试听90秒4.2 中式别墅：83㎡小别墅被疯抢的背后洞察

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本期原文

商业模式设计的起点，是发现问题，从问题中发现交易机会。

发现交易机会，或是说发现商机，并不属于商业模式的范畴。

只是现在有很多企业家都在思考转型升级、商业模式重构。转型升级、商业模式重构的第一步，就是要重新定义用户需求或企业角色，找到新的交易机会。

另外，在多年的商业模式研究、培训和咨询过程中，我发现不少创业者，没有找准用户的核心问题，其产品与用户难以达成交易，或者难以形成粘易。

所以，在进入商业模式设计环节之前，有必要讲解一下发现交易机会的问题。

发现交易机会，可以分为两个角度。一个是从需求侧，一个是供给侧。

这一期，先给你讲讲，如何发现需求侧的交易机会。

基本步骤是：

第一步，分解用户的活动过程。

包括：用户的消费过程、出行过程、社交过程等。

第二步，罗列活动过程中存在的问题和痛点

比如，用户消费过程中的不方便，等待时间长…。

第三步，重新定义用户的价值诉求，提炼出价值构成的关键元素和产品形态，找到解决方案。

比如，汽车的价值一直以来被定义为代步工具。

但实际上，汽车的价值因人而异。比如我自己的车，平时很少开，买了15年，只开了39，000公里，闲置很严重。但是，我坐车的里程可能有几十万公里。

我为什么不开车？因为我在车上习惯看报纸、思考问题、打开电脑工作等。车对我来说，不只是代步工具，而是移动办公室，我估计很多人也是这样。

把汽车重新定义为移动办公室有什么用呢？可以发现汽车内部如何改进。

几年前，我就认为，应该有一款车，不需要副驾驶，增加后排座的空间和舒适感。很多人为了后排座位的舒适，把副驾驶位置往前移。

2016年10月，沃尔沃推出了一款新车S90，没有副驾驶座，方便乘客办公、休息、看电脑。

这样，车对乘客的价值就发生了明显变化。在可预见的未来，由于共享模式和无人驾驶的普及，车的定义会有更大的变化。

这个过程，就是通过微观洞察和体验，发现问题和用户的新诉求，找到产品改善之处，增加与用户的交易机会。

我们再来看一个案例：

2015年夏天，一条名为《杭州史上最小别墅仅83平，户型刚从绿城流出》的微信文章刷爆了朋友圈。

实际上，这个小别墅是蓝城地产创始人宋卫平推出的。

宋卫平，之前是绿城地产的创始人，曾经创建过玫瑰园、桃花源等著名别墅品牌。后来，他把绿城集团大部分股份卖给了中国交通建设集团，又创建了蓝城集团，专注特色小镇的设计、开发和运营。

桃李春风，是蓝城集团的第一个小户型中式别墅项目。一经推出，很快就被一抢而空。

桃李春风的地块，原本只是一个普通的别墅项目，占地1500亩，位于杭州的西郊，地段不占优势，项目缺乏独特价值。原业主按常规的大户型独栋别墅开发，销售很惨淡。

但是，宋卫平中途接手后，把它定位为小户型江南小镇。

因为随着城市化的发展，越来越多的人开始向往中式住宅小镇生活，享受那种“采菊东篱下，悠然见南山”的感觉。

人人都想住带院子的别墅，但是，常规的独栋别墅价格动辄千万元，往往买不起。小镇生活也仅仅是在脑海中想一想而已。

正是基于对用户这种内心需求的洞察，宋卫平重新定义了小镇的功能，不再是简单的容身之所，而是要为用户提供一种全新的生活方式。

既然传统的独栋大别墅价格高，很多人买不起，那就缩减面积，调整到83~180平米，另外还赠送了几乎1:1的庭院，形成镇中有墅、墅中有园的感觉。这样一个带庭院的83平米小别墅，精装修后，价格只需要200多万元。

另外，蓝城还构建了全新的小镇生活服务设施。包括双语幼儿园、老年大学、菜地。每位小镇业主，可以为其他业主提供各种专长服务。也就是说住在小镇，你的邻居就可能是你的医生或是老师。

桃李春风小镇，可以说是微观洞察、本质认知的典范，精准洞察了用户对小镇住宅的本质需求，定义了小镇的价值元素和产品形态，捕获了用户心智。

现在有很多新产品，都是在红海市场中，基于对用户消费过程痛点的微观洞察，重新定义产品，满足了新的需求。

比如，小米的便携式剃须刀产品——二把刀。

大家知道，男士每天出门前都要刮胡子，但是，市面上的大多数电动剃须刀产品，往往外形庞大、体积沉重、便携性差，只能在家或办公室使用，对于很多经常出差的朋友来说，就不太方便。

高档宾馆，会配置质量不错、体验还可以的一次性剃须刀；但是，普通宾馆要么没有，要么提供的一次性剃须刀质量差，刮胡子的体验很差。

小米谷仓学院发掘了一个创业团队，针对差旅人士，研发了新的剃须刀产品“二把刀”，外形小巧便携，采用Type-C通用接口，以每天剃须3分钟计算，可连续使用30天，解决随时随地需要剃须的难题。

摩拜、ofo等企业的创始人，也是通过微观洞察，发现城市出行过程中的痛点，公交、地铁、出租车、专车等日益方便，但存在出行的短距离断头的问题，重新定义了自行车的用户场景价值。

以上就是今天课程的全部内容，主要给你讲了发现交易机会中的需求侧机会，我再给你总结一下：

第一，发现交易机会，就是要通过微观洞察，发现问题。可以分为两块，一块是发现需求侧的机会，一块是发现供给侧的机会。

第二，需求侧的机会发现，主要是有三个步骤：

分解用户的活动过程。

罗列活动过程中存在的问题和痛点

重新定义用户的价值诉求，提炼出价值构成的关键元素和产品形态特征，找到解决方案。

最后，我给你留两个思考题：

第一个思考题：

前面我提到，重新定义汽车的案例，其实生活中有很多东西，需要重新定义。比如，家里的客厅，一年接待的客人次数屈指可数，如果让你来重新设计客厅，你会如何定义客厅，让它发挥新的价值？

第二个思考题：

蓝城成功开发了桃李春风小镇，如果要在全国各地快速复制，你觉得应该采用什么模式比较好？

欢迎你把答案写在评论区和我交流。

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