【大咖分享】清华朱武祥：中小企业如何解决融资难

想要收听更多精彩内容，欢迎点此订阅《清华朱武祥的商业模式课》，教你用小资源撬动大财富。​

本期原文 

喜马拉雅的朋友你们好，我是清华大学经济管理学院的朱武祥教授。

受王英军律师的邀请，我来给大家分享，如何用商业模式思维，来解决中小企业融资难和贵的问题。

中小企业是经济发展和就业的主力军，外部融资主要依赖银行贷款。但银行认为，中小企业财务不规范、缺乏抵押品、经营不稳定，贷款风险高，不愿意给中小企业放贷。

所以，中小企业一直面临贷款难和贵的问题。中央政府和银保监会多年来出台了不少政策，鼓励甚至要求银行为中小企业提供贷款，但仍然没有明显改观。

这一期，我从商业模式角度，给你讲讲如何解决一些中小企业融资难和贵的问题。

我们知道，商业模式是利益相关者的交易结构，利益相关者包括：最终用户、中介机构、经销商、供应商、同行、政府…

按照商业模式思维，中小企业可以利用自身独特的资源能力给利益相关者创造价值的能力，设计交易结构，借力利益相关者融资。包括直接向利益相关者融资和借助利益相关者的信用来融资。

先来看一个案例，湖南的彭山景区以山水州城见长，需要花三百万，配置一艘游艇。有一家企业拥有景区游船的特许经营权，但是缺乏资金；同时，由于缺乏抵押和质押品，也找不到担保，贷不到款。那么如何解决呢？

按照商业模式思维，我们可以先分析，游船业务的利益相关者有哪些？能否通过利益相关者融资呢？

游船的最终用户是游客，但中间用户是旅行社，旅行社有游客资源和资金。

如果能够找到十家旅行社，每家只要出资30万元，总计就是300万，就可以购买游船了。

但是，如何让旅行社愿意出资呢？当然要让他们得到足够的好处。可以设计以下交易模式。

第一种交易模式：

预收每家旅行社30万元游船票钱，以5折优惠，回馈45万元的船票，相当于旅行社用30万元购买了收益比较高的理财产品。

第二种交易模式：

每家旅行社各投入30万元，回馈每家旅行社30万元船票，可以分享游船20%的净利润。

通过这两种模式，既筹集了购买游船所需要的资金，又可以利用旅行社的游客资源，锁定基本游客。

再来看碧桂园早期的案例，碧桂园创始人杨国强，一开始只是施工方，或者说是包工头，并没有想做房地产。因为业主欠工程款，用地抵债，获得了一块开发用地。

但杨国强自己当时没有足够的资金来开发，也没有足够的抵押去贷款。怎么办呢？

杨国强想了一个变通的办法，在开发地块中，拿出一部分土地，开办中学，从高一到高三。

然后，高薪聘请名校退休的中学校长和教学水平高的内地中学老师，前三期学生收费分别为18万元、26万元、32万元，每年招收200名学生，前三期学生毕业后，学费返还。

通过这种方式，他筹集了上亿元的资金，解决了资金缺乏、贷款难的问题。完成了第一块土地的房地产开发。

现在，碧桂园的初高中办得很红火，教学质量高，还在香港联交所上市了。

再来看一个案例，某品牌幼儿园深受周边家长喜欢，早期创始人通过亲朋好友融资，现在需要扩增100个床位，抵押不足，贷不到款，找风险投资商？由于规模还不够大，投资人还看不上。如何融资？

这家幼儿园的解决方案是，向家长融资。100个床位，买出100份投资权，每份10万元，拥有一个床位。这样可以融到 1000万元。家长可以在小孩毕业后转让床位。假设获利3万元，幼儿园与家长对半分成。

前几年，太阳能发电行业比较火。有一家分布式屋顶太阳能发电设备提供商叫Solarcity，扩张需要资金。但是，公司缺乏抵押品，找风险投资商吧，由于企业创立阶段，还没有销售收入，估值很低，股份稀释严重，如何解决？

公司首先选择大型连锁超市集团作为首批用户。因为超市每天要长时间开灯照明，24小时开启冷气，用电量大；并且门店数量多，还拥有大片闲置房顶，是应用分布式太阳能发电技术的绝佳对象。比如，Walmart在美国有3400多家门店。

公司与这些连锁超市集团签订10年以上的购电协议，价格等于或低于普通用电价格。由于用户是信用等级高，长期购买协议，是产生稳定现金流的优质资产。

公司借此，可以与投资管理机构合作，设立专项投资基金，吸引保险公司、养老金、退休金等长期机构投资者，将预期售电收益出售给投资者。从而解决了融资难的问题，并且没有稀释股份。

上面这几种方式，都是向最终用户或者中间经营者、经销商融资。之前也提到，特许加盟、众筹、供应链金融等模式，都是利用上下游企业、政府甚至同行等有资金或者信用等级高的利益相关者融资。

比如，我们前面介绍过，可口可乐创始人发明了可乐配方和浓缩液生产技术。但缺乏资金和经营管理经验。如何大规模生产和营销、快速发展？

可口可乐早期向有资金和经营管理能力的人授予永久性区域装瓶和销售独家经营权，让他们去投资工厂和经营，自己以固定的价格向他们供应浓缩液，按每瓶收取费用，获得收益。

蒙牛、伊利等乳品企业，早期的产能扩张需要投资自动化灌装设备，没有钱怎么办？可以通过设备供应商，比如，只支付20%的设备价款；同时，与设备供应商约定若干年内购买他的包装耗材。

以上这些中小企业融资难的解决方案给我们什么启示呢？

做生意，眼光要放长远些。不一定要赚当下的钱，要利用自己的产品或资源能力的价值，借力用户、上下游、政府等利益相关者来融资，解决融资难，并且积累资源能力——经营能力、信用能力、品牌…，赚后续项目的钱。

以上，就是今天的全部内容，主要从商业模式的利益相关者交易思维角度，介绍了如何破解一部分中小企业融资难的问题，我再给你总结一下。

中小企业，要善于利用自身独特的资源能力，特别是产品，给利益相关者创造价值的能力，借力用户、经销商、供应商、投资者、政府等利益相关者融资。包括直接向利益相关者融资和借助利益相关者的信用来融资。

最后，我给你留一个思考题：

你认为，中小企业融资难和贵还有哪些解决方案？

欢迎你把答案写在评论区和我交流。

你可以把这一期的内容分享给感兴趣的朋友，让他们和你一起学习、共同成长。

想要收听更多精彩内容，欢迎点此订阅《清华朱武祥的商业模式课》，教你用小资源撬动大财富。