26.番外:砍价具体话术和独家秘笈
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番外:砍价的具体话术和独家秘笈

喜马拉雅的朋友,你好,我是亲戚买房的创始人蔡照明。今天我们来给大家讲一讲关于买二手房该如何砍价。我们公司是中国第一家专门帮人砍价的公司,大家可能会有疑问,为什么买房子能砍价,或者说,为什么你们能砍价?


首先,二手房的价格从来就是谈出来的,不管在房子特别好卖的时候,还是现在这个市场行情不太好的时候,都是一个买卖双方谈出来的价格是谈的,就总是有一个可调整的空间。那么第二个问题,为什么你们能砍,砍价,不就是一直往低压了说就可以吗,还有那么多学问吗?


是的,砍价有学问。首先,作为一个买房人,你肯定在心理上就处于弱势,因为这套房子可能是你们一家人,夫妻或者是大人小孩商量了半天,看了很多套房,最后想买定的这套房,看中这套房,当你带着个心理去谈的时候,首先你心理就处于一种弱势状态因为你怕谈不成,最后买不上这是其一。


其二,你在整个买房过程中,你所有的心理对中介在别人面前其实你就是个小白鼠,对方很容易用几句话做几个测试,能测出来你多少钱能接受大概多少底线,对这房子到底喜欢不喜欢,是不是一定要买所以你整个人处于弱势状态。


因为对一个大的中介公司来说,它每年大概有几万套的房子买卖,所以它研究了几万个小白鼠,他们也做技术研发,研发就是你的心理,用什么样的套路能把你套住。


比如说在看房的第一步,就是所谓的ABC这种看。先带你去看,A是特别好的,你不会买,在你看B是你特别喜欢的,然后就没了,最后是C,C才是他向你推销的房子。特别有的中介会让你去看,明明知这房子没有这个价格买不下来,他会告诉你,最后因为你的犹豫,因为你的报价低了,让你一次次的错过机会,不断遗憾,当你遗憾三次五次以后,你自然就会加快,就怕失去了。


比如说还有“藏价”,明明可能是卖方准备550万就愿意卖的,中介告诉你他必须600万才愿意卖,然后谈了半天不停的压价,压到最后压到500万,你感恩戴德的买下。


当然最后还有“逼定”了。所谓的“逼就通过一些议程设置,让你在买房过程中不停心慌,最后你拿下。比如你在看房的时候,一周有七天,有上午下午有晚上,但是你会发现,当你去看房时候,总有人安排同样时间来看这个房子,当你确定要买这个房的时候,这时候总会有他的同事手机响了,说我这边有客户也看中了这个房子了,已经交了小定了,如果你这边不定,我这边马上他就要了。


特别是在某些中介公司,谈判的时候中介会把买方和卖方按到一起去,在那个谈判时做最后的谈判,在谈判时会放一个盒子,这个盒子上面伸出很多触角,大家一定不知道这是什么东西。这个装置叫“信号屏蔽器”,它的作用就是就是屏蔽你的手机信号,让你在这个时候没办法和外界交流,让没有什么东西能够干扰到你,让你整个按照它的议程设置来进行,这就是逼定的一些方式和方法。


所以我们的中介公司表面上看是“一手托两家”,但实际上“专捏软柿子”。一手托两家,我们每个人买房人都知道的,他站在买家和卖家角度,最后从拿佣金的表面上看,他并不站在任何一家的立场,但是专捏软柿子,就是中介做得好和做的不好,就是看他会不会选软柿子来捏。


这种状况是因为整个中介之间越来越竞争,他们最后发现,握有房源最多的就成为整个公司核心竞争力了,就形成这个行业的壁垒,所以每个中介他们在发展自己核心竞争力的时候,就变成是要去抢着签房源,中介和房主签合同,承诺在多长时间内一定能把房子卖掉,能卖到多少价格,所以当这个行业这种规则普遍定下来的时候,中介就从原来的一手托两家,就会站在卖家的立场上。


那我们专业的二手房砍价师看来应该是干什么?就是要帮助买房人去破这个局。原来我们一个买房人去买房的时候,你会发现中介和卖家是二对一来对付你一个人,那我们的砍价师到现场陪你去,首先告诉中介,别搞那那些套路,我们都很清楚,然后我们和房主直接谈,所以从原来的二打一的模式变成一个反过来的二大一,至少是二打二,所以保证我们在谈判现场上占据一个不说多强势,但至少是对等的地位。


这边我给大家讲几个案例,你就知道这个专业的砍价师是怎么来进行砍价的。首先需要他对于市场的了解,对中介套路的了解,然后对谈判各方心理的把握,因为我们的砍价师基本上都是谈过上千场的,工作了大概八年十年左右的,因为经历过上千场谈判,所以对中介的心理,对房主的心理,对各方面心理都非常了解。


我讲第一个案例。这个例子中,业主是一个非常厉害的人,清华大学的教授,不方便透露他名字,我们就说是刘老师,他当时卖北京西山的别墅,别墅是相当好的一个别墅,这个买房人找到我们这里去砍价,谈了很长时间谈不下来,最后一次谈判的时候,我们陪着买房人到现场时候,大概场面是这样,就是中介。


