试听180秒【1985】04 赵新先与三九胃泰

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课程文稿 

今天我们来讲1985年的最后一讲，讲讲开始在1985年创业，后来在整个国有企业拥有最大权力的企业家：赵新先。但他也是个悲剧人物。

之前讲到过一些改革人物。步鑫生，马胜利，李经纬，最后的结局都是悲剧性的。而赵新先也是，虽然他个人最后的结局并不完满，但他开创的三九胃泰的营销模式，也就是最后三九的管理模式，都曾对中国整个企业界发生深刻的影响。当时三九集团的规模，是要远远超过和它同时代的：万科、联想等等。赵新先在那个时代是非常有指标意义的明星企业家。

1985年8月7日，43岁的赵新先开始创业。这一天，他从广州第一军医大学下属南方医院的药局主任，到深圳城郊的笔架山上，茅草丛生，满目荒芜的地方开始创业。他的创业经历非常独特，跟着他创业的有6名医院的员工、8个聘用的工人。

在下海经商的热潮中，赵新先也心动了，他向校领导申请创办一家独立的制药厂，亏损自负，盈利则向校方上缴一定比例的利润。1985年，校方给予赵新先500万元的经费，允许他创办南方制药厂（三九集团的前身），该厂的生产线是由赵新先亲自设计的，这也是当时国内的第一条中药自动化生产线。

因为军人自有的激情和抗打击、坚韧的能力特别强，别人装粉碎机要花一个半月，他们用7天时间就安装了，在20天里打出一口日抽量1200吨水的机井，3个月里铲平了15万土方的山坡，造好了两个标准化车间。

企业家的冒险精神在赵新先身上也表现的淋漓尽致。

当时他敢冒着违反财经纪律的危险，擅自把盖职工用房的钱全部拿去添置新设备，成功地建成了中国第一条中药自动化生产线。他将在南方制药厂时手中治疗胃药的中药配方开发成一个纯中药复方冲剂——“三九胃泰”。

赵新先搞起营销来也别出心裁。别的厂家那样扛着产品四处推销，他是穿上整洁威严的军服，到各大中心城市去开“学术报告会”。在商界和公众心目上，军队和军方医院的信誉一向很好，赵新先自是占了信用和权威上的先机。办厂第一年，南方药厂就拿下1100万元的销售收入。

在1982年的广告营销上，赵新先有两个发明。第一是他在中国率先打出了出租车顶箱广告。他在广州市400多辆出租车上安装了“胃药之王，三九胃泰”的顶箱广告，传播效应出奇的好。第二，他还是明星广告的首倡者。他说服著名的老电影艺术家李默然为产品做广告：“干我们这一行的，生活没有规律，常患胃病……三九胃泰是治胃病的良药。制造假胃药，是不道德的行为，应该受到社会的谴责。”这则半功能、半公益的明星广告一在中央电视台播出，顿时就引起轰动和争议，三九胃泰的名气越炒越大,但同时也受到巨大的争议。因为李默然长期在人们心目中是一身正气的角色，他开始做广告，虽然在广告史上有划时代的意义，但在当时很多艺术界的人认为他钻到钱眼里。

但实际情况是，1989年，中国剧协要举办第二届中国戏剧节，但因为经费紧张一直没有进展。到了1990年，剧协书记处的两位书记找到李默然，想让他帮助筹措20万。刚好三九当时希望找到一个有权威性和号召力的人做代言人，这样就做了这则广告。但没想到此后受到这么大的争议，此后他说：“哪怕给我1000万元，我也再不做广告了。”

无论如何，明星代言广告这个形式就由三九开创了，以后就流行开了。

到1988年底，南方药厂的产值就达到了18亿元，实现利税4亿元，居全国500家最大工业企业第82位，是当时国内知名度最高、盈利性最好的中药企业。而当时，与三九几乎同时创建的海尔、联想、万科等公司的销售额无一超过10亿元，华为、娃哈哈才创业不到一周年。

1989年前后，赵新先一口气推出壮骨关节丸、正天丸、皮炎平等系列中药产品，它们的销量都在一年内就分别超过了1亿元。南方药厂在中药开发和市场运作上的能力，他的地位可以说无人可以撼动。某种意义上，在整个80年代，这是最成功的市场化企业之一。

南方药厂的快速崛起，使赵新先成为中国企业界一颗耀眼的新星。1989年4月，解放军总后勤部向全军作出了《关于向赵新先同志学习的决定》，他变成了全军的楷模。

这是在营销上具有历史意义的案例，更有意思、有轰动性的是所谓的“三九机制”。赵新先的才干无疑是最具决定性的，渐渐地他在企业内部形成了不可替代的绝对权威。

1991年10月，解放军总后勤部买下南方药厂，更名为三九集团。解放军总后勤部对三九的管理实行的是最为宽松的法人代表个人负责制，其做法是，解放军总后勤部给赵新先充分放权，在组建企业集团的文件中明文确定只管赵新先一人，由他对企业全部资产的增值和安全负有全权和责任。在三九集团内，赵新先是总经理兼党委书记，下面不设副总经理，集团总部只设党务部、财务部和人事部三个机构，甚至连总裁办公室都没有，赵新先之下设五个秘书，分别处理相关具体事务。赵新先将这种管理设置，得意地称之为“一人机制”。

