05【签约策略】怎么沟通，能搞定单？

你好，我是李立恒。

欢迎和我一起提高销售力，带上你的问题来我这儿寻找答案。

你好，我是李立恒。

今天我要给大家带来的是签约的真经。

我相信很多人都好奇，也很想知道：马云到底是怎么一下子就能搞定孙正义让他投资阿里巴巴的？

讲真啊，我也不知道。这个或许只有当事人才能搞清楚了。

但我知道一点，任何一个结果都离不开过程的努力。而大部分（人）是关注了结果，而忽略了背后的过程。好比大家只关注到孙正义投资马云，而不知道这背后双方的努力和过程一样。也好比销售当中，任何一次签约，任何一张合同的背后都是数十次甚至上百次的邀约、拜访、跟进构成的。

所以说，没有好的过程一定不会有结果。所以签约仅仅是一个动作和结果，而我们真正要做的是如何将客户推进到可签约的状态，这个才是重点。

那么今天我们就好好说一说，如何将一个客户快速地推进到可签约的状态。

在这里，我给大家传授一门签约的心经——ABC签约法。

首先我要很郑重的跟大家说，接下来我要跟大家分享的这门心经，对我个人过去十几年的销售生涯来说，意义非常重大。它在我最迷茫和低迷的时候带我走出了困境，走向光明，是这样的，一点不夸张。

而这个所谓的真理简单的不能再简单。ABC是一句英文的缩写，它的全称是always be closing。

字面意思是：一定要成交。那延伸出去的意义则是：永远朝着成交的方向努力，或者说时刻为成交而努力。

这个听上去好像只是一句打鸡血的话，但是请相信我，其实这个背后隐藏着一个非常重要的真理，一个可以帮你打开任督二脉，带你走向辉煌的真理。

销售行业里有一个著名的一九定律——就是90%的sales会把成交花在10%的客户身上。相反，只有10%的sales也同样会把时间花在其他的90%的客户身上，所以他们能成为Top sales。

这条定律告诉我们一个非常普世的道理——每一个客户都有成交的可能性，哪怕最终不能成交，至少我们要懂得去尝试，去勇敢地提出成交。

前几期我们说过，销售的过程好比烧水，借假修真，销售所有的工作和努力都在做一件事，也都朝着一个目标方向走，那就是把水烧开，把客户的温度提高，把客户的状态推进到可签约的状态，就这么简单。把水烧开的方法和手段自然有很多，决定一个客户的状态是否能够达到签约的因素也有很多，但是，万能的但是，成交绝对算其中一个，而且是非常重要的一个。

大家试着回想，在你过去那么多次销售实战当中，有没有出现过这样的一幕？你每天很习惯地早出晚归，每次也都很习惯地去跟客户畅谈产品，甚至是把酒言欢，畅想未来。当然，你也很习惯的每一次无功而返，但你依然照旧，every day，day after day，你每天都习惯着做着同样的事情，这就是销售里面最可怕的漩涡效应。

我们很容易被千变万化的现场干扰了我们正常的思维，也很容易陷入到一个漩涡里不能自已。有时候甚至我们都不知道自己今天这次拜访和沟通到底为了什么，耗了大半天貌似很愉悦的对话却一无所获。每次你都告诉自己，下次我一定要好好跟他聊聊，聊聊产品，聊聊合作，问问他到底什么时候买，想不想买。但是下一次依然照旧。很简单，你忽略了一个非常简单的事实，你是一名sales，你的天职就是把产品卖给客户，你所有的拜访和沟通都为了这件事，成交。

如同谈恋爱，每天约饭、约茶、约歌……各种约各种聚会，这都是为了什么呢？如果不果敢地提出成交，说出那三个字，你前面做的那所有一切那又有什么意义呢？

所以，果敢地提出成交是最佳签约途径。概率上来说，你只会面临两种结果；一种是被拒绝了；一种就是你走狗屎运，成了。不管哪一种，总之不会死人，你也不会有任何的损失，对吧？

那么有人说了，客户还没有谈到那个状态，如果就随便提出成交，万一客户谈死了怎么办呢？

好，那我先告诉你一个大数据，几乎是万分之0.01的概率才会发生，说因为你提了一次成交，客户就把你赶出门外，拒之千里之外。

那这么做有什么好处呢？或者说背后有什么逻辑呢？

首先，当你实在无法判断客户是否有购买或者合作意愿需求的时候，通过提出成交是最快，也是最好的判别方式。

因为当一个人面对压力的时候，才会面对现实，才会说真话。

试想，你每次都跟客户嘻嘻哈哈聊的很好，貌似什么都聊明白了，就是不提出成交合作，那客户会认为这不是你的目的，于是当然没有压力。反之，你一上来就告诉他，我来的目的就是要给你达成合作的，那他很快就会给你最真实的回应。

其次，通过提出成交，甚至高频地提出成交，有利于把客户的核心问题全部暴露出来。always be closing是一种态度，也是一种手段。在你每次拜访客户的时候，你都要学会简单地表明你是多么的希望得到这笔生意。每次沟通的时候也都要有意无意地向客户传递你渴望和他合作的强烈愿望。

让always be closing成为一种态度，让always be closing成为一种习惯，随时随地、无时不刻地根据时机果敢地提出成交。

当你的拜访遇到障碍，当你的沟通开始苍白，当你开始无法感知客户疑议是否真伪的时候，提出成交，可以辨别客户需求真伪，也可以很好地坐下来，听听客户怎么说，怎么面对这个现实。

提出成交是需要勇气的，这一点只有做过的才会体会。这绝对不是说懦弱的表现，这是人性。跨越这一步对有些sales来说真的很难。但你也知道这一步你必须要迈出去。一旦你迈出去了，你就会发现，因为你提出了成交的需求，客户真的会给你回应，而且会给你最真实的回应。

就如同你跟一个女孩说了：“我喜欢你！”她会告诉你她不喜欢你的理由，而这些理由恰好就是你的机会，也是你下次拜访需要解决的问题；还有一种可能就是：“讨厌啊，你怎么现在才说呀！” 

所以一名真正优秀的sales是无畏成交，而且是善于成交、驾驭成交的，也只有善于运用提出成交，才能最快地识别隐藏在客户背后的核心问题，包括担忧和疑虑。那么提出成交之后的客户状态，基本上就是达到可签约状态了。

某种意义上说，这就好比你和客户达成了一种默契和共识，有点像以后我们不管怎么聊，都会奔着结婚去。这样呢，双方就有了一个共同的方向和目标，在这条道上谈也不会跑偏，那后面再沟通就直截了当。就不能说，比如说我们可以就我们现在不能合作的问题，摊开来一个一个去沟通和面对。所以你每次的拜访动机和目的也就明确了。这样呢，你的跟进策略也就非常清晰，针对问题，对应策略，一一应对，让整个销售拉回到它正常的轨道上。那剩下的从可签约到签约这个过程就简单了，就是持续地逼单，我们会在另外一期里单独讲逼单成交。

好，关于签约策略，我们总结一下： 

第一点，签约在销售流程中是一个动作，也是一个结果。

第二点，always be closing是一种态度，也是一种手段。

第三点，通过有效运用提出成交，将客户推进到可签约状态。

最后我要告诉大家的是：销售过程中成交的机会随时都会到来，要求成交不一定非要摆在最后，更不要拖到遥遥无期。若客户拒绝，再试一次；不行，再试一次。

时机尚未成熟的时候，不要强迫客户去做决定，而是重申和表明：我希望和你共同合作的愿望。因为我们不能替客户说好，也不能替客户说不。

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起，跟我一起做一个有策略的销售赢家！