外贸客户难开发？目标客户在这些地区的要注意啦！

本栏目由丝路赞学院出品！

大家好，我是丝路赞学院的小维，成功出海伴你一路前行！

作为外贸业务员，我们要经常与来自世界各地的客户打交道，由于每个国家的文化背景、经济状况、政治制度以及价值观念等存在差异，所以各国客户的需求也会有所不同。而了解不同国家客户的需求，并提供相应的服务是我们促成订单的重要环节，今天我们就带大家来看一下美洲地区、中欧地区、南亚地区以及南非地区的一些国家，针对不同国家客户特点及需求，有针对的进行开发，助力成功出海！

一、美国

美国作为世界上的超级大国，其科技实力和经济实力不容置疑。美国客户的特点较为鲜明，需求也更加明确，总的来说，主要体现在以下三点上：

1、效率永远是第一位

在我们给美国客户的开发信中，关于目的和产品的重要信息都是要提到的，甚至还可以留下我们的联系方式和社交账号。如果美国客户对我们感兴趣，相信会迅速回复我们或者打电话询问。值得一提的是，只要我们给出的价格合理，美国客户一般是不会讨价还价的。

2、重视质量

除了效率，美国客户对产品的质量要求也会比其他国家要高一些，“你们的产品有哪些质量保障”、“你们的产品通过CPSC认证了吗？”这是我们在与美国客户接触中经常面对的两个问题。当客户问到这些问题的时候，我们一定要直接回复客户真实情况，如果客户意向比较高的话我们还可以将质检报告传真或发送扫瞄件给客户进行查看。

3、精美的包装也会成为加分项

美国客户对于产品包装的“颜值”还是有一定追求的。有时候，美国客户往往也会说“你们在包装上会有一些惊喜吗？”其实，这就是美国客户在关心产品的外部包装。在美国人眼中，精美的设计是加分项，在同质量、同价位的产品中，美国客户往往会更倾向于拥有精美包装的那个，甚至就算那个产品的价格略高，他们也会下单。

二、中欧国家--德国

与美国不同，以德国为首的中欧国家相对来说更加严谨规范，与他们做生意，一定要做好充分的准备，以便回答他们关于我们公司和产品的详细问题，当中欧的客户询问“你能为我带来什么？”，其实就是在追问我们的产品质量以及售后。归纳起来，德国客户的特点以及他们的关注点主要是以下几点。

1、追求质量与效率，同时更关注细节

德国客户对产品质量有着极其严格的要求，并且他们很看重我们的服务态度。因此，我们在与他们进行合作与交流时，在保障优质产品的同时，还要随时跟踪货物的信息并及时向客户反馈。当然，一些能够提供的售后保障、额外“福利”，也要向客户重点介绍。像“货物收到后有任何质量问题，我们会通过视频在线指导，如果需要我们还可以派专家前去指导”、“如果需要，我们可以将说明书印成你们当地的语言”等，总之就是要在质量上取胜。

2、精于讨价还价，并且信守合约

德国人精于讨价还价，但是却区别于印度的无底线低价，严格来说是希望得到物超所值的产品。有时候，我们可能已经要签订合约了，他们还在强调“能不能在让利2%”。除此之外，德国客户还会在交货和付款日期上对我们施加压力，比如缩短交货期以及加进去对违约给予严厉惩罚的条款。因此，在与精明的德国人签订合约时，一定要将各方面考虑清楚，面对严苛且触犯底线的要求，要坚决说“不”。

三、南亚--印度、巴基斯坦为主

不同于以上几个国家客户对于质量的高要求，南亚的客户更喜欢讨价还价，对于品质倒是没那么高的追求。

1、追求低价，甚至不惜牺牲质量

印度和巴基斯坦的客户经常将cheap、expensive、price挂在嘴边，他们甚至不惜牺牲质量，追求低价。因此，我们在与这些客户沟通时，不要太描述产品的质量有多好，因为他们关注点更多在价格上。在讨价还价时，我们可以尝试向他解释：我们的做工复杂，人工和工艺耗时较久，所以成本比较贵等等，多说一些影响价格的因素。因此，我们在报价时可以先开高一点，但是也要把握分寸，比如10%-15%的空间，要给客户讨价还价的余地。并且在客户抛出一个低价时，即使我们也可以给，也要装成第一次听到，在沟通两次后“妥协”。

2、爱占小便宜

除此之外，这些国家的客户还有着贪小便宜的心理，比如他们也常会说“除了这些还有哪些？”“只有这些吗？”“价格不能再低吗？”等等，所以，我们在与他们联系或者做生意的过程中，可以给点小礼品和小优惠。

四、南非

与南亚人一样，南非人对价格要求比较低，产品质量要求也不高，但是每次的走货量很大，因此，我们在与南非人打交道时，要通过增加走货量来赚取更多利润。一般来说，南非人更关注的是他们能够赚多少，比如他们会说“这个价格我们没利可图”，因此，我们在与这类客户谈判时，要先了解这类产品在当地的行情，然后帮他们算好利润，让客户觉得他们是有钱可赚的。

针对不同国家，听懂客户的不同需求并提供相应的服务是我们成单的第一步，在我们与客户谈判的时候往往会出现很多突发情况，这个时候就需要我们灵活的进行解决，以便最终拿下订单！感谢您的认真聆听，我是做了6年互联网什么都懂一点的小维，我们下期见。