试听90秒5.2 金蝶软件：重构与重要用户的交易模式

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本期原文 

这一期给你介绍，重构与重要用户的交易模式

最近几年，一些行业头部企业对产品和服务的要求提升，很多外部服务商的服务模式，已经满足不了他们的需要，头部企业自己成立独立部门替代外部服务商，甚至并且对外开展服务，成为外部服务商的竞争对手，逐步变成一种趋势。

外部服务商面临头部用户企业的竞争，仅仅改善产品服务难以奏效，需要改变与行业头部用户的交易模式。

2018年8月，在金蝶集团支持下，我到新奥集团调研，了解他们正在进行的组织模式变革。我发现，新奥集团采购的金蝶软件逐年减少。他们自己成立了IT部门，开发集团信息化平台软件。

我当时预感，会有越来越多的行业头部企业，自己研发IT系统，然后再给上下游甚至同行企业提供IT服务，这会给原来的IT企业构成重大的替代威胁。

因此，我当时建议一起调研的金蝶高管，金蝶需要改变与行业头部企业的交易模式，与他们联合成立合资IT公司。

因为产业竞争结构发生了重大变化。很多行业出现了龙头企业，也就是人们常说的头部企业。比如，养殖业、家电、建筑、房地产开发。

这些头部企业都在调整战略定位，升级商业模式，致力于整合产业链，打造生态圈，提供供应链管理、供应链金融服务，实施互联网+，实现数字化转型。这需要强大的IT系统支持。

建设这样的IT系统需要专门的团队，需要深度参与和了解业务活动，持续改善和升级IT系统。而传统的IT企业是外部服务商，不会常驻企业，难以满足企业的要求。因此，这些企业会成立自己的IT部门。

这些行业头部企业内部的IT服务与自身业务深度结合，IT系统更符合业务需要，反而会成为真正的行业IT服务商，给原来的IT服务商构成重大的替代威胁。

怎么办？传统的软件行业围绕用户需求和自身需要，产品和商业模式有过多次演进。从一开始出售软件，到收取许可费+年服务费，再到SAAS，再到打造云平台。

但本质上还是自己研发出标准化软件或为企业定制软件，每年提供一些升级服务，仍然是软件产品外部供应商的角色，与用户只是产品交易关系。

因此，软件行业一直面临的问题是，软件的需求在增加，但软件行业的企业利润率下降，企业生存困难。

该如何有效解决呢？我们来看一个案例：

温氏是养殖业的龙头企业，近年来，一直在坚持数字化转型，先后与金蝶、网易、中兴等IT企业在大数据、云服务、电商等众多领域展开合作，建立了一套以互联网+为基础的企业产、供、销，人、财、物高度集成的信息管理系统，以实现产业链全覆盖，实时掌握整个集团的生产经营动态。

金蝶是企业管理软件行业的头部企业，也一直在转型升级。

2019年1月16日，金蝶软件集团正式与温氏股份合作，共同出资设立了合资公司。

合资公司以温氏为标杆，瞄准万亿农牧市场，充分利用金蝶和温氏各自在互联网、物联网、区块链、云计算等信息技术应用服务、现代农牧行业的优质资源与核心能力，搭建农牧行业数字化平台。

通过数字化平台整合全行业，全面推动农牧行业上下游及商业生态合作伙伴的数字化、智能化，惠及千千万万家农户，提升行业企业、养殖户的经营管理效率。

对金蝶来说，可以与行业头部用户一起完善和升级IT系统，成为真正的行业IT专业服务提供商。

与用户的交易模式，从外部产品供应商到内部运营合作者，盈利模式从一次性软件销售或多年的服务费，转变为真正的行业IT服务商，获取行业性的IT服务持续收入。

对温氏来说，通过与金蝶成立合作企业，为全行业提供IT服务，可以把内部的IT部门从成本中心转变为利润中心，实现资源能力变现，甚至成为一家上市公司。

比如，金蝶云 · 苍穹平台，开发农牧行业解决方案，开展农牧行业相关互整体解决方案的咨询服务与产品开发，将帮助温氏股份产业价值链数字化重构，帮助温氏及产业链上下游合作伙伴与农户，直链用户，并适时助力国内其他农牧养殖企业。

金蝶还可以进一步扩展，与其他行业的头部企业合作成立IT公司。例如，银行、建筑、餐饮，服务于整个行业的数据化转型。

之前的课程，我提到亚马逊的云计算业务

亚马逊的主业本来是电商，从网上销售图书，扩展到全品类。为改善运营效率和用户体验，需要持续改善和升级IT系统。常规的IT集成服务商，难以深入和持续跟随企业的发展来完善IT系统，大多数是出售软件系统。

亚马逊成立专门的IT部门，投入巨资，自己开发IT系统。常规上，企业内部的IT是成本中心。但亚马逊 IT部门紧随公司业务发展，不断完善和升级IT系统，形成强大的数据化、智能化能力。

这些IT服务能力，其他企业也需要。于是，亚马逊把IT部门分拆出来，成立了专门的云计算科技服务公司。

现在，亚马逊的云计算服务贡献的年营业收入超过200亿美元，而且每年以30-40%的速度增长。在竞争美国国防部100亿美元的云服务项目中，打败微软、Google、Oracle。如果当时微软、Google、或者Oracle与Amazon联合成立IT公司，就可以与Amazon共创共赢。

行业头部企业在价值链上的某些业务活动自己干，替代外部供应商，并对外提供服务，将是一种趋势！现有外部供应商需要与时俱进，改变与头部企业的交易模式，合资成立公司，才能解决这个威胁。

比如装备制造业。沈阳机床集团在机床用户市场销售增速放缓后，调整了与行业用户的交易模式，从出售机床到联合运营机床。

他们为珠宝加工业研发了特种机床，与珠宝业头部企业合作成立运营公司，稳定了龙头企业用户，收益来源从一次性机床销售收入转变为持续运营收入。他们还在区域性中小企业集群用户，设立机床加工中心，提供加工服务。

以上就是今天的全部内容，主要通过金蝶与养殖业龙头企业温氏集团合资的案例，给你介绍了重构与用户的交易模式，再给你总结一下：

随着行业头部企业对产品和服务要求的提升，很多外部服务商的服务模式，已经跟不上头部企业的需要，头部企业自己成立独立部门替代外部服务商逐步变成一种趋势。

应对这个威胁，外部服务商需要重构与用户的交易模式，针对不同用户采取不同的交易模式，比如针对行业头部企业，可以联合成立合资公司，更好的满足用户需求，化竞争威胁为合作共赢，获取行业性的持续服务收入。

最后，我给你留一个思考题：

现在很多企业都纷纷成立企业大学，对传统的大学和商学院产生威胁，他们该如何应对？

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