正文01 掌握业务发展四部曲，促成销售真EASY

走跳三十年的保险人生






三十年来，我亲身经历保险业在市场需求、商品研发、策略运用、通路布建、保费调整、法令改变、业务发展、并购同业、消费意识、资格认证等等的变化，使得从业人员必须疲于奔命的提升竞争力，才能立于不败之地。






因此我陷入迷思，未来要经营保险事业者，到底有没有不变的核心价值可以应付多变的保险环境呢？所以我开始观察本土保险公司、外商保险公司、经纪人保险公司的种种变革，如市场定位、公司策略、业务制度、教育训练、绩效辅导、质量管理、征员选才、销售方式、管理报表、保户服务等等，最后我发现有二个不变的核心价值，这是从有保险业以来就存在的力量，那就是「经营关系」与「培育人才」。






经营关系就是让别人认识我、喜欢我、需要我、回馈我、支持我的能力。一个会经营关系的寿险顾问，容易找到有商品需要的客户及得到良好的推荐名单，自然销售与成交的机会多，收入就能更高、更稳、更久，所以销售保险才能成为他的终身事业。






培育人才就是让业务员具备开发市场、销售商品、保户服务的能力；让区经理具备征员选才、技能培育、绩效辅导的能力；让处经理具备业务管理、策略管理、支持管理的能力。一个会培育人才的营业处主管，其组织会庞大、人才会定着、业绩会成长、经营成本低、管理利益大，所以组织发展才能成为他的终身事业。






基于发现前二项不变的核心价值，再融入我自己多年的工作经验，使我更加坚信，自己未来有能力去应付多变的保险环境，因此在许多长官、同事、客户鼓励我出书的同时，我在思考如何定位这本书，让这本书可分享给业界朋友、异业朋友在保险业一起奋斗，所以我将征员方法、训练方法、销售方法、辅导方法、支持方法等培育人才的实战经验分述之，并将它定名为《变，就是不变》，希望藉此让有心经营保险业者，可作为发展的借镜；有心踏入保险业者，可作为入门的依归。