三九的管理模式，在当时国内的所有国营企业中绝无仅有。它突破了僵化的国营体制对企业的束缚，带来的结果是真正的政企分开，从而解决了国有企业十多年来始终难解的“老大难问题”。赵新先凭此硬是让自己合理合法地挣脱在束缚之外，使企业的成长始终牢牢地控制在自己的手中。

在相当长的时间里，三九集团一方面享受军队企业、国营企业的种种制度优势，另一方面又靠“三九机制”而保持自由成长的空间，

在90年代中期之前，三九因产品之卓越、机制之先进而无敌天下。三九胃泰实在是一个太优秀和赚钱的产品，在后来的二十年里，它几乎没有太多的创新换代，每年就可以给三九带来10亿元的销售额和上亿元的利润，在胃药市场上，没有出现过一个比它更成功的产品。

“一个过于优秀的产品，常常给了企业家更多犯错误的机会。”因为太优秀了，总后勤部就要你扩张、发展。

第一次扩张：“下山摘桃子去”
南方药厂归属解放军总后勤部之后，总后勤部先后三次将71家军队企业划归三九集团管理，这些企业分属旅游、农业、汽车、食品、酒业、房地产等多个行业，均与医药业无关。由此，三九集团搭建了一个多元化的成长平台。

看起来是“免费的果子”，但吃下去却非常难咽。它们大多是70年代末期部队为了弥补军费不足而搞生产经营的产物，工业基础差，人员老化，关系复杂，经营思路狭窄。但赵新先对此则显得非常兴奋，他打比喻说，“这就好比部队的一次大扩编，尽管收编的是杂牌军，战斗力不强，但毕竟人多了枪多了，我们靠三九机制完全可以把它们改造好。”

后来的事实证明，赵新先对机制的积极效应过于乐观，加上当时各地政府纷纷推出老企业改组和嫁接的新政策。正在扩张兴头上的赵新先看到了这一趋势，他在高层会上说，“社会上这么多资产闲置，是三九下山摘桃子的大好机会，千万不能错过，过了这个村，就没了这个店。”

有些桃子摘得很成功，比如1996年收了四川的雅安制药厂，这是国内生产中药针剂最早的厂家之一，赵新先在一次出差中发现了这家企业，当即拍板投资1700万元予以收购，并委派最得力的干将入川经营。雅安厂的针剂贴上三九的品牌，通过三九的营销网走向全国市场，一年后产值就达到了1亿元，实现利税2000多万元，而之前利润只有2万元。

雅安经验的成功让赵新先认为，国营老企业的所有痼疾都是体制造成的，只要将三九的机制和品牌注入，再加上适度的启动资本，完全可以让它们一夜之间铁树开花。1996年底，三九召开雅安经验学习会，会后，赵新先宣布成立三九投资管理公司，委派60多名干部，奔赴全国各地，专事收购兼并工作。

当时各地的书记、省长必出面接待。把企业交给三九，不但能够救活企业，而且没有贱卖国有资产的嫌疑，很多企业都千里迢迢排到总部，有一个酒厂的厂长甚至当场下跪，恳请赵新先吃掉他的工厂，有些甚至是送给他。

这一场三九大扩张的收购运动，主要有三种方式，第一种是“承债式”，三九把企业的资产和债务全部打包吃下来；第二种是“控股式”，三九出一部分的资金成为企业的控股方；第三种是“托管式”，只管经营，不负担债务，从增长的效益中分成。赵新先认为，三九付出的是“三件宝”：机制、品牌和渠道。

从1996年到2001年，三九出手购并了140多家地方企业，平均每一个月购并2家，其中承债式占45％，控股式占35％，托管式占20％。三九集团迅速扩张成全国最大的中医药企业，总资产在2001年猛增到186亿元。

然而，在“摘桃子”的过程中，由于赵新先太过心急，因此也盲目地吃下了很多“烂桃子”，它们看上去是免费的，但是要消化它却耗费了三九很大的资源，有相当一部分最后还是拯救无术。所以来兼并的大量企业都是亏损，需要靠三九的母体去养他们。

到2003年9月，三九集团被曝出资金链出现问题。一旦被爆出资金链、信用出问题，对企业来讲是非常糟糕的。银行和债主开始追债，三九集团的流动资金也因此被冻结。

2004年5月，赵新先的职务被免除。次年11月，赵新先被逮捕，后因“滥用职权罪”被判处有期徒刑一年零十个月。在赵新先受审期间，三九集团被交予华润集团进行重组。出狱后，赵新先再度投身于中医药行业。2014年，赵新先收购了一家制药厂，并将其改名为新先制药，并生产出一款名为灵芝糖浆的中药药品。这次，赵新先仍然选择以广告营销打开市场局面，但投放于央视四套的广告却再也没有当年的轰动效应。

回到1985年，作为一个军队、医院、药局的主任，能够开拓出这么大的产业，他的身上一定有非常强烈的创业冲动，而且有巨大的勇气、果敢的精神，在那么多方面，无论是营销还是机制等，都创造出在当时具有开创性的成就。从这个意义上讲，赵新先作为80、90年代的具有全国影响力的重量级的企业家，到今天为止还是能在他身上得到很多鼓舞，但同时也的确能得到很多教训。