试听90秒3.7 搞错收益分配，给钱再多也没动力

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本期原文

上一期，给你讲解了盈利模式中的第一个概念，收支定向。就是要赚谁的钱，给谁分钱？

明确了收支定向之后，还要知道通过什么方式去赚钱和付钱，也就是今天要给你讲的第2个概念，收支定式。就是怎么收钱？如何付钱？包括：

收支性质：固定、分成、剩余？

收支的时间安排：预先支付？滞后支付？分期支付？分段支付？

收支量纲：按面积、位置、流量、时间、效用或效果、供求…？

定价机制：谁来定价？企业定价，参与者拍卖定价，用户自愿出价...

本期，我先给你讲讲收支性质。

还是先来看一个案例，国内有一家工业设计公司叫嘉兰图，设计了很多知名的作品，收费标准也很高，每个设计项目按照工作量、难度不同，基于成本加成的理念，收取几十万到几百万的设计费。

这种收费方式，会带来一个问题，如果设计出来的产品推出市场后销售不成功，那么失败的风险完全由客户承担，设计师不承担风险。这样的话，客户就会以此压低设计价格。

同时，如果设计出来的产品推出市场后销售很成功，厂家赚大钱，与设计公司没有关系，设计公司没有赚到应有的收益。

这种单一的定价方式，使得工业设计市场竞争激烈，设计费一降再降，环境恶化。

2009年，嘉兰图在它的新产品——老年手机上尝试了新的定价方式，初战告捷，一举跳出了恶劣的价格战。

它是怎么做的呢？

首先，他为老年手机申请设计专利，然后授权给客户，根据客户的生产量收取授权费。

这样，嘉兰图就和客户共同承担了设计失败的风险，共同分享成功的收益。设计的价值得到了充分的体现，客户支付的价格也有了可靠的计量。

那么，嘉兰图怎么能保证客户会告诉它准确的生产量呢？这属于交易风险管理问题，以后再详细介绍。

很简单，嘉兰图和客户签署协议，老年手机某个关键生产元件必须通过嘉兰图来联系采购，嘉兰图因此可以可靠地掌握生产量。

通过老年手机这一个项目，嘉兰图当年就收到近1000万元的授权收入，相对原来几十万到百万元的项目设计收入增加了十倍甚至更多。

在这个案例中，就涉及到固定、剩余、分成三种收支方式。

原有盈利模式下，嘉兰图按照一个项目一个价位，获得固定收益，与厂商实际的销售额多少无关。

采用它设计方案的厂商，在扣除设计费及其他成本之后，赚取产品销售的剩余收益。也就是说，嘉兰图获得的是固定收益，而厂商获得了剩余收益。

一般来说，获得剩余收益的利益相关者会尽自身最大的力量来增加交易价值，而获得固定收益的一方，往往动力不足，有可能只贡献一部分力量。

采取分成模式后，嘉兰图因为要获得后期的一系列授权费、分成收入，就需要产品热销，产品越是热销，嘉兰图的收益越大。这两种不同的定价方式，显然对嘉兰图的收益效果是不同的。

一个企业往往要和多方进行合作，不同合作方的性质也各不相同。很少有企业只采用单一的定价方式，往往是多种定价方式的组合与变形。

比如，保底的分成。例如中国好声音的制作公司星灿制作，它与浙江电视台约定，如果收视率没有达到一定标准，星灿制作把没有达到该收视率的损失赔给浙江电视台，如果收视率超过该标准，双方按照一定的比例进行分成。

还有对不同利益相关者设计不同的定价。比如天虹商场，针对固定租金专柜、自营销售专柜、合作销售专柜分别收取固定、剩余和分成费用。

这种定价方式的优化，同样也适用于企业内部。

对很多企业来说，内部存在多个活动环节和多个部门，部门之间如何设计彼此的盈利模式也很重要。

稻盛和夫的阿米巴模式，其中很重要的一点就是创新了企业内部交易的盈利模式。

传统内部盈利模式下，企业部门间交易时，一般采取固定方式。

比如，生产部门将产品交给销售部门销售，建立固定的内部销售价，销售部门再销售给客户，内部销售价与实际零售价的差额为销售部门的毛利润。卖的越高赚的越多。

也就是生产部门获得固定收益，销售部门获得剩余收益。这种模式下，生产部门可能会丧失积极性。

稻盛和夫的阿米巴经营改变了这种模式，采取让生产部门与销售部门分成的模式。

具体的操作是：生产部门把产品交给销售部门销售，销售部门为产品定价，其售价的一定比例即为销售部门的佣金。

如果生产部门的生产成本为70元，销售部门和生产部门商定的销售佣金比例是10%，最后销售部门确定售价为100元，则销售部门获得佣金10元，生产部门获得利润为20元（100-100×10%-70=20）。售价越高，双方获得收益都会提高。

这种模式下，生产部门和销售部门均获得分成收益，两个部门可以形成很好的互动：如果产品销售不好，那么两个部门都会受到直接影响，会迫使两个部门坐下来一起讨论应对方案。

以上就是今天的全部内容，主要是给你讲了收支定式的概念，再给你总结一下：

收支定式，就是通过什么方式去赚钱和付钱？包括：

收支性质：固定、分成、剩余？

收支的时间安排：预先支付？滞后支付？分期支付？分段支付？

收支量纲：按面积、位置、时间、效用或效果、供求…？

定价机制：谁来定价？企业定价，参与者拍卖定价，用户自愿.出价..

一般来说，获得剩余收益的利益相关者会尽自身最大的力量来增加交易价值，而获得固定收益的一方，往往动力不足，有可能只贡献一部分力量。如果采取分成的方式，可能会更好的激励各个利益相关者。

其次，收支方式的问题，不仅会影响到与外部利益相关者的交易，也会影响到企业内部部门之间的交易，好的收支方式，更容易促成交易的达成，激发利益相关者的动力和潜力。

最后，我给你留两个思考题：

第一个是你觉得你们的企业与用户的收支定式方式可不可以再调整？

第二个是你认为你们企业内部的定价方式可不可以再调整？

欢迎你把答案写在评论区和我交流。

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