试听90秒4.12 品牌餐饮：确定收支定向让商业价值倍增

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本期原文

盈利模式是商业模式中的重要内容，是商业模式创新的最终目标。

在之前的课程中，我介绍了盈利模式的三个重要内容：收支定向，收支定式，收支定纲。

从这一期开始，我来给你讲讲，设计盈利模式背后的基本原则。

先来看看，收支定向的基本原则。

收支定向可以分为三个内容：

第一，从哪里获得收益？

第二，向谁支付？

第三，谁来支付？

从哪里获得收益？可以分为两个问题：

从哪类客户身上获得收入？可以是直接用户（可以进一步分为高端用户、中端用户、还是低端用户），也可以是直接用户+第三方用户，还可以是第三方用户。

从哪类产品获得收入？可以是直接产品，比如，硬件、软件、服务；也可以是产品组合，比如，硬件+软件+服务。这个下一期会详细介绍。

确定收支定向的基本原则是：谁受益，就向谁收取费用或报酬；谁贡献，就向谁支付报酬。

这个很容易理解。比如，对于一家品牌餐饮企业，收入来源方面：

用户享受了产品和服务，就需要向他收取费用；

加盟商获得了品牌授权、食材供应和经营指导，就需要向他收取加盟费、食材货款、经营收入一定比例分成。

支付去向方面：

股东贡献了股权投资，就需要向他支付分红；

银行提供了贷款，就需要还本付息；

员工贡献了经营管理和服务，需要支付薪资和奖金；

供应商提供了食材，需要支付货款；

政府提供了安全保障，需要纳税。

有时候，有些交易主体贡献了多种资源能力，有多个角色。也就是说，他既是受益者，同时也是贡献者，贡献了若干资源能力，这些资源能力可以产生新的商业价值，对应了新的受益者。

这里有两个推论：

推论1：这个时候，就应该按交易主体贡献的资源能力种类及商业价值论功行赏：对受益收费，对贡献付费。

包括直接支付现金或者其他方式补偿。比如，低价、折扣，甚至免费方式提供产品。同时，对新的受益者收费，成为新的收益来源。

比如，报纸的阅读者，获得了信息，是受益者，应该付费订阅或购买报纸。1611年最早的报纸《法国信使报》，就是靠读者订阅获得收入。

1788年，《泰晤士报》发现，读者阅读报纸信息的同时，还提供了眼球关注力资源，这项资源对商家有广告价值，也就是说，商家是新的受益者，可以据此向商家收取广告费。

于是，《泰晤士报》在报纸中夹杂了一堆廉价小广告，开创了报纸广告业务收益来源的先河。

后来，由于读者眼球关注力资源的广告商业价值越来越大，报社的广告收入越来越更可观，为吸引读者，报社在经营成本上升的情况下，长期保持报纸的低价，形成了“用户低收费+商家高收费”的盈利模式，

眼球关注力资源的商业价值挖掘已经非常普遍。包括重大体育赛事赛场广告、运动员胸前胸后的广告、赛事电视转播过程中插播的广告，影视剧中的植入广告，影视剧播放过程中的插播广告等。

并且，进一步发展为“用户免费阅读或者观看+向商家以竞价方式收取更多的广告费”的盈利模式。

Yahoo、Google、Facebook、百度、今日头条等互联网门户或搜索服务商，都是以免费内容吸引用户，然后从商家收取广告收益；只不过是这些企业的广告收费的量纲（点击率、转化率）和机制（竞价排名）更细致。

近年来，关注力资源能力商业价值的利用模式再次升级为“用户看新闻领取报酬+收取商家广告费“的3.0盈利模式。

最近，有个APP叫趣头条，用户在上面阅读新闻后，还可以赚取奖励收入。就是因为这些读者贡献了眼球和关注力资源，形成了巨大的广告价值，可以吸引很多商家投放广告，用户作为贡献者，也应该分享广告收益。

近年来，产品众筹模式比较流行。背后的原理就是发现了首批用户拥有多个角色：

第一，产品使用者，可以提供了足够数量的确定订单；

第二，产品体验测试者，可以提供产品完善的信息；

第二，投资者，预先支付了产品的钱；

第三，营销员，可以利用他的社会关系，推销产品。

用户这么多个角色，解决了产品创意者在融资、营销、产品完善等多方面面临的难题。因此，应该让用户参与收益分配，但不一定是股东。

谁来支付？

先来看第三个方面，谁来支付？

常规的支付者就是现有利益相关者交易结构中的直接受益者。

但是，在企业经营过程中，会产生新的资源能力。这些资源能力对现有或者潜在的交易主体有商业价值，也就说，会产生新的受益者。

因此，第2个推论是：应该向新的受益者收取报酬，或者让他们参与分担投资、经营成本和风险。

因此，支付者可以是你自己，用户，也可以是第三方合作伙伴；还可以是由这几个支付主体组合在一起去支付。

比如，大学设立讲席教授，就是由赞助方提供资深教授的薪资；各种论坛由赞助方支付活动费用。赞助者获得借此营销，获得声誉和潜在客户。

西方服务业盛行的小费模式，就是由服务业主和用户分别支付一部分服务费。

又比如，中小企业融资难问题，表面上是中小企业缺乏抵押品和信用，导致银行贷款风险大。

从金融角度，实际上是风险分担问题。找谁来参与风险分担？当然是利益相关者。谁又是利益相关者呢？政府！因为政府可以从企业发展中增加税收，扩大就业，繁荣城市。

近年来，不少地方政府设立奖励了风险补偿金，奖励基金，参与中小企业违约风险分担，解决了一部分中小企业融资难的问题。

以上就是今天的全部内容，主要讲解了盈利模式设计第一条，收支定向的基本原则，我再给你总结一下：

第一，确定收支定向的基本原则是：谁受益，谁付费；谁贡献，谁收益。

第二，如果利益相关者提供了多种资源能力，有多个角色，产生了相应的商业价值，需要对不同的资源能力贡献及价值创造状况进行支付；同时，对新的受益者收取费用，或者让他他们参与投资、成本或风险分担。

最后，我给你留一个思考题：

MBA学费多次上涨，已经比较贵了。你读MBA的钱是否可以找人来出？

欢迎你把答案写在评论区和我交流。

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