81【VSEP法则】如何解决客户6大潜意识疑虑？

你好，我是李立恒。

欢迎和我一起提高销售力，带上你的问题来我这儿寻找答案。

你好，我是李立恒。

这一季我给大家分享的大的主题还是销售认知这个层面的，但是在这个内容方向上，我跟大家分享的是销售行业中的销售法则。

那么第一期我们先来聊一聊销售基本法的第一个法则，叫做VSEP法则，帮助大家打开正确的销售姿势。

我以前做过一个实验，就是销售一百块钱。

我让学员们到西湖边去拿着100块钱向路过的人销售。实验的规则是没有规则，你愿意打折出售也没问题，你本事大，你多卖钱也可以。结果是100个人里面有15个人是销售成功的，那么其中10个人是打折出售出去的，最低的是20块钱卖出去的，有三个人是原价售出，只有两个人是超卖的，一个人卖了150，一个人是卖了200。

我可以说，卖200的就是我，OK，这个不是我在这里赤裸裸地炫技，而是想通过这个实验引出我今天想要跟大家分享的关于我个人总结出来的一个著名的销售法则，我把它称之为“价值销售法”。

而我也是用这个方法成功地把一百块钱卖出了200块钱的价格。

接下来我给大家详细介绍一下什么叫VSEP。

首先，这个VSEP对应的是四个英文单词。

第一个V就是value。

这个S就是speciality，就是特长的意思。

第三个就是evidence，就是一个证据。

第四就是profit，就是收益。

这四个英文单词的缩写就是这个VSEP，同时也是产品销售的一个完整的步骤，注意，这个顺序是不能打乱的。

我们分别来看。

v就是价值。

什么价值呢？当然是你的产品对客户的价值。记住，我说的价值不是产品功能。

那么如何提炼产品价值呢？很简单，从客户需求和痛点出发。

需求是一个很复杂的东西，了解客户需求也是一件很有艺术的事，你硬来不行。

所谓一千个人眼中有一千个哈姆雷特，客户也一样，每个人的需求都是不尽相同的。any way，V这个部分就是第一时间要先把产品能带给客户的价值表达出去。切忌长篇大论，简单直接，一句话就能说明白。

比如说沙发，除了功能性用途以外，它还有见证价值。一张沙发，一个家庭，一段时光，一段快乐。这张沙发无形当中也是家庭成长和快乐时光的见证者，这就是它在功能之外的价值。

那么具备同样的见证价值的产品还有很多，比如说车子、房子、电视等等都是。

那么早些年我们卖阿里巴巴网站这个产品的时候，我跟客户说的最多的就是学习的价值，跟未来有可能成为全球最伟大公司一起成长和学习的机会，你买的是这个。

S指的就是产品自身，唯一的特点就是特长。

以我十多年的销售经验，任何产品都有很多可以让销售去包装的卖点。

咱真说不好听，一个产品包装出几百上千都不是问题。问题是，多真的就有用吗？No，不在于多，而在于少，在于精。好的话，一个就够了。

所以S就是这个产品所有特点当中最特别的那个，给客户介绍产品卖点的时候，就把这一个点说透、说通，围绕这个点构建一套完善的营销话术。

E就是证明、证据。

就是怎么去证明你的产品具备你前面所说的那些特征、优势，以及能带来那样的好处，这些证据可以是产品证书、说明书，或者也可以来自已经过去购买过的那些客户的评价，包括说一些专利什么的都可以。

P指的就是客户的收益，也就是说客户购买产品从中获得的好处. 

这个很容易理解，你要把这个产品对客户的实际得到的益处表达清楚。

比如说你卖的是服务企业的办公软件，那你就告诉客户，可以提高团队沟通效率。如果你卖的是保健品，那你就可以告诉客户可以有效地降低血压；你卖的是美白护肤品，你就可以告诉客户长期服用可以有效去除黑粒子。

好，在了解了VESP销售法的基本原理之后，我们来一个实操的模拟。

比如咱们卖一个投资项目。

V就是产品价值，大盒子智能洗车服务站，一次投入，五年回报。

S，产品特长，人工智能洗车机器人，全自动、五分钟极速惊喜。

E，案例证明，累计获得17项国际专利。

P，客户收益，年化收益率高达50%以上。

好，我们来解析一下这个案例。

很明显这个产品是一个投资经营性的项目，这不是一个消费型的产品。

所以客户在购买这种产品的时候，最大的诉求是什么？不是价格，是收益，准确的来说，是投资回报率。

那么最大的顾虑是什么呢？就是风险，，万一又收不回本怎么办？

所以，面对这样的产品，客户的思考是：这是个什么项目？项目的前景怎么样？投入和收益率怎么样？有没有什么风险呢？

所以sales在介绍这种产品的时候，要把客户的所有的疑虑和担忧通通要解决掉。由于是投资性产品，所以客户不会纯粹地在意价格，反而很偏重于收益，只要把收益能讲明白说清楚，客户就会做出正确的决策。

再来一个，企业OA写作软件。

V，产品价值，钉钉牌企业OA写作软件，提高写作效率，降低沟通成本。

S，产品特长，企业通讯录加数字人脉，一键登录统统搞定！

E，案例证明，2亿用户都说好。

P，客户收益，有效提高组织效率高达60%以上。

这个案例我们再来解析一下，很明显，这是一个服务型的产品，而且是一个刚需型的一个服务产品。

那么购买客户不是个人而是企业，所以两者之间的诉求也就不同，企业客户消费诉求更多是体现在效率和效益上，所以只要把能够给企业带去的实际的效率和效益说明白就好了。因为企业服务性产品有个最大的好处就是什么？它有天然的需求。

最后我再把VSEP销售法的底层理论基础和背后的逻辑跟大家做一个分享，便于大家来去灵活使用。

哈佛大学的营销学者们经过研究发现，客户面对任何产品，在购买决策前，心中都会产生一连串的问题。

然而这些问题不一定会被清晰地说出来，这并不意味着客户不愿意说，而是因为这些问题很有可能只存在他们的潜在意识当中。

即使是这样，这些问题对于sales来说是不能忽视的，而且是你必须要得到这个答案、回答，否则就很可能失掉这个生意。

那么优秀的sales应该在演示过程当中做好充分的准备，以回答这些未被说明但又十分关键的问题。

在我看来，客户心中通常会存在六个潜在的意识问题，分别是：

第一个，我为什么要听你讲呢？

这个时候sales一开始就要通过抛出产品价值快速去吸引、抓住客户。

第二个问题就是，这是什么？

这个时候你就要把产品特长快点告诉客户。

第三就是，那又怎么样呢？

这个时候你要赶紧摆事实讲道理，证明给客户看。

第四个就是，这东西对我有什么好处吗？

这个时候就是你要去告诉他这个产品对他的好处，也就是收益。

第五和第六是连一起的，这东西可信吗？

这个时候就是该你展示公司和品牌实力的时候。

正是因为客户心中的这些问题，sales在销售产品的过程当中才要经过精心的设计和编排，因为你不这样做是解决不了根本问题的。

而VSEP销售法是帮助你更快、更准、更明确地去解决掉客户心中的这些问题，从而达到你销售的目的。

天底下永远没有不好的产品，就看你怎么说。

好了，关于这一期讲到这里，下期再会！ 

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起，跟我一起做一个有策略的销售赢家！