03【跟进策略】怎么跟进，能签下单？

你好，我是李立恒。

今天我要给大家带来的是跟进的真经。

前面两期我们一直在说孙正义投资马云的事，从邀约说到了拜访，不知道大家有没有发现一个细节——马云为什么在众多投资人当中偏偏要选择孙正义呢？我相信当时对阿里巴巴感兴趣的投资机构肯定也不少，那为什么非要选择重点跟进孙正义这一家呢？

套用到销售场景里面：你有那么多客户，你该如何做选择？又该如何做跟进呢？

很多sales会把拜访和跟进混淆，搞不清楚他们之间的关系。

其实，他们既是包含关系，又是平行关系。

一个角度来说，一个客户从你第一次接触，直到你签约之前的这整一个过程都属于未签约状态。那对于未签约的客户都要进入到下一个状态，那就是持续地跟进拜访。所以从这个角度来说，拜访和跟进是包含关系。

那从另外一个角度来说，跟进是拜访的一个重要的策略、手段。这也是为什么我单独来讲这个话题的原因。

我们都知道，销售最花时间的三个环节分别是：搜集客户、邀约拜访和客户跟进。

搜集客户是个体力活，基本上不太需要专业能力，保持一个良好的习惯就可以了。

那邀约和拜访、客户跟进就是技术活了，这是需要一定的专业技能在里面的。尤其是客户的跟进。

跟进前期首先要搞明白：为什么跟进？跟进谁？这个是选择的问题。

其次是：如何跟进？怎么有效地跟进？这是策略的问题。

好，那今天我就给大家传授一套“四位一体跟进法”。

如果说客户跟进是一个选择加策略的事，那么所谓的选择其实就是——客户筛选。我们如何做客户筛选？标准又是什么？也就是说：我们如何从过去那么多拜访过的客户当中作出选择，值得进行下一步持续跟进的客户？

实际上，这个也正是客户管理中的一个核心部分，关键是要做好客户分类，要学会对拜访过的客户进行分类管理，然后再针对性地有效跟进。

四位一体的“四位”就是“四象限客户管理”。我们以客户的意愿高低和需求强弱作为衡量一个客户的成熟度，然后把客户分别分成四个类别，它们是：

第一，意愿高、需求强的客户。

第二，意愿高，需求弱。

三，意愿低，需求强。

第四是意愿低，需求也弱。

然后我们再把时间维度加进去：

意愿高，需求强的客户，我们定义为可以在1个月内可以签约的，标签为A类客户。

那么意愿低，但是需求强的客户，我们定义为可以在2个月内可以签约的，标签为B类客户。

那么意愿高，但是需求很弱的，定为3个月可以签的，标签为C类客户；

那剩下的意愿也低，需求也弱的，定义为3到6个月可以签约的，标签为D类客户。

这里面对应的时间周期不是一个固定值，大家可以根据自身所处的行业以及产品属性自行调整。比如to B类的销售周期会比较长，to C类的相对会短一些，最终还是要依据企业自身产品特点以及市场定位等综合因素做一些考量。

那么，这么做的好处是什么呢？或者说为什么要对客户进行分类呢？

很简单，销售从0到1的过程其实就是一个递进的过程，好比烧水一样，水的温度是随着你每次的拜访不断提高的，直到一百度烧开为止。然而很多sales会忽略这个看似简单得不能再简单的道理，要么是对每个客户的温度没有感知；要么就是客户多了，记不住每个客户的温度；还有的就是压根没有这个概念，盲目地跟进，谈到哪里算哪里。这一类是非常多的。

所以我们说销售结果是一个综合考量的事，不是说你做好了其中一个就能拿到结果，也不是说你单方面能力足够强就能拿到好的结果，这里面讲究的是一个整体性和结构性。

比如说有的客户你通过持续跟进拜访了几次，温度已经烧到了80度了，那如果说你继续加一把柴火，趁热打铁，说不定就能拿下来。那结果呢，放在那里晾了半天，下次再去的时候温度已经下降到50度了，那你又要重新再来一遍。

大家必须认清楚一点：客户的状态是动态的，不是静止的。好的sales就能做到游刃有余地去驾驭客户的状态，今天说烧到几度就几度，毕竟柴火在你手里，你必须要学会去控制和驾驭它。

所以，这就是为什么要做客户分类和标识的原因。分类清楚了，就能高效地去帮你管理好客户的状态，控制好自身的销售节奏。说是管理，管的不是客户本身，管的是客户背后的状态，从而整体上提高销售效率，加大销售机会。

