 我们公司（银行）最近推出了一款重疾产品，险种全，保费低，保障高…… 我给您介绍一下吧！这种情况下我们常常会遇到客户的拒绝，这也是意料之中的事情，问题出在太快的切入产品，就产品讲产品。

为什么很多销售人员第一次见客户就会被拒绝呢？

是客户没有保险需求吗？不是！是没有懂得如何向客户销售产品。不懂销售？我们可是经过了培训的，我们知道专业化销售流程的七个步骤。专业化销售流程是基础，好比教官教你打枪要怎么举枪，怎么上子弹，怎么瞄准，怎么开枪。学会了这些你就觉得自己可以上战场杀敌了。结果真的上了战场才发现完全不是那么回事，有太多的东西要补充要学习了。

销售产品也是一样的道理，我们很多销售人员生搬硬套专业化销售流程，接触之后就是产品说明，急于推荐产品，急于成交保单。缺少从接触的寒暄赞美到产品说明前，过程中的过渡与润滑，必须要在这个中间过渡部分能激发客户的兴趣，才能有效的进入下一个环节的产品说明。这就像两个人相亲，你见过一见面没几句话就要谈婚论嫁的吗？如果有人这样做，一定会被认为是流氓。但是我们在销售中很多人都在“耍流氓“！

另外有一些销售人员也很苦恼，明明和客户是来谈重疾保险的，但是话题一直在外围绕啊绕，总是切不进入。害怕自己切的太生硬引起客户的反感，于是和客户聊了几个小时也没能聊到主题上去。或者刚一谈到主题就被客户拒绝了。这样的人就像另外一种情况，明明双方感觉都很好了，就等你捅破那层窗户纸了，可是你总是犹豫不决，最后新娘嫁人了，新郎不是你！

所以，任何一次销售，主题话题的自然切入是很重要的，体现你的专业度，决定了客户对你的印象。甚至可以决定是否在你这里购买。

那么怎么自然切入呢？记住三个原则：

第一、 话题一定要很新颖，最好是时下的新闻话题。

第二、 话题一定要适合客户的类型，要能让客户感兴趣又听得懂。

第三、 任何话题后面都要能导向保险，有明确的目的。

话题如何保持新颖有新鲜？几种方式可以做到：

1、微信里多关注保险类的公众号，每天翻看，自然能找到一些合适的话题。

2、保持浏览新闻的习惯，从中发现合适的话题。

3、善用微信朋友圈，人以群分，物以类聚。朋友圈里许多同事和同业会分享一些文章和新闻，也可以成为聊天的话题。

4、通过一些影视剧的片段，也可以作为话题使用。比如前段时间的《我不是药神》就是很好的重疾话题。找话题是个用心的事，不难但是要时刻保持敏锐度。

……

但是有了新颖的话题就能直接介绍给客户了吗？答案是否定的。

有不少的销售人员习惯把找到的话题直接微信发给自己的客户看。你觉得会仔细去看的客户会有多少？现在人每天接触到的信息量太大了，根本没有时间去细想。同时，不是所有客户都适合用同样的话题。不同职业，不同层次的客户用不同的话题去谈，只有一个目的，就是让客户产生共鸣，能把谈话的重点转移到重大疾病的主题上来，方便开展后续的销售动作。

比如还拿《我不是药神》来说吧，跟30-45岁的客户谈这个话题是比较合适的，因为这部电影就比较贴近这个年龄段客户的生活。如果你和一个55岁左右的女性客户去谈可能就不太适合了，因为她们可能都不去电影院看。

我曾经在郊县的营销服务部工作过几年的时间，跟农村客户谈保险不能用城市客户的方法，因为客户听不懂那些专业的术语，也不是很明白保险的作用。所以当时我就教给销售人员一套“很实用“的方法去切入保险的话题——看手相。

你请客户伸出一只手，男左女右。在手掌最上面的是感情线，分叉越多说明人比较热情，线上的一个个岛链就是一个个刻骨铭心的感情。在感情线下面的是智慧线，最好是到无名指和小拇指之间停止，这样叫做聪明的刚刚好。最后一条是从虎口出发延伸到手腕的生命线，越长越好，中间不断最好。（其实不用很专业，这只是个切入的话题。）我们把手握拳，你看那条线不能完全握住？答案是生命线，因为疾病和意外是不受我们控制的，如果有一天降临到我们的身上该怎么办？这样很自然的就切入到了保险的话题。

当然我们的客户中也有不少中高端收入人群，他们的生活品质也比较高，如果用看手相去切入反而会让客户觉得你不专业。这样的客户我们可以试着从生活方式入手去谈。比如可以问客户家庭有没有装净水器和空气净化器？如果客户有在使用，你可以借自己准备购买，问问客户的使用感受，有没有效果，为什么要装？大部分客户都会说因为空气不好，水不干净，害怕对身体不好。这样我们就顺理成章的接住话题开始谈生活环境引发的疾病问题，很好的切入了保险的话题。

在现在的社会环境下销售重大疾病保险并不是非常困难的事情，因为大部分客户都有这方面的意识。难在销售的过程中没有非常明显的营销痕迹，在比较自然的状态下让客户接受产品。良好的切入话题是成功的开始，话题的切入目的是让客户说，而不是销售人员说。有句话送给大家，所谓“言者不销，销者不言“优秀的销售人员都是引导客户说的，能够让客户谈谈自己的想法，说的越多越有利于成交。当我们打好了销售的开始，成功的将话题引入到重疾保险上来了，如何简洁明了的介绍重疾保险？下节课中我们将共同来学习。

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