试听90秒3.6 做生意前先确定赚钱来源和分钱去向

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本期原文

讲商业模式，大家最关心的可能还是盈利模式，不少人甚至把盈利模式就视为商业模式。

的确，盈利模式很重要，它是商业模式的一个重要组成部分，是商业模式创新的最终目标。

好的盈利模式本身就是一项重要的竞争优势！当然，如果盈利模式设计不当，轻则没有赚到应有的收益，重则在竞争中败落，甚至经营难以为继。

比如，红军时期，我们没有兵工厂，非常缺少枪支弹药。如何获得？毛主席在《中国革命战争的战略问题》一书中，定义打胜仗，不只是打败敌军，还必须缴获的枪支弹药多于损耗的。如果不是这样，红军的战斗将难以为继！

简点来说，盈利模式包括三个部分：

1．收支定向：从何处获得收益？向谁支付？

2．收支定式：怎么收钱？如何付钱？

3．收支定量：收取多少？支付多少？

这一期先来给你讲讲，收支定向的概念。

刚才说了，收支定向包括两个方面：

一是赚谁的钱，也就是从什么地方获得收益？

第二是给谁分钱，具体可以分三方面：

哪个环节赚钱？哪个环节分钱？

是赚上游的钱、还是下游的钱、还是上下游都有？

赚哪类用户的钱？给哪类用户分钱，是2B的客户、还是2C的用户？

第三，从哪一类产品赚钱或者支付？比如通过硬件产品赚钱，还是通过软件或是服务？

我们先来看一个案例：

在1984年美国洛杉矶奥运会以前，奥运会都是由各国政府出资举办，一直都没有找到好的盈利模式， 都是投入巨资、巨额亏损，赔本赚吆喝。比如，1976年蒙特利尔奥运会，政府欠了10亿美元，30多年后才还清；1980年莫斯科奥运会，花费了90亿美金，一直没有赚回来。奥运会变成了一个烫手的山芋。

直到1984年洛杉矶奥运会，出现了一位商业天才，叫尤伯罗斯。这个人当时只是洛杉矶市的一家旅游公司的小老板，并没有管理过大企业和大项目，但却十分擅长创新商业模式。

据说，尤伯罗斯读小学的时候，老师给他的评语是：这是个不爱热闹的学生。但尤伯罗斯自己加上了句话：这是一个喜欢琢磨热闹的学生。

尤伯罗斯喜欢琢磨如何从热闹中赚钱，他发现大热闹更容易赚钱。

当时，洛杉矶奥运会起步非常艰难，因为美国联邦政府、加州政府、洛杉矶市政府都不愿意掏钱，而且禁止发公共债券和彩票来为奥运会募资，让组委会自己想办法解决。

组委会一度想反悔，退回主办权。但国际奥委会不同意，因为没有那个国家愿意接手。由于之前尤伯罗斯多次在媒体上嘲笑组委会无能，组委会就顺水推舟，你尤伯罗斯行，那就你来吧！于是，尤伯罗斯临危受命，首创了奥运会的“私营模式”，把亏损的奥运会做成了赚大钱的生意。

他有什么开源增收、节流降本的高招呢？

第一，利用奥运会的巨大关注力，确定了最佳交易主体，设计了拍卖机制，制造稀缺，挑动商业巨头竞争抬价，增加赞助收入。

首先，尤伯罗斯决定要办成参与国家数量最多、规模空前的一届奥运会，制造最大的眼球效应。因此，他力邀中国参加，新中国正是因此首次参加奥运会。

当然，由于前苏联为首的华约国家抵制，未能实现参与国家数量最多。

其次，改变赞助商选择标准、进入门槛和定价机制。

以前奥运会也注意到全球关注力这一资源，也引入了赞助商机制，但设置门槛比较低，什么行业都有，每个行业的同行企业数量也很多，比如，啤酒就有多家企业参与，而每家企业赞助的钱又比较少，几万美元就可以入选，广告效果也不明显。

尤伯罗斯认为，全球关注力资源这样交易，价值太低了！他选定了30个2C的行业，每个行业只选一家企业，采取公开拍卖的形式，底价从400万美元开始竞拍。

比如，饮料行业，可口可乐为了打败百事可乐，最终花了1260万美元的赞助费，这在当时可不是一笔小数目。胶片行业，富士出价700万美元打败了只愿意出400万美元的柯达。为此，柯达董事长还给美国国会议员写信告状，说尤伯罗斯是个美奸，引狼入室！相当于说吴三桂引清兵入关了。

第二个是，把火炬接力商品化

火炬接力无疑是一种荣誉，比如，2008年北京奥运会，都是选择当地的名人、官员来当火炬手。

但是，尤伯罗斯认为，这个荣誉不能白给，你风光了，但是我没挣到钱，就意味着这个交易，奥组委是吃亏的。

所以，他改变了规则，挖掘出了新的收益来源。

要想参加火炬接力？可以，跑一英里，要缴纳3000美元。你如果想多跑，比如，跑2英里，那就要掏8000美元。由于参与者众多，火炬接力比常规计划多跑了上万英里。

其他，还包括用招标方式电视转播权，美国*广播公司以2.25亿美元获胜。尤伯罗斯还将转播权分别卖到欧洲和澳大利亚。仅是卖电视转播权这一项，他就筹到了2.8亿美元。这是以往电视转播权卖价最高纪录的3倍。

除此之外，他还尽量利用现成场馆，只新建了两个冠名场馆，还利用大学生宿舍作为运动员村，招募大量志愿者等等，大大降低了投入成本，缩减了开支。

所以你看，尤伯罗斯挖空心思，改变了盈利模式，使得奥运会开源增收、节流降本，最终只耗资了5亿美元就成功举办了奥运会，还实现了2.25亿美元的盈利。

这个案例虽然有些老，但是基本原理始终是不过时的。

比如，污水处理项目竞标的时候，如果你能发现因为污水处理厂而获得的资源能力及交易价值，从而发掘其他更多的收益来源，而不是只看重污水处理项目的直接收益，那么，竞标时，你会处于有利地位。

尤其现在移动互联网时代到来，连接面大大拓展，我们应该更加需要关注收支定向。

传统企业通常是成本由自己来出，收入来自直接客户。其实，除了采用新的技术降低成本外，还可以通过交易设计，转移成本承担主体，也就是把成本配置给不同的利益相关者；还可以转化成本形态，把固定成本改成可变成本，甚至转变成本为收益。

比如，影视中的场地、道具，原来要花钱租用，现在可以利用眼球关注力的广告资源，免费甚至收费。

收入可以来自直接客户，也可以对直接客户免费，由第三方出钱；也可以同时向直接客户和第三方收钱。

很多互联网公司，都喜欢用免费产品来吸引用户。实际上，免费产品只是作为流量入口，他从中挖掘了新的收益来源。

以上就是今天的全部内容，主要通过奥运会的案例，给你讲解了收支定向的概念，再给你总结一下：

第一，收支定向，就是要明确赚谁的钱，给谁分钱？

第二，移动互联网时代到来，我们更加需要关注收支定向。

最后，我给你留一个思考题：

前面我讲到1984年的洛杉矶奥运会，扭转了之前奥运会亏损的局面，但是，尤伯罗斯的办法现在已经不管用了。很多国家办完奥运会后又是负债累累，显然之前的模式已经老化，需要重新升级。

现在如果让你来办奥运会，你如何设计一个新的模式来扭转局面？

欢迎你把答案写在评论区和我交流。

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