外贸谈判避雷指南，进来看你踩雷了吗？

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大家好，我是丝路赞学院的雅倩，成功出海伴你一路前行！

在国际贸易中，外贸员每天要与不同国家、不同类型的客户打交道，除了产品自身，一些小细节往往也会导致他们错失不少客户。尤其是欧美市场的客户，他们对这些细节更为注意，一旦踩雷，就会严重影响客户心情，提升谈判风险。反之，处理的优秀会大大提高外贸谈判的成功率。接下来给大家盘点一些外贸谈判中需要了解的内容细节错误和说话禁忌，并提出可行的解决方法，帮助大家成功“避雷”，助力谈判顺利进行。

一、两个内容细节错误

其实，在与客户进行谈判时，很多小细节都是我们要注意的，稍不留神，就会使之前的努力“功亏一篑”。接下来，我们就为大家总结出2个经常出现错误的小细节，助力更高效开发客户。

1、前期只顾报价，考虑不周全，客户体验差

部分外贸业务员只重“价格”，企图快速成单，在与客户进行沟通时，对于一些产品质量等细节问题不做详细说明，或者客户问一点就说一点，客户体验差，甚至可能会让一些客户对我们的专业性产生怀疑，最终阻碍开发效率甚至直接以失败告终。针对这种情况，我们建议大家，前期能够将客户普遍关心的问题整理好，并及时告知客户

例如：“我们有自己的工厂，只要您下完单，我们马上召集工厂制定生产计划，可以大大降低货期延迟的问题。除此之外，如果产品出现了任何问题，我们可以在线指导或者派专门的技术人员前往，当然，产品说明书，我们会翻译成你们当地的语言。”总之，就是以客户为中心，在细节处提升客户体验。

2、跟单过程没有及时发送最新进程、有效沟通率低

据一项调查显示，在订单跟进过程中，流失客户的比例还是相对较大的，所以，为了有效避免这种情况的发生，建议大家，随时跟踪进度，及时与客户保持沟通联系。比如，在客户付款后，我们将生产流程制定成excel发送给客户，让他对整个流程、时间有一个整体了解，接着每周向客户更新生产动态，包括工厂协调、产品生产进度、这样客户就知道我们到底卡在哪里。当然，当我们的产品发货，我们要将单号告知客户，同时，我们也要实时跟踪物流，并及时与客户联系，直到货物顺利到达客户手中，完成检查与签收。 

二、四个说话禁忌

谈判过程中免不了会出现一些问题或者突发事件，只靠我们自己无法及时解决时，回复的言语不当会让客户对我们的能力产生怀疑或者让客户感觉自己没受到应有的重视，让后续的谈判变得棘手。以下是避免对客户说的四句话：

1、强硬式回复——“我们要受到尾款才能发货”

在国际贸易中，为避免不必要的风险，我们一般都是先收款再出货。但是，难免会碰到一些想要的。如果我们直接表明“我们要收到尾款才能供货”，似乎语气过于强硬，可能会让一些真的有意向的客户感到不舒服，甚至可能会直接拒绝再与我们交涉。这时候，为了将影响降到最低，我们可以这么回复：“我已经将您的要求反馈给领导，也积极去争取了，但是这个的确是我们公司明确的规定。您放心，只要尾款一到账，我们就立即发货。”总之，要让客户看到我们对他的重视，并且确实因为公司规定，无法去满足，如果他真的是想要与我们合作，应该也可以理解。

2、不负责任式回复——“这不是我的工作职责，这部分不归我负责”

在国际贸易中，最忌讳对客户说“不”，这是很不负责任的表现，即使短时间内无法解决，我们也要先表达关心，然后承诺积极解决，比如可以说：“出现了这种问题实在是太遗憾了，我们会立即安排专业的人员与您对接，在两个小时后会给您回电/邮件，这里对您造成的影响，深感抱歉。”相信，就算没有在我们这里及时得到解决，也会暂时疏解客户的不满情绪，将损失降到最小。

Tips：如果是外贸谈判的新手，无法应对客户的一些问题，也不要直接说“我是新来的，我不清楚”这种不负责任的话。可以先留出查资料、询问前辈的时间，并且回复：我们会及时进行反馈，下午5点会给您结果。

3、不重视客户式回复——“很抱歉没有及时回复您的电话，因为我实在太忙了”

如果实在是因为其他事情无法及时回复客户，也不要说是因为太忙而忽视了对方。因为对方是考虑或者已经签单客户，这样的回复会让他们认为自己没有那么重要。同时，客户也并不需要迟到的理由，重视的是结果，所以，我们可以这样回复：“对不起，我马上就去解决您的问题，并且在1天内给您回复，再次向您表示歉意。”

4、“火上浇油”式回复——“对不起，让您久等了”

实际上“让您久等了”这句话会让真正等了很久的人非常生气，客户付出了时间成本在等待我们的回复，然而这句话没有对浪费的时间成本和被消磨的耐心做出任何解释，把重心放在了“等待”这个令人不愉快的事情上。换个思路，把事情转向积极的方面，比如说：称赞对方，可以让气氛缓和：“谢谢您的耐心等待，我们做的还不够好”。这样既赞扬了对方，也表示了自己的诚意。 

以上就是我们给大家总结的在外贸谈判中需要避免的两个内容细节错误以及四个说话禁忌，你都了解了吗？希望能对大家外贸谈判的顺利进行有所帮助。感谢你的认真聆听，我是做了4年互联网什么都懂一点的雅倩，我们下期见~