30【疑议话术】客户嫌贵，怎么解决？

你好，我是李立恒。

欢迎和我一起提高销售力，带上你的问题来我这儿寻找答案。

大家好，我是李立恒。

今天我要给大家带来的是销售中的疑义话术处理，一句话挽回客户。

有一次我去逛商场，走进一家服装店看衣服，相中了一件外套，这个款式、风格什么的蛮适合我。我低头看了一下，这个标价有点高，是感觉这个整体性价比不是特别好，于是抬头就往门口走。

此时，万恶的导购员出现了：“先生，我觉得这件衣服非常非常适合您，为什么要走呀？”

“噢，我忘带钱了。”

“那带卡了吗？” 

“唉，我说怎么了？”

“带卡就行啊，我们这可以刷卡的。”

“噢，卡也没带。”

“那手机带了吗？”

我说：“怎么了？”

“带手机就行啊，我们这支付宝微信啥的都可以。”

“哇，手机也没带。”

气得我呀，我跺脚就离店而去，心想：这会儿总可以摆脱这个恶魔了。唉，谁知刚出了门，身后传来：“先生啊，慢走啊，我保证你还会再回来滴！”我的天哪！这妹子其实也太不会销售了，对吧？这样的反对意见怎么可以这样处理呢？那么正确的处理方式又是怎样的呢？

好，这一期我就跟大家来分享一下销售里面的疑议话术的这个处理和设计。

好，那先回到我前面遭遇的那个案例当中，这是一个真实的案例。

第一点，就是其实我并不是没有意愿和需求，这一点大家应该都很清楚，我只是认为整体的性价比不是很高。

第二点，我提出的忘记带钱只是一个推辞，而并非我没有带钱。

第三点，临走导购的那句“我保证你还会再回来的！”实际上对我是严重的侮辱，他侵犯了我的面子。这也是严重违纪，因为他是在向客户证明：客户是错的。

综上，即便是我很喜欢那件外套，其实我也不会买，至少我是不会去那家店找那个导购员去买。这就是我当时真实的情况和想法。

那么面对我提出的购买疑议，导购员并没有真正理解我的意图和隐藏在我背后的真实原因，这是他犯的第一个错误。面对我的行为，他发出挑衅，这也是很多导购员容易犯错的地方，过于感情用事，将宣泄自己情绪摆在第一位。讲真啊，如果没有后面那句话，兴许我逛着逛着，我还是有可能再回去买走的。但是就是因为后面那句话，我就直接现场做了决定，我是打死也不会回去的，人嘛，总要面子嘛，对不对？

其实呀，店面销售也好，是现场直销也好，这样的疑议是非常多见的，比如说：我再看看吧、我到隔壁店逛逛再说、我回家商量商量，以后再联系……

那很多很多人就是听到这句话头就开始疼了，因为说明客户要走，那么因为客户到其它门店被拦截下来的可能性又太大，所以这个时候，他担心客户回来的可能性又太小，但是，这个导购还不能不说：“唉，那你还是去货比三家嘛！”因为你挡也挡不牢。

那很多顾客说再看看很多时候是在去零头、要赠品、要降价的原因上，其实说出再看看的是想通过这种离开方式给你传递一个message就是：我想买，但是你能不能满足我一点点那个小心思呢？就是给我去个零头或者送我一个小礼品啊？或者是怎么着啊，可能我就买了。他其实传递出他说出这句话的时候，他是非常渴望，就是你再把他叫住的，也给他便宜。

就好比女生跟男生说：“我要走了。”那说完这句话以后，女生通常通常都很期待，男生能够追出来说你不要走，这个道理是一样的。

但是甚至有的导购员还这么说：“我早就跟你说过我们家是最好的，最实惠的，看到没？你最后还是回来了吧？我没骗你吧？”那这个就是真的是，就是没脑子的了。

那遇到这种问题怎么回答呢？

两种方式：一、其实是要问出客户真实原因，把客户拉回来再努一把力。第二呢，是给他设定一个标准，就是哪怕他要去比较，也要按照我们给他设的这个标准去衡量别人家的产品，从而比较完以后他还是会再回来的，这是两个核心策略。

那么，我们可以用沉默的压力逼他说出真实的原因，你可以这样说：“先生，我相信这是你慎重的选择，只是我想知道您再看看的真实原因是什么呢？我怕我有解释不到的地方，比如说是价格还是质量还是……”这个时候你就别说话，等着他来接话，你用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。那在这种沉默对视的这种场景压力下，其实大部分客户都会说的，都会接的，他也会说出真实原因：“噢，其实我告诉你们啊，其实就是有点小贵，那么你们这边有没有折扣啊，打点折我就买了。” 那这个时候你也可以这样说：“噢，原来是价格问题，那我刚才可能没有说清楚，唉，我们现在正在搞一个什么活动，来来来，我现在马上给您说一下。”那这样客户就回来了。

