05 一个工具，帮助企业营收翻倍（上）

我们上一次讲了什么叫对的战略，对的战略就是能不能够把有限的资源专注在高获利、高成长空间。我们讲了两个例子，通用电气跟亚马逊，这两家都是非常成功的企业。当然，很多企业家说，我们回头分析这两个案例，都觉得非常厉害，它的战略绝对是好的，做得好。

但问题是企业面对的不是分析过去的案例人家怎么做，企业面对的问题是我们往前走，什么是我们自己企业的获利成长空间。这个问题对于我们来讲更加关键。所以，今天我就给大家介绍企业要寻找未来高获利、高成长空间一些比较实用的方法。

我过去跟很多企业高管交流的时候，他说我这个企业，比如说现在我是一百亿的营收，三年之后我希望变成两百亿，翻倍。那么当然我说很好啊，你企图心很高。那么接下来，当然我比较关心的问题就是，这额外的一百亿从哪里来呢？不会从天上掉下来的，换句话来说，你要寻找这新的一百亿的获利成长空间在哪里。

所以这里，一般我会先介绍企业成长的可能的一些方向。在这里我先介绍工具，然后再教大家怎么用这个工具。

 一般来讲，我们发现企业成长的方向，最主要可以把它分成三大类。

第一类就是从客户端那边来动脑筋。换句话来说，我现在是在现有的主业业务不变，现有的市场也不变，比如说我现在业务，我是做电商的，好像京东或者亚马逊一样，我在现在这个市场是中国的市场。好，业务不变，市场不变之下，我怎么靠客户端来增加我的营收？

一、 卖给更多客户

我就觉得这里客户端的打法有三个打法。第一招，你可以靠卖给更多的客户，比如说我现在卖给1000万的客户，我能不能卖给1500万的客户呢？我是卖给更多的客户的做法，就是希望增加我的市场占有率或者渗透率。

那么卖给更多客户里面常用的做法是什么呢？一个做法就是我增加我的营业点，铺更多的店。一个做法就是我市场的促销、推广、杀价，但是我觉得卖给更多客户的最好的方法就是我能够建立更好的口碑，好像小米一样，好像亚马逊一样，当你口碑很好的话，其实你也不用什么推广，很多人自自然然不做广告，人家就会买你的东西，就能够卖给更多的客户。

那么口碑是靠什么呢？我觉得口碑最主要就是为客户创造更多更好的价值。比如说你性价比更好，小米的打法，或者京东的打法，卖给更多客户，更多的人上京东的网站，它有四个关键词，就是多、快、好、省，选择更多、交付更快、更省钱、更好的质量。那么假如你做了的话，当然更多人就自然从线下的店走到好像京东或者亚马逊这类电商。所以，第一个客户端是卖给更多客户。

二、卖给客户更多

第二个，不是卖给更多客户，是卖给客户更多。我的侧重点不是从1000万客户变成1500万客户，我的侧重点是从1000万客户里面更多地挖掘他的消费。比如说每个人在我公司里面花一百块，我能不能让他能够花150块钱呢？互联网用的词是APRU：AverageRevenue Per User

这里一般的做法就是交叉销售，我们怎么令到他来这里，不是单单亚马逊买一本书，让他买更多的品类，别的东西。比如说平安集团也是靠交叉销售，你买了它的寿险、车险，能不能用信用卡呢、开银行呢？在用户身上、客户身上赚更多钱。   

另外一个，除了交叉销售之外，你可以做的就是我们说的很重要的就是怎么能够精准地推荐。比如像亚马逊，你怎么令客户买更多呢？你准备离开的时候，它会马上说，好像你这类的客户这类读者看这本书的，往往其他人也会看这种书，换句话说你挖掘客户潜在的需求，虽然他不意识到，精准推荐，他也会买。

再另外一招就是卖给客户更多的话，你是靠他的生命周期，主要就是我不是这次赚最多的钱，我还要他回头，不断在他的身上赚更多的钱。所以，这里很重要的就是客户的忠诚度是很关键，我要千方百计令到这个客户在我这儿回头客。因为现在我们知道互联网也好，实体经济也好，获客的成本是很高的，所以这个来讲你怎么来在他身上不断赚更多钱是很重要。

那么过去互联网企业很多的打法是野蛮生长，是卖给更多客户很快，现在来讲我们觉得人口红利过去了，更多的企业是转到卖给客户更多这个打法。

三、卖给更好的客户

第三个打法在客户端就是卖给更好的客户。什么叫卖给更好的客户呢？我们有个叫二十八十原理，什么意思呢？我们说20%的客户往往能够为我们创造80%的利润，这很重要，所以你能够在这么多客户里面细分专注对你最好的客户，然后不断按照他的需求满足他，保留他。

一个很简单的例子，航空公司，你觉得航空公司赚钱是赚谁的钱呢？是坐前面的人的钱，还是坐后面的人的钱呢？当然是商务舱、头等舱的人的钱。

银行，你猜它赚谁的钱多呢？是在楼下排队的那些零售呢，还是在上面的财富管理呢？当然是财富管理，特别是金融行业，作为贷款的话，风控很重要。一个不小心贷款给一个不好的企业，一笔账把你全部的钱都废掉了。

所以，你第一就是要卖给更好的客户。所以一个拉动一百亿到两百亿，一招是客户端来拉动，卖给更多客户，卖给客户更多，卖给更好客户。

下一讲，我会从市场端、业务端，寻找另外一百亿来拉动你的增长。