好，说完了四位一体的四位，最后我们来聊一下四位一体的“一体”。

一体在这里指的是“体系”。

什么意思呢？就是你所有的跟进策略必须是成体系的，不能是毫无章法，漫无目的。你看啊，前面我们说客户跟进的前提是要搞明白：为什么跟进？跟进谁？后面是怎么跟进？用什么方法？不同类别的客户对应的跟进方法肯定不同。but any way，一定是在一个大的体系里面的。

那么我们就根据四类不同的客户分别来看一下怎么跟进。

首先是A类客户，也就是意愿高，需求也强，预期能够在一个月内或者短期内签约的客户，这类客户的跟进要领是什么呢？急火攻心，速战速决，绝对不能拖沓。跟进方向就是逼单，果子熟了自然就要即刻摘下来，所以要持续逼单，一次拜访就要拿到结果，结合一定的促销以及折扣手段，一举拿下。

A类客户有一个特点，就是决策很快，这个是有利有弊的。合作的决策也快，是不合作的决策也很快。所以如果当时你拿不下，后面就很危险，也就很难了。因为这一类客户谈到这个程度，说实话，该谈的也都谈清楚了，拿不下后面大概率上来说，就不大可能了，所以只有一次机会，必须把握住这唯一的一次机会。

其次是B类客户，也就是意愿不高，但是需求是有的，预期能够在两个月以内签约的客户。这类客户的跟进要领是中火快炖，小步快跑，稳中求快；跟进方向上是高举高打，从宏观和大局入手，描绘合作愿景，给予合作信心，着重于解决合作意愿问题。销售里面这类客户是最常见的啦，也是相对比较容易的，因为相比去解决一个用户的需求问题的话，意愿会更加容易一些。毕竟用户需求不用操心，也不用去教育用户。销售最怕或者最难的是，用户没有需求，还需要你去创造需求。主要就是提高意愿度，惯用方法就是从市场或者行业切入，从长期战略，趋势以及愿景角度去呈现双方合作后的价值。意愿背后实际上是一个长期价值的体现，所以围绕这个点切进去慢慢来，就跟烧水似的，逐步添柴加温，意愿度就会随着日积月累逐步提高。

再者就是C类客户——意愿是有的，但是需求不是很强烈。然后毛估估呢，可以在三个月或者更长的时间可以签约。

这类客户的跟进要领是温火慢炖，步步为营；跟进方向是持续挖掘需求，增强信心。这类客户的特点很明显，大的合作或者是购买意愿是有的。但是当下需求不是那么特别紧迫，说白了就是不着急，观望一段时间再说。

对于这种客户的跟进重点就是：深度挖掘他的需求，着重解决需求问题，并给予一定的紧迫感。那常用方法就是：趋利避害和价值渗透。

把合作利害关系讲明白，把产品或者合作价值讲透彻。这类客户的跟进中通常就是要抓住其中1到2个点，往深了谈，谈透，谈彻底，一次就要把问题解决掉，不要留到下次。哪怕是你一次解决一个问题，两次解决两个问题，但是不要贪图，更不要奢望说面面俱到。

最后是D类客户——意愿也差，是需求也差。这类客户是属于质量比较差的了，是需要很长的时间去培育的。不仅要培育意愿，还要去创造需求。那通常这类客户的签约周期也比较长，在整个四个象限里面属于长期跟进型。其他的几类都是短中期跟进的，那这类客户的跟进就是要小火细炖，你急也急不来。相对而言，拜访形式上也偏线上多一些，尽可能减少面对面沟通。由于这个部分涉及到培育，所以这里我就不展开细讲，后面有一期我们单独来讲，客户培育的时候再细说。

好，关于这一期跟进的话题，我们总结一下：

第一，客户跟进的核心是客户筛选；

第二，客户筛选的关键是客户分类；

第三，“四位一体跟进法”的“四位”分别代表四类不同客户的状态以及等级划分；“一体”是一套完整体系的跟进。

切记一点：不管你选择跟进哪个客户，如何沟通，永远不要忘记——每次的拜访跟进必须拿到一个结果才回来，不要空手而归。

最后，如果你在做客户跟进前已经做好了客户分类，明确了拜访的目的，做好了对应的跟进策略，又巧妙地使用了四位一体跟进法，那么请相信，你的跟进一定是高效，而且一定也会拿到好的结果！

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起跟我一起做一个有策略的销售赢家！