试听90秒04.如何打破低价的魔咒？学会这招高客单还能高人气

在前面的课程里，大家学习了有效流量和最终转化率对销售的重要性，这节我们来讲一讲决定企业利润空间的一个另一个重要指标——他就是客单价！

客单价是指每一位顾客的平均购买金额，也叫平均交易金额。

它的计算方式是：销售总额÷顾客交易人数=客单价。

客单价无论是对销售额还是企业利润，甚至是你的品牌在消费者心中的定位都起着举足轻重的作用。怎么理解呢？比方说，我有一个朋友在网络上开了一家服装店，消费人群定位是那些中产的小白领，为了获取流量，他推出了低价的T恤吸引进店率和转化率。几个月下来T恤的销售量还算不错，但平均客单价却只有几十块钱，扣除运营成本，店铺的利润非常微薄。更糟糕的是顾客只记得这家店是卖平价T恤的，其它款式的服装点击率非常低，销量也很差。顾客要是真想买件中高档的服装根本就不会优先想到这家店。

你发现了吗，客单价不但影响企业的利润，更重要的是反映了你的产品或服务在消费者心中的价值。如果你的价格定位和实际客单价存在很大落差，那就要警醒了，代表你对自己的期望很高，但顾客却不买账，可能是你的产品和服务出现了问题，又或者是你的营销手段还没能彻底影响顾客。无论是哪一种都要马上进行分析及时作出调整。

你可能会说，道理我都懂啊，但现在商业竞争这么激烈，顾客对价格敏感度又高，一旦提价顾客根本不上门，一样没有利润啊！所以今天，我就要教大家既能增加流量，又能提高客单价的两全之策。

其实，提高客单价并非一味的提升价格，而是要懂得产品组合的策略，我们可以把产品划分为两类：一类是引流品，另一类是利润品。引流品它的主要任务是吸引流量，用互联网运营的话术讲就是“拉新”，是指那些能够吸引或拉动新顾客购买的产品。

引流品不一定只是低价产品，也可能是广告产品、话题产品甚至是爆品。要分析能吸引新顾客关注及购买的诱因是什么？然后有针对性的打造引流品，如果高性价比是最能吸引新客的原因，那引流品就要突出价格的优势；如果新的技术才是吸引新客的原因，那就突出新技术的优越性！在这个阶段，引流品的目标是新增流量及新增顾客数，利润不是主要的考核指标。而利润品就简单多了，它的任务就是要创造利润的。

新的问题来了，你可能会问：如果顾客来了都只买引流品怎么办？有什么方法让顾客增加利润品的购买力呢？方法和技巧有很多，我为大家总结了以下6种最常用的方法：

方法一：关联销售

方法二：满额使用优惠券、满额立减、满额送赠

方法三：满件使用优惠券、满件立减、满件送赠

方法四：加钱购

方法五：N件优惠

方法六：N天回购有礼

我们来看看最近非常火爆的Luckin Coffee瑞幸咖啡是如何运用产品组合策略和高客单技巧做到人气与客单价齐升的效果？

瑞幸咖啡先是在微信上推广老用户把咖啡券分享给一位新用户，老用户和新用户都可以免费获得咖啡一杯激发用户裂变引流。这时候免费的两杯咖啡就是引流品，吸引新用户下载APP并注册成为会员，促使会员人数从短短的几个月激增加到XX万人。为提升客单价，除了咖啡外，他们还推出蛋糕轻食和果汁促进关联销售，定期推出买2赠1，买5赠5 ，第二杯半价等活动，逐步提高用户的客单价并培养饮食习惯。

我们总结一下今天课程的重点，第一，客单价是指每一位顾客的平均购买金额，它不但影响企业的利润，更是反映了你的产品或服务在消费者心中的价值。提高客单价并非一味的提升价格，而是要懂得运用产品组合策略。把商品划分为两类：一类是引流品，另一类是利润品。用引流品来吸引流量和拉新，搭配利润品提升客单价创造利润。

提升客单价常用的6种方法分别是：

方法一：关联销售。

方法二：满额使用优惠券、满额立减、满额送赠。

方法三：满件使用优惠券、满件立减、满件送赠。

方法四：加钱购。

方法五：N件优惠。

方法六：N天回购有礼

这节课的课后作业就是请大家一起回忆一下在你的日常生活中，商家都用了哪些提高客单价的手法，让你不知不觉的多花了钱，请把它们记录下来，作为你的促销点子工具包吧。