试听180秒26.番外：砍价具体话术和独家秘笈

番外：砍价的具体话术和独家秘笈

喜马拉雅的朋友，你好，我是亲戚买房的创始人蔡照明。今天我们来给大家讲一讲关于买二手房该如何砍价。我们公司是中国第一家专门帮人砍价的公司，大家可能会有疑问，为什么买房子能砍价，或者说，为什么你们能砍价？

首先，二手房的价格从来就是谈出来的，不管在房子特别好卖的时候，还是现在这个市场行情不太好的时候，都是一个买卖双方谈出来的价格。是谈的，就总是有一个可调整的空间。那么第二个问题，为什么你们能砍，砍价，不就是一直往低压了说就可以吗，还有那么多学问吗？

是的，砍价有学问。首先，作为一个买房人，你肯定在心理上就处于弱势，因为这套房子可能是你们一家人，夫妻或者是大人小孩商量了半天，看了很多套房，最后想买定的这套房，看中这套房，当你带着个心理去谈的时候，首先你心理就处于一种弱势状态，因为你怕谈不成，爬最后买不上，这是其一。

其二，你在整个买房过程中，你所有的心理对中介在别人面前其实你就是个小白鼠，对方很容易用几句话做几个测试，能测出来你有多少钱，能接受大概多少底线，对这房子到底喜欢不喜欢，是不是一定要买，所以你整个人处于弱势状态。

因为对一个大的中介公司来说，它每年大概有几万套的房子买卖，所以它研究了几万个小白鼠，他们也做技术研发，研发就是你的心理，用什么样的套路能把你套住。

比如说在看房的第一步，就是所谓的ABC这种看房法。先带你去看，A是特别好的，你不会买，在你看B是你特别喜欢的，然后就没了，最后是C，C才是他向你推销的房子。特别有的中介会让你去看，明明知这房子没有这个价格买不下来，他会告诉你，最后因为你的犹豫，因为你的报价低了，让你一次次的错过机会，不断遗憾，当你遗憾三次五次以后，你自然就会加快，就怕失去了。

比如说还有“藏价”，明明可能是卖方准备550万就愿意卖的，中介告诉你他必须600万才愿意卖，然后谈了半天不停的压价，压到最后压到500万，你感恩戴德的买下。

当然最后还有“逼定”了。所谓的“逼定”就通过一些议程设置，让你在买房过程中不停心慌，最后让你拿下。比如你在看房的时候，一周有七天，有上午下午有晚上，但是你会发现，当你去看房时候，总有人安排同样时间来看这个房子，当你确定要买这个房的时候，这时候总会有他的同事手机响了，说我这边有客户也看中了这个房子了，已经交了小定了，如果你这边不定，我这边马上他就要了。

特别是在某些中介公司，谈判的时候中介会把买方和卖方按到一起去，在那个谈判时做最后的谈判，在谈判时会放一个盒子，这个盒子上面伸出很多触角，大家一定不知道这是什么东西。这个装置叫“信号屏蔽器”，它的作用就是就是屏蔽你的手机信号，让你在这个时候没办法和外界交流，让没有什么东西能够干扰到你，让你整个按照它的议程设置来进行，这就是逼定的一些方式和方法。

所以我们的中介公司表面上看是“一手托两家”，但实际上“专捏软柿子”。一手托两家，我们每个人买房人都知道的，他站在买家和卖家角度，最后从拿佣金的表面上看，他并不站在任何一家的立场，但是专捏软柿子，就是中介做得好和做的不好，就是看他会不会选软柿子来捏。

这种状况是因为整个中介之间越来越竞争，他们最后发现，握有房源最多的就成为整个公司核心竞争力了，就形成这个行业的壁垒，所以每个中介他们在发展自己核心竞争力的时候，就变成是要去抢着签房源，中介和房主签合同，承诺在多长时间内一定能把房子卖掉，能卖到多少价格，所以当这个行业这种规则普遍定下来的时候，中介就从原来的一手托两家，就会站在卖家的立场上。

那我们专业的二手房砍价师看来应该是干什么？就是要帮助买房人去破这个局。原来我们一个买房人去买房的时候，你会发现中介和卖家是二对一来对付你一个人，那我们的砍价师到现场陪你去，首先告诉中介，别搞那那些套路，我们都很清楚，然后我们和房主直接谈，所以从原来的二打一的模式变成一个反过来的二大一，至少是二打二，所以保证我们在谈判现场上占据一个不说多强势，但至少是对等的地位。

这边我给大家讲几个案例，你就知道这个专业的砍价师是怎么来进行砍价的。首先需要他对于市场的了解，对中介套路的了解，然后对谈判各方心理的把握，因为我们的砍价师基本上都是谈过上千场的，工作了大概八年十年左右的，因为经历过上千场谈判，所以对中介的心理，对房主的心理，对各方面心理都非常了解。