那么有时候他也不会说出真实原因怎么办呢？

这个也不要紧，那就是说客户在出了你的店面以后可以再追上去问他，那么因为客户出了门心里就放松了，那觉得自己就不用掏钱了，警惕性也就降低了。那这时候我们追出去对顾客说：“唉，先生，我是一个刚做销售的新人，好，如果我刚刚有什么地方说的不对，您不要介意，我也希望您帮我一下，您能告诉我就是刚刚您不买的原因是什么吗？因为我觉得这个衣服对你很适合，但是价格还是什么质量什么的。” 

那这个时候因为客户他已经出来店了，他没有什么额外的这种压力，那在这种情况下，他可能比如说打着助人为乐的这种精神也好，什么也好，他也会很大度的告诉你：“其实也没什么可能就觉得有点贵。”那这个时候你再通过促销也好，什么也好，再把他拉回去可能性是很大的。

那么坚持才能让客户感动，很多客户再回到店里不买东西，那他有时候都觉得不太好意思。那这个拉回来的这个顾客能能够占“我再看看顾客”里面的30%，也就是说十个离开店的客户能拉回来至少有三个，那成交量相当于正常销售的比例。

那第二是怎么设定标准啊？ 

那就让客户按照你去设定的行业标准去衡量别人家的产品，比完之后再回来。那其实我觉得可以从四个方面去找出我们自己家的优势就可以了，分别是：

第一个，我们家有的别人没有的东西，对吧？

第二就是，我们能做，别人不愿意做的东西。

第三个就是，我们做的比别人好的那个东西。

第四就是我们的附加值。

就好了，比如说就以空调为例，比如说：“先生啊，您也知道是吧，就是不管买什么样的空调，其实就是选择一个好空调，其实看三个方面就好了。第一，看品牌，品牌一定要大，只有大品牌才有信誉，毕竟是一个电器嘛。第二就看好的售后服务，因为只有好的售后服务才能让你安心使用。第三，也是最重要的……”那这个时候你停顿一下也是最重要的，很重要的。一般客户问：“唉，这个是什么呢”“第三就是说，这个厂家一定要在科技上领先，因为只有科技过关，空调质量才过关，您说是吗？”

唉，你就可以把选择一个好空调的三个标准告诉他，其实客户再去买别人空调，看别人空调的时候，他也会拿着你这样一个标准去衡量别人家。

那这个也是一个销售技巧，但是这个在用的时候呢一定要找出就是你们比别的品牌好的地方，也就是说就是这个产品的优势特点，给客户带来的特殊价值方面，只要三个就好了，这也不用多。

那么前面我们讲的可能是更多的是一些线下的一些销售场景比较多，那其他销售场景的疑议也可以这么来处理。

比如说顾客说：我要考虑考虑。

那你可以说：“先生您要考虑一下，那说明您是对我们的产品也是非常感兴趣的，对吧？那您一个人考虑那不如多一个人对不对？那兴许我还能给您一些建议什么的，所以啊，不知道您考虑的是哪一方面呢？”

那有的客户说：“唉呀，太贵了。” 

“噢，单从价格来说的确很贵啊，我也这么认为，那话说回来啊，这个产品你可以用多少年呢？按五年计算，它在每一天只要一块钱，其实是很便宜啦”

第三顾客说：“唉呀，这个市场不太景气啊，大环境不好。”

“先生啊，多年前我就学会一个真理，当别人都卖出，成功者买进，当别人买进，成功者卖出。这些日子啊，有很多人在谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决定不让不景气困扰我们，因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础，建立了他们的核心竞争力和壁垒，那他们做出购买决策而成功，当然他们也因为愿意做出这样的决定，今天您也拥有相同的机会，做出相同的决定，您愿意吗？” 

第四，那客户说了：“能不能便宜一些啊？”

“先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是最智慧的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有它的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，你所付出的成本就更多了。因为你购买的产品无法达到预期的满足，在这个世界上，我们很少有机会去花少的钱买到最好的产品，这是一个永恒不变的真理，您说是吗？”

就是还有这样一种疑议，就是：“唉呀，我没有预算。”在暗示你，就是我没有钱。

“先生啊，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细的编排预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身是要具备灵活性，你说对吗？假如有一项产品，假如有一个项目能帮助您公司提高业绩，并且能增加利润，先生，您今天是让预算控制您，还是您来去调整预算呢？”

好，那么还是那句老话分享给大家：没有问题的客户不是好客户，有问题的销售才是好销售。

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起，跟我一起做一个有策略的销售赢家！