我们和买房人一起听他做讲演,因为他是教授级的,你想一个做学术的还能买得起别墅了,肯定各方面的活动能力、见识都是非常高的,所以他从世界经济的发展到中国特色,到整个北京房地产市场,全部说了一遍,说得非常好,比如这个别墅是稀缺产品,这个房子一定会越来越涨价,越来越值钱。那这时候他处于一种强势的主动地位,这个时候跟他谈判谈价下来是非常难的。


那我们砍价师毕竟是有经验的,这时候就让他讲,让他一直讲了大概一个多小时,感觉他累了,这时候后就轻轻地问他一下。刘老师,您去年这个8月份就开始卖这个楼的。我看你在网上调整了三次报价,一次都比一次调低了,感觉这和你的分析有点不对。


就这么轻轻的几句话,让刘老师的心理防线彻底崩溃,他原来营造的强势气场就彻底的就瓦解了。这时候我们换一个逻辑,交换一下谈判地位,我们重新再来谈,那个盘好像是帮买房人总共砍了70多万,就是在买房人自行砍了之后我们又多帮他砍了大概30来万,这是一个相当成功的案例。


第二个案例也是帮你买房人去砍价,这个买房人说没什么值得谈的,不谈我就这价格,买就买不买就拉倒。但我们一定要清楚,一个人他在卖房子,他一定有卖房的理由的,要就是他对市场对未来不太看好,要不就是他现在急着用钱,否则他干吗要卖呢是吧?


所以我们就去了一到他们家去看,就感觉他们家装修得特别漂亮,然后就跟他聊,我们没有把很多精力放在砍价上,因为他一开始就咬得特别死,就是没什么可谈的,不谈。那你这时候如果硬摁着他肯定不行了,那我们就跟他聊点别的,聊这套房子。


为什么聊这套房子?我们就看这个老板到底是干什么工作的,他的资金情况是什么样的。因为当时看他家装修的石材比较多,当时就怀疑他是不是做石材生意的,做建材生意的。因为做传统行业的在那个时间段的生意应该不是很好。所以这个我们就聊这套房子,最后一聊就发现这套房子除了有贷款之外,后面又做了二次加按揭,又做了抵押贷款,那就可以想象卖房的人的资金一定是很紧张,所以这时候他说不着急,说价格不能变,我们知道是虚张声势。所以因为抓住他的心理了,最后砍了30万下来。


除了对这个卖方心理的把握和市场的了解之外,你还需要专业性。比如说有一个案例,我们帮买房人去看房,一开始买房人因为是刚需,买房经验不足,当时那房子好像报价350万,他给中介说如果能谈到330万,他就愿意买这个房子,其实他就把这个底已经透露给中介了。所以我们和他接触的时候觉得比较难谈,因为你觉得330万你能接受,中介知道这个底线了,这时候就比较难谈。


但是我们没有放弃,我们做了一个常规的功课,就是我们先去看看房子到底什么情况,结果一看,发现这房子有些问题。第一,这个房在东南方向有一个房子是有些遮光的,西边那一户边单元他是往外凸了一些,所以相当于这间房子是在一个凹槽的位置。


这两点在我们买房人之前没有发现。因为买方在看房的时候,都是中介带他在中午和晚上看房,中午阳光直射,因为在北京这个地方,房子有没有朝南的房间,有没有阳光直射,房子的品质会差别很大,而中午带你去看房你就很难发现这个问题,如果是在晚上再去看房你也发现不了这问题,所以我们砍价师在现场看了之后就发现了这个问题。


发现这个问题之后,那我们就把原来的所有的买房人给的参考条件就推翻了。因为它完全不是一种房,不是一种类型,它有很大的弱点,所以我们就不能参照他之前卖的那套房子的价格。我们看到这些问题之后,就给买房人说,要推翻原来谈判的逻辑,因为原来报价所以报330万,别人挂出350万,是和之前小区同样面积差不多楼层的另外一套房型的报价,那现在发现房子有这些缺点之后,我们就不能参考这个价格了,我们需要重新提出一个标准,所以在这个标准上我们再去谈,最后谈到315万,这也是一个很成功的谈判案例。


所以你要砍价,第一个是要心态,第二是要专业,第三还要真的很拼命去砍。之前要做很多准备工作,中间要有很多经验,因为我们这个模式设计就是砍价师来帮你多砍了,你砍不动再帮你多砍分成,所以我们从模式上设计就是会让砍价师一定是拼命去砍的。我们把心态调整好了,有专业经验,再加上砍价的机制,就能够帮你砍出一个很好的价格下来。


好了,这一讲我们就讲到这里,如果大家有更多的问题,欢迎大家到亲戚买房上来向我们的砍价师提问,喜马拉雅的用户可以免费提问,因为这是一个全新的事业,需要大家共同来探索,谢谢大家,欢迎收听其他讲。

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