我讲第一个案例。这个例子中，业主是一个非常厉害的人，清华大学的教授，不方便透露他名字，我们就说是刘老师，他当时卖北京西山的别墅，别墅是相当好的一个别墅，这个买房人找到我们这里去砍价，谈了很长时间谈不下来，最后一次谈判的时候，我们陪着买房人到现场时候，大概场面是这样，就是中介。

我们和买房人一起听他做讲演，因为他是教授级的，你想一个做学术的还能买得起别墅了，肯定各方面的活动能力、见识都是非常高的，所以他从世界经济的发展到中国特色，到整个北京房地产市场，全部说了一遍，说得非常好，比如这个别墅是稀缺产品，这个房子一定会越来越涨价，越来越值钱。那这时候他处于一种强势的主动地位，这个时候跟他谈判谈价下来是非常难的。

那我们砍价师毕竟是有经验的，这时候就让他讲，让他一直讲了大概一个多小时，感觉他累了，这时候后就轻轻地问他一下。刘老师，您去年这个8月份就开始卖这个楼的。我看你在网上调整了三次报价，一次都比一次调低了，感觉这和你的分析有点不对。

就这么轻轻的几句话，让刘老师的心理防线彻底崩溃，他原来营造的强势气场就彻底的就瓦解了。这时候我们换一个逻辑，交换一下谈判地位，我们重新再来谈，那个盘好像是帮买房人总共砍了70多万，就是在买房人自行砍了之后我们又多帮他砍了大概30来万，这是一个相当成功的案例。

第二个案例也是帮你买房人去砍价，这个买房人说没什么值得谈的，不谈我就这价格，买就买不买就拉倒。但我们一定要清楚，一个人他在卖房子，他一定有卖房的理由的，要就是他对市场对未来不太看好，要不就是他现在急着用钱，否则他干吗要卖呢是吧？

所以我们就去了一到他们家去看，就感觉他们家装修得特别漂亮，然后就跟他聊，我们没有把很多精力放在砍价上，因为他一开始就咬得特别死，就是没什么可谈的，不谈。那你这时候如果硬摁着他肯定不行了，那我们就跟他聊点别的，聊这套房子。

为什么聊这套房子？我们就看这个老板到底是干什么工作的，他的资金情况是什么样的。因为当时看他家装修的石材比较多，当时就怀疑他是不是做石材生意的，做建材生意的。因为做传统行业的在那个时间段的生意应该不是很好。所以这个我们就聊这套房子，最后一聊就发现这套房子除了有贷款之外，后面又做了二次加按揭，又做了抵押贷款，那就可以想象卖房的人的资金一定是很紧张，所以这时候他说不着急，说价格不能变，我们知道是虚张声势。所以因为抓住他的心理了，最后砍了30万下来。

除了对这个卖方心理的把握和市场的了解之外，你还需要专业性。比如说有一个案例，我们帮买房人去看房，一开始买房人因为是刚需，买房经验不足，当时那房子好像报价350万，他给中介说如果能谈到330万，他就愿意买这个房子，其实他就把这个底已经透露给中介了。所以我们和他接触的时候觉得比较难谈，因为你觉得330万你能接受，中介知道这个底线了，这时候就比较难谈。

但是我们没有放弃，我们做了一个常规的功课，就是我们先去看看房子到底什么情况，结果一看，发现这房子有些问题。第一，这个房在东南方向有一个房子是有些遮光的，西边那一户边单元他是往外凸了一些，所以相当于这间房子是在一个凹槽的位置。

这两点在我们买房人之前没有发现。因为买方在看房的时候，都是中介带他在中午和晚上看房，中午阳光直射，因为在北京这个地方，房子有没有朝南的房间，有没有阳光直射，房子的品质会差别很大，而中午带你去看房你就很难发现这个问题，如果是在晚上再去看房你也发现不了这问题，所以我们砍价师在现场看了之后就发现了这个问题。

发现这个问题之后，那我们就把原来的所有的买房人给的参考条件就推翻了。因为它完全不是一种房，不是一种类型，它有很大的弱点，所以我们就不能参照他之前卖的那套房子的价格。我们看到这些问题之后，就给买房人说，要推翻原来谈判的逻辑，因为原来报价所以报330万，别人挂出350万，是和之前小区同样面积差不多楼层的另外一套房型的报价，那现在发现房子有这些缺点之后，我们就不能参考这个价格了，我们需要重新提出一个标准，所以在这个标准上我们再去谈，最后谈到315万，这也是一个很成功的谈判案例。

所以你要砍价，第一个是要心态，第二是要专业，第三还要真的很拼命去砍。之前要做很多准备工作，中间要有很多经验，因为我们这个模式设计就是砍价师来帮你多砍了，你砍不动再帮你多砍分成，所以我们从模式上设计就是会让砍价师一定是拼命去砍的。我们把心态调整好了，有专业经验，再加上砍价的机制，就能够帮你砍出一个很好的价格下来。

好了，这一讲我们就讲到这里，如果大家有更多的问题，欢迎大家到亲戚买房上来向我们的砍价师提问，喜马拉雅的用户可以免费提问，因为这是一个全新的事业，需要大家共同来探索，谢谢大家，欢迎收听其他讲。