【试听】1.5 好产品为什么卖不出好价钱？

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本期原文

这一期给你讲的是，交易主体。也就是选择和谁做交易。

经常会有朋友问我，说我这个产品明明很好，为什么就是卖不动呢？或是卖不出好的价格？

职场上的朋友也经常会问，我明明很有本事，业务能力也很强，为什么赚不到更多的钱？

从商业模式角度看，这很可能是没有找对交易主体，或者交易方式不当，或者盈利模式有问题。

这一期，主要从交易主体角度进行分析。

之前网上有个段子，说的是历史上的名医扁鹊三兄弟的事。他们家三兄弟中，大哥医术最高明，但是赚的最少，因为他每次在别人病情发作之前，就已经下药铲除病根，所以别人不知道他厉害。

二哥是等病人出现了一些症状之后，可以开药消除症状。村子里的人都以为二哥只能治点小病，所以他只能赚点小钱。

而找到扁鹊的，一般都是一些病情很严重的人，经扁鹊医治，一些人起死回生了。所以扁鹊闻名天下，赚的最多。

扁鹊三兄弟医术与收入倒挂的原因在于选择的交易主体不同。

这虽然是个段子，但也反映了，找对交易主体的重要性。

现在很多名医也是这样，如果想多赚钱，常规做法，就是经常出去接私活，俗称叫“走穴”或者“飞刀”。

但出去接私活，需要花费大量时间，经常要全国各地到处飞，而且他医治的病人未必是最有钱的。那么，如何花更少的时间赚的更多？比如时间减少一半，收入提高三倍？

有一个创业者，做了一个高端私人健康管理的平台，专门去帮外地有钱的病人，对接北上广的名医，挂号和手术。

但名医通常很忙，每周在医院出诊1、2次，每次也就半天时间。其他时间或者做科研，或者外出“飞刀”赚钱。想找名医看病的人非常多，名医不缺患者。所以，如果只是介绍患者，对名医就没有什么价值。

实际上，可以帮助名医优选患者。比如找10个收入上亿，病入膏肓的病人，一个名医一年只服务这10个病人即可。

假如一个患者收100万的话，一年就是1000万收入。如果这个医生还有更多精力，可以再找10个渐入膏肓，身价上亿的人，一个人收50万，就是500万，这样总共就是1500万。

所以，你要找对交易主体，因为你的手艺，或者说资源能力，在不同人的眼里价值是不一样的，你要找到对谁最有价值，谁愿意支付高价？

每个人都看重生命，但是每个人的支付能力不一样，你技艺高超，但由于时间精力有限，你可以付出更少时间，服务高端用户赚取高收益。对普通老百姓，你可以免费看病。

交易主体有两种类型：

一是，对你的产品愿意并能支付更高的价格；

二是，他拥有的资源能力能够有效解决你的问题，特别是冲突的问题。

之前，有一位天使投资人告诉我，他投资的一家企业卖米酒，一开始在网上卖，但效果不好。进入商超，渠道费又比较贵，又不是知名品牌，摆了半天也没什么人买。

他建议这家企业的创始人重新定位场景和用户。谁在喝米酒？在什么场景喝？也就是要通过场景找对交易主体。

后来，经过调研发现，在北京的贵州、湖南、云南等餐馆，米酒的需求量很大。

于是，这家企业改为进入这些地方的餐馆，让服务员推销，顾客通过扫码下单，服务员和店长也可以立刻分享到收益。通过这种方式，一下就打开了销路。

还有一个新型油烟机案例，他的技术很先进，国家应用发明专利，通过三级净化原理，可以实现吸尽油烟，不需要清洗，消除火灾隐患，降低了清洗成本，还能节约能耗，回收废油。

但是，这么多好处，价格比较高，销售起来比较困难。

那么如何快速实现销售增长呢？

核心还是找到最佳的交易主体，找到在乎产品不同的效果、对价格不敏感的用户。可以分几类用户：

第一类用户，对消防隐患非常敏感的企业。

比如全聚德这样的著名连锁餐馆，对价格不敏感，这个钱在他的整个预算里占比很小。只要你可以解决消防隐患，他可以一次性付款。

第二类用户，是对环保要求比较高，正在进行油烟治理的卫生城市。

用户可以获得政府补贴，有意愿购买新型油烟机。

第三类用户，是机关事业单位的食堂。

例如，大学、中小学食堂，医院食堂，政府机关食堂。

但是，这些单位有预算限制，年初就完成了全年预算审批，你中间再想加进去就比较困难。对这类用户可以采取分期付款的方式。但是这样的话，收款放慢，对初创期的油烟机厂家来说，承受不了这个资金压力。

这时候需要增加交易主体，比如引入银行、保理公司或是租赁公司，一次性把钱付给油烟机厂家，事业单位按月付钱给银行或租赁公司，这样就解除了资金约束。

个人也是一样，你能力很强，但如果没有找对交易主体，也会制约你的收益增长。

有朋友对我开玩笑说，说现在商业模式讲课的市场需求很大，可以给我介绍很多出去讲课的机会，他从中提成。

实际上，找我上课的比较多，我并不缺讲课机会，另外，我没有那么多时间精力出去讲课。

如果要价高，对方经常说预算有限，难以接受；价格低，我也不愿意奔波。这又是一个鱼和熊掌不可兼得的事。可以解决吗？

比如找喜马拉雅这样的知识付费平台，我讲一次就可以，不用重复，受众面广，收费很低；而我的收入，可能高于传统的讲授模式。

以上就是今天课程的全部内容，我再给你总结一下：

好产品、好手艺卖不出好价钱，很大的原因是因为选错了交易主体。因为相同产品和手艺在不同的人眼里，价值不一样，你要找到对谁最有价值，也就是找到最佳交易主体。

最后，我给你留两个思考题：

1.比如像我这样的商学院老师，还能不能找到更好的交易主体来提高收入?

2.你也可以对照自己思考一下，是否还可以优化自己的交易主体，找到愿意为你支付更高价格的人。

除了交易主体的因素，交易方式也会影响你的收益，下一期我会给你讲讲不同交易方式带来的收益差距。

欢迎你把答案写在评论区与我交流。

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