试听90秒05.顾客来了一次就不买了，该怎么办？

大家还记得前面的课程里提到的销售额公式吗？来，让我们复习一下！销售额＝流量x 最终转化率x 客单价。

这公式主要用于计算促销活动期间的销售额情况。但是从品牌长远战略角度上，这个公式还要加上复购率。即销售额＝流量x 最终转化率x 客单价x 复购率。

我们今天着重去讲如何透过复购率去提升销售额，原因很简单，因为获取新客的成本都比较高，我们好不容易吸引了一批新的消费者进来，那我们如何让他们持续地买买买呢。

同时，复购率也能反应出消费者对品牌的忠诚度。所以，作为营销人的你可得想想办法去提升他们的复购率了！

接下来分2个部分实打实告诉你该怎么去做！

要提高复购率，首先要先知道复购率的本质和计算方法。

复购率就是在单位时间内重复购买同一品牌或服务的顾客人数的比率。这里有两个关键词：第一是 重复购买，第二是. 以顾客人数为单位。

举个例子： 假如你的服装店在圣诞期间有100个顾客购买过你的女装，其中20个经常来买的，那么，品牌的复购率就是20% 。

懂得了如何计算复购率后，接下来，4步教你如何提高顾客的复购率！

第一种方法：会员制

通过会员制，用”价量之约“绑定用户重复购买 。简单来说就是，与用户签订一份长期合同，让其享受专属的优惠福利。

这里有两个常用招数： 积分制和付费会员

第一招：积分制

我们曾经有个做服装的客户，推出会员积分活动：“消费￥1得1分” 累积2500分时，积分可免费兑换礼品，活动推出后，效果很不理想，什么原因呢？ 没错，就是参与门槛太高！ 消费者一旦认为达不到，就不会参与了。但如果我们把活动调整为“首单满￥200加送500分”，而把换礼品的积分改为3000分。消费者就会从心理上觉得手握700分，要达到3000分不难啊～！后面他们才会继续投入。而这些购物积分就是他们的逃离成本，累积到一定分数，如果离开的话，积分就会浪费掉啦。

第二招是“付费会员” 的方法，它的底层逻辑是：当你成为付费会员，你不多买你就吃亏了，你越买得多，就越省得多！看看京东PLUS会员，每年￥168的年费，利用大量会员独享优惠，提高会员的复购率。这基本上等同于做了一个消费绑定，只要京东有的东西，可能就不会选择去天猫购买了。再看看饿了么，如果你支付了它的￥20会员月费，这个月你还会到美团去点外卖吗？

第二种方法:预埋下次消费优惠，刺激回购

从传统营销到今天的互联网时代，这方法还是非常有效的。怎样预埋下次的消费呢?

举个例子，你有没有发现在天猫超市上买了东西后，就会经常收到50到100元不等的优惠券，并且自动推送优惠到期提醒消息，这种预埋的“诱惑”让你总是忍不住想要去买点什么东西，省得浪费了这个优惠机会！这就是通过预埋优惠刺激“下一次消费”,  唤醒再次消费的做法。

第三种方法：培养消费使用习惯

简单来说，就是潜移默化地培养消费者重复使用的习惯，一旦顾客使用习惯形成，让他对你产生依赖，他们自然就会重复购买。

举个例子，过去人们习惯到花店订花送人，而鲜少会专门去花店买花送自己，直到有人推出“鲜花包月”的订花概念，让客户形成每周给办公室带去一束花的习惯。不知不觉中，客户就被培养出重复购买的惯性。这个招数比上面几个提高复购率的难度都要高，但一旦促成这种消费习惯，无疑是威力最大的。

最后一种方法，社群效应

所谓社群效应，就是透过加强用户与用户之间的关系，从而增加用户与品牌和产品的黏度 。

“皇家”宠物狗粮为了增加初养宠物的顾客黏度，凡购买他家产品的顾客，通过扫描包装上的二维码除了可以验证真伪外，也可以加入“爱宠荟”社群，向其它宠主请教养宠经验；不仅如此，社群里还有定期的各种关爱流浪猫、流浪狗的活动，让小宠物之间成为朋友。

社群成员透过共同兴趣和共同经历，形成了更紧密的关系。当你离不开这些社群的时候，你也同时发现你已经离不开产品了。这种“社群效应”粘合度甚至大于用户对品牌的忠诚度，所以用户一般不会轻易地更换狗粮，无形中复购率也会一直提高。

小结一下： 我们本节课学习的知识点：

第一部分主要说复购率的本质，即重复购买同一品牌或服务的顾客人数的比率。 第二部分主要说提升复购率的四种方法：1）通过会员制，用”价量之约“绑定用户重复购买  2）预埋下次消费优惠，刺激回购 3）潜移默化地培养消费者重复使用的习惯4）用社群效应，增加用户与品牌和产品的黏度

恭喜你，离卓越的品牌经理又近了一步。