试听90秒06.让用户在不知不觉中购物，80%的陈列师这样做

喜马拉雅的朋友，你好

把用户吸引进店，只是迈向成功的第一步，能不能转化成最终的购买，陈列展示起着很关键的作用。陈列展示VMD（Visual Merchandising Display）属于营销技术的一种方法，透过视觉体验达到产品营销和品牌推广的目的。有一种说法，产列展示是你的静态导购员，它的最终目标是增加销售。

如何通过做好陈列展示，深度激发消费欲望，接下来有以下四点方法：

第一步：人流动线设计

就是规划好顾客进店以后的行走路线，需要设计好顾客经过和看到什么产品以及宣传信息。良好的人流动线设计能引导和方便消费者购物，延长消费者的停留时间，激发消费者的购买欲，快速提高人气及销售额。

来自瑞典家具卖场宜家是动线设计当中的佼佼者，它的规划非常科学，让消费者不会错过任何一个分区。配合精心策划在不同位置摆放不同产品和宣传物料，宜家的动线设计令冲动消费高达60%。

第二步：焦点陈列

下一步，你需要透过焦点陈列来吸引消费者的注意力。在新零售环境下，场景陈列变得越来越重要，它的概念是透过创造消费场景，利用视觉生动、形象地说明商品的用途、特点，从而引导顾客购买。美国AMA市场研究协会研究数据表明，决定人们购买的往往只有3秒钟。所以在没有导购的情况下，产品如何激发消费者需求，如何开口说话，自我营销？这就是所谓：“给我场景，我就消费”。

接下来，我们会带大家来到一家来自澳大利亚名叫kikki.k 的文具店， 看看场景陈列室如何引导我们去做场景消费：从橱窗到店内展示都有一个摆满了文具用品的工作台，在展示台上的商品，都是在模拟你我生活当中的办公场景，摆放的精致但不拘束，同时让顾客提前体验产品的使用场景。这是品牌在给你展示一种提案 ，这种生活提案让你有共鸣点，会产生好感值。这种好感值就会转化为“我就要在你家买个这样的本子，再买个杯子和台灯搭配起来”！

第三步：充分利用POP 激发购买行动

第三步，成功吸引顾客对产品产生兴趣以后，我们要再进一步引导他们采取行动。宣传物料POP是陈列展示当中，激发临门一脚的购买行动的重要工具。

下面看一些例子，认识一下POP在促进销售方面的几种不同用法：

1.      新上产品：利用消费者贪新厌旧的心理，引导顾客购买新品。例如耐克在上海最新的旗舰店，利用大型的LED显示屏，不但展示当前新品，还预告其他新品的上市时间，顾客可以扫码预约试穿，提高他们的返店率。

2.      热销产品：利用消费者从众心理，制造产品很受欢迎的感觉，“这么多人选择的产品，总不应该会买错吧”。看看亚马逊书店，透过高评分，多评论，高销量和最受欢迎的作者等方式，引导顾客购买推荐书籍。

3.      促销产品：利用消费者希望“占便宜”的心理，令他们有“多获得”（例如送礼品）或“少付出”（例如折扣）的感觉，从而刺激购买。例如你在麦当劳经常会看到第2份半价的促销信息，新品或主推产品的销量都会大增。

第四步：关联陈列

讲了POP的三种用法后，就进入陈列展示的第四步：关联陈列。

很多商品在消费者的心中是有关联性的，如西红柿与鸡蛋，大闸蟹和醋等等。当顾客购买了A商品时会不自觉地想起与之配套的B商品，这时关联陈列就显得十分重要了。即透过组合式的陈列展示来提高你的“连带率”，就是令你的顾客不知不觉地多买几件商品，从而增加你的客单价和销售额。这需要我们多多揣摩顾客在使用产品时的前后关联性和消费心理。

跟中国一样，电商冲击之下，日本85%的书店面临倒闭。但茑屋书店却逆势增长，一个可怕的数字是，茑屋书店发行的会员卡T-Card有6000多万张，占到日本总人口的一半。茑屋书店在关联陈列这一方面做到了极致，以“料理”主题为例，茑屋书店同样会将关于烹饪的图书、调味品、食品甚至酒水组合在一起，吸引他们不经意间多带走一两件商品。

最后总结一下今天讲的内容：陈列展示是一种视觉营销，透过视觉体验达到产品营销和品牌推广的目的。如何通过做好陈列展示，深度激发消费欲望，有以下四步法则：第一步：人流动线设计，第二步：焦点陈列，第三步：充分利用POP 激发购买行动；第四步：关联陈列

课后作业： 请大家想想麦当劳的促销为什么用第2件半价，而不是直接减价呢？