02.看的人多，买的人少，高转化率都有促销小心机

喜马拉雅的各位朋友，你好！

在第一节课里，我们先把营销观念模型放进大家的脑子里，别说这跟你没关系，想要做好营销，这个思维你必须懂！但也别把它想得特别复杂，就像我们小时候学数学一样先把公式记住，来我们复习一下：销售=有效流量×最终转化率×客单价×连带率×复购率。

从这节课开始，我们将结合场景给你拆解逐个击破！所以今天我们重点要讲的是互联网时代到底何为有效流量？这也是我在帮助企业品牌当营销顾问时，被问到最多的问题：就是一波营销推广下来后，发现实体店的客流量有增长，或网店的点击量也不错，但结果就是看的人很多，真正买的人却很少！究竟问题出在哪里了？

我通常直接会问品牌营销人：你在做营销效果预测时，你做的流量预估是有效流量的预估吗？如果这时候营销人是蒙圈地回答我说：“我怎么能预估客人到店后到底买还是不买呢？”我觉得你真有必要好好学习一下有效流量这课。因为任何一个老板听了你的回答，都想直接叫你走人！这就是现实工作中，我们真实会碰到的问题。

在互联网发展到今天，一个行业垂直细分领域的微信公众号每个粉丝出价高达20-30元，因为获取用户的成本越来越高，广告投放费用也在逐步增长，企业与企业、甚至个人品牌。都在为有效流量做竞争，别说这跟你没关系，出色的营销人就是要能在营销观念模型的第一环节：有效流量开始掌控你的营销效果。

凯文凯利有个著名的理论：任何人，只需拥有1000名铁杆粉丝，便能生活的很好。有效流量是相对比较泛的流量来定义的，不是你的精准用户，且对你产品、内容根本不感兴趣的，就算不上有效流量。

举个例子：两个粉丝分别不同的公众号，相同的变现方式（例社群）公号A粉丝1w有3个人加入会员社群；公号B粉丝有3000却有300个人加入会员社群，这里的公号B的有效流量比公号A多，显然公号B更赚钱。看完以上的例子，我想你应该在脑海中有一个有效流量定义的标准。

随着移动互联网和手机支付方式的快速发展，购物的概念已经打破了地域性和时间性的限制发生了根本性的改变，消费者已经不用局限在实体店或网店购买产品。他们会在观看某化妆博主的直播中直接购买彩妆；也会在课程社群里一边聊天，一边买课程；在看一篇讲着娱乐八卦的推文里，也可以直接点击购买丝袜。所以说“进店流量”的概念已经变得不一样。

从传统营销角度说，流量通常是指进店的人数。但在移动互联网的今天，我们将以用户思维的角度去重新定义流量的概念。

流量是指在不同渠道接触到产品的总人数 。这里有两个关键词： 一是不同渠道， 二是接触到产品。只要消费者接触到你的产品，他就有机会可以直接购买。所以在考虑流量的时候，我们应该考虑所有跟用户的接触点，所有的“流量入口”。

在互联网红利期，获得流量的成本相当低廉，所以产生了所谓的“流量思维”，就是尽量争取流量最大化以提升销量，而到了流量红利消失的今天，流量获取成本越来越高，流量再也不可以重量不重质了，所以我们更要重新思考哪些才是“有效流量”！

有效流量是指会购买你的产品、持续使用的产品、分享你的产品的人。简单理解为会产生转化购买行为的潜在用户。只有产品的潜在用户才会最有机会成为产品的使用者或购买者，这些潜在用户便是品牌所要想得到的有效流量。

那策划前应该如何有效地获取精准的潜在用户呢？在这里给大家两个关键思考因素，也可以说是维度吧！一是目标客户，二是恰当场景。简单来说，就是让你的产品，在合适的时间、合适的地点，遇到合适的人。

我们先说一下第一个思考因素： 目标用户。

先从你锁定的潜在客户入手，思考你在推广的是什么产品，属于什么行业的？哪一种类型的？客户群体会出现在什么地方？能为了哪一部分群体解决什么问题？在此过程中，进一步锁定更精准的目标客户。只有对目标用户了解得越清晰，才有机会找到更精准的接触渠道。

举个例子：有一款针对25-45岁时髦女性，丰胸按摩乳霜， 刚开始选择某时尚类博主公众号以软文方式进行推广，结果发现点击购买的人并不多。后来他们想到用定向推送方式把产品软文推送给在某平台上曾经购买过A 杯胸罩（bra） 的女性， 结果购买转化率大大提升！

这里可以看到，由于时尚类公众号里的流量不够精准，购买转化率并不高。而曾经购买过A杯胸罩的女性，大多数是胸部比较小，自然对丰胸按摩乳霜存在潜在购买需求。所以潜在用户占你的流量比例越高，你的流量才越有效，引流成本才越低！

确定目标用户以后，我们还得找到合适的场景去接触消费者，从而提高流量的有效性。合适场景这里包括你产品接触消费者的时间，空间，事件，或者人物。时间会比较容易理解，我们通常在周五晚上就会收到各大商场促销推送信息，而空间就是当你进入7-11手机就会自动收到[今日特惠]的产品推送。

关于事件，这里我们一起来看一站式生活服务平台美团和速8酒店合作的案例。凭借《速度与激情》这个电影上映后的火热度，美团通过智能判断消费者的各类行为偏好，为购买晚场电影情侣票的用户马上推送速8酒店的优惠券，最终速8酒店在那个期间就达到了一个非常史无前例的入住高峰。

最后总结一下本节课内容：首先我们讲了在移动互联网时代下全新的流量概念是指在不同渠道接触到产品的总人数。还有什么是有效流量。最后也给大家介绍了提高有效流量要考虑两个关键因素，就是目标客户和恰当场景。简单来说就是让你的产品，在合适的时间、合适的地点，遇到合适的人。

课后作业：针对一个高端健身房，您认为哪些才是他们的潜在目标用户呢？您又会在哪些渠道接触到他们呢？