试听90秒4.19 永辉超市：巧用合伙机制降低果树损耗率

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本期原文 

上一期介绍了管理经营风险的基本原则，这一期继续给你介绍，管理行为风险的基本原则。

由于人自身趋利避害的本性，一有机会就容易做出侵占其他人权益的行为。

行为风险管理，就是要利用交易主体趋利避害的本性，设计出“最适激励和惩罚”的合约、制度，激励交易主体履行约定，抑制或减少交易主体的机会主义行为，提高交易主体价值创造的主动积极性和能力。

原则1

管理行为风险的基本原则有4条，第一条是：

使交易主体机会主义行为遭受的损失显著超过获得的收益。

这条原则的目的就是，提高机会主义行为的成本，即支付的代价，形成威慑。

通常有3种策略：

一是，制定企业内部员工责任追究机制和处罚措施

企业可以根据违章违纪行为程度及造成的损失程度，给予不同的处罚。

例如，京东制定了严格的《京东集团反腐败条例》。刘强东说，“如果公司怀疑你贪了10万元，就是花1,000万元调查取证，也要把你查出来；敢拿一分钱，也一定把你开除。”

京东还采取连坐法：一人售假，团队开除；下属售假，上级有责。

有些营私舞弊行为和风险暴露可能滞后。例如，投资决策的损失，信贷坏账的暴露，可以采取终身追责、追缴以往收益等举措形成威慑。

在体育竞赛领域，运动员被发现服用兴奋剂后，往往会被追回奖牌和奖金、禁赛等。对企业主管人员，可以采取业绩奖励延迟支付等策略。

明朝皇帝修南京城墙时，为了防止民工以次充好，要求每块砖刻上名字，以便追责。

二是，对外部交易主体设置违约赔偿合约，锁定资产。

例如，缴纳保证金、抵押质押、担保等。京东规定，第三方平台售假，先罚没保证金，接着向工商局举报。严重的将导致商家网点和实体店关停。

对个人，一笔违约，全场景消费受限；还可以引入法院等第三方实施处罚。例如，法院公布违约失信者名单，限制其高消费。

交易之前，最好借助一些第三方商业调查工具，例如用天眼查app的查老板功能，输入对方公司老板的名字，就可以点击查看他的风险状况。如果失信信息和法律诉讼信息条数过高。那么在交易时，可以提高保证金的额度，甚至放弃交易。

同样，也可以对公司进行调查，在天眼查直接搜索企业名称或企业项目名称，通过天眼风险，可以清晰的看到看到企业之前的违约风险状况及变更状况等，此外，还可以通过天眼查监控该公司，一旦监控企业发生变更或新增的风险，可以快速的知道，从而改变交易。

三是，要求交易主体投资专有资产

一些物流企业为了避免对司机使用车辆的监督难、监督成本高以及司机在车辆维修等方面营私舞弊问题，要求司机自己配车，公司租用，并提供货源。

如果员工资金不足，企业可以借钱给员工购买运输车辆；司机三年内按月偿还，三年后车辆归属司机。如果司机有机会主义行为，公司将终止合作。

原则2

管理行为风险的第2条基本原则是：交易主体守约获得的收益明显超过其机会成本

引发交易主体机会主义行为，有个很重要原因是，与你的交易获益低于他与其他交易主体交易的收益。

怎么解决？一般有3种策略：

一是，保证交易主体长期履约收益高于机会成本。

例如，之前我提到的养殖企业，他们会给养殖户提供的收入超过其外出打工平均收入的2倍。

二是，改变与交易主体的收益分享方式。

有时候，对交易主体的监督比较困难，那么可以采取分成机制或是事业合伙人等机制，让交易主体参与剩余收益分享。

我们来看一个永辉超市的案例：

永辉超市的员工一般平均固定月薪2千多块钱，只能基本保障温饱，毫无干劲，流失率极高。

那么，如何解决呢？有人说，通过加工资。

要知道，永辉超市在全国有6万名员工，一个人增加100块月薪，就是7200万元支出，这是很可观的固定成本，而且100元的提薪对员工激励作用微不足道。

后来，永辉超市采取了合伙人分成制度来激励员工。每个品类例如生鲜、食品、服装等，制定一个营业额和利润的基础指标，超额利润在永辉和员工之间分成，分成比例从37%到55%不等，而且分成是延迟支付的，要是提前离职，就拿到固定收益。

这个制度改革，成效比较明显。比如果蔬部门的损耗率大大降低，只有4~5%左右，而行业内的平均损耗率是在30%以上。

三是，赋能增值，提升交易主体的经营能力和收益。

有时候，引发交易主体违约的原因，是他的资源能力不足，导致收益低下、流动性困境，造成违约。

可以对他进行赋能，提升他的资源能力和收益水平，降低违约率。

比如，海尔融资租赁公司给民营医院除了提供设备融资租赁外，还提供高水平医生，帮助民营医院提升医疗水平和收入。

此外，还可以设计与交易主体现金流入期限分布特征匹配的金融工具，减少交易主体的流动性危机导致的违约风险。

比如，海尔融资租赁公司对民营医院提供设备租赁，租金支付不是常规的等额支付，而是根据科室建设和运营的现金流特征，采取建设和运营初期低租金，运营成熟期高租金的支付模式。

原则3

管理行为风险的第3条基本原则是：

控制关键资源能力

包括：专利，技术诀窍，IP，关键零部件…美国现在对付中国科技企业，就是限制甚至停止其芯片等关键零部件企业向中国企业出口供货。

原则4

管理行为风险的第4条基本原则是：

建立有效的机会主义行为发现和监督机制

这里也有多种策略，我讲其中一个：利用技术手段，限制交易主体的机会主义行为。

例如，在租赁设备中设置软件，如果承租人不按约支付租金，可以通过远程监控停止设备运行；建筑工地、车间、公共场所等安装探头，实时过程监督；应用大数据分析技术、区块链技术，及时识别行为风险；利用互联网实施用户点评机制等等。

有个机器人租赁公司，在机器人控制软件中加入使用权限及时限。机器人启用时，需要输入一个License码，每个码有半年~1年的使用期限，设置到尾款回收期。一旦没有按期收到尾款，机器人将不再运行。

以上就是今天的全部内容，主要给你讲解了管理行为风险的基本原则，再给你总结一下：

第一是：使交易主体机会主义行为遭受的损失显著超过获得的收益

第二是：使交易主体守约获得的收益明显超过其机会成本

第三是：控制关键资源能力

第四是：建立有效的机会主义行为发现和监督机制

最后，我给你留一个思考题：

你所在的公司，员工是否存在工作不积极的问题，有什么更好的方法可以解决？

欢迎你把答案写在评论区和我交流。

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