试听180秒7-3 喝好投资人请的三杯茶

【音频文字稿】

喜马拉雅的听友，你好。我是黄若。

创业融资模块今天是第三节课，我跟您聊聊，如何与投资人打交道，用我的比喻，叫做喝好投资人的“三杯茶”。

这个三杯茶理论是我根据自己多年工作总结出来的，是实践的提炼，不是什么教科书的内容，希望对你有所帮助。

作为公司的创始人，当你去接触投资人的时候，投资人有他自己的评判标准去衡量评价你的项目，我之前在美国华平投资做过多年的投资，从零售操盘手转向风险投资，角色转换之后，看事情的角度自然也有转变，这个三杯茶理论其实就是我接触一个新项目的基本方法。当然，我经手的基本上都是电子商务和泛互联网创业项目。

所谓三杯茶，就是投资人要请创始人解释，展示项目优势的三个机会。

作为投资人，我的第一杯茶是：你的商业模式有什么与众不同的地方？

你的模式跟别人相比有什么不一样的地方？你要做的这件事，是不是模式的创新者？或者是对现有模式的一种改进，你的模式有什么不同。如果说有，那么请你详细解释一下，这个创新从什么角度切入，市场机会在哪里，有哪些需要解决的障碍？

如果你能说服我，那么恭喜你，中大奖了。风险投资最想投的是模式创新的项目。当一家投资公司认可你的模式创新，他的钱是投在对这个新模式的期许上，这个时候投资人会和您一样很激动，也愿意冒更大的风险去为你的项目背书。同样的，他对你项目的估值也会更高。这里说的模式创新，不一定是革命性的模式变革，很多时候一种微创新，一种现有模式的延伸和发展，比如说社会化电商营销，它结合了社区、推广、顾客导购几个环节，这就是一个新的模式。

很多人听了很激动，我这个项目就是模式创新啊。

其实没那么容易，我本人的自媒体经常收到有志创业的朋友们发来的商业计划书，仅仅说我是模式创新，我要做下一个阿里，下一个微信的项目，就有大几十个。帽子很大，但几乎都不靠谱。

不过听到这里，你也别灰心。如果你的项目不具备模式创新的亮点，也没关系，所有的风险投资项目，真正投在新模式上的不到1%。

那好，我们接着来喝第二杯茶。作为投资人，我的第二杯茶是：你的项目在运营效率上有什么出众的地方？和市面上的对手相比，你有什么杀手锏？

既然不是模式创新，说明你要做的事情市面上已经存在，这没有关系，就好比开餐馆开咖啡店，几百年来都有人做，照样能拿这样的项目融资。

那么，你的餐馆比别人强在哪里？海底捞靠员工凝聚力，你靠什么？如果是网络销售，你的单位销售成本是不是比别人低？如果是做游戏的，那么你的游戏产品开发能力是不是比别人强？不管什么行业，你的整体运营效率会不会比别人好？你的人均产出是不是比别人多？投资人希望通过你比竞争对手领先的运营效率达成更好的产出，这也是投资回报的一个基础。

所谓的平均线法则，在投资人评判一个新项目的时候是很关注的。如果你的运营效率，费用开销占比，并没有优于行业平均线，那你就非常难说服投资人给你的项目投资。因为，人家不会去赌一个平均线以下的选手，既然你模式不创新，经营能力还不如别人，那拿什么让人家把钱给你？除非。。。

还有一个机会，这是投资人的第三杯茶，也是最后一杯：顾客留存率是不是比别人强？

如果前面两者都不具备，对于电子商务，互联网行业的项目，我还有第三个考评标准，这就是，你的顾客留存率是不是比别人好？是不是每年都在提升？原因很简单，在互联网时代，吸引顾客成为项目发展最昂贵的成本，如果你在保留顾客方面有特别的能力，意味着你这个项目的后续开销将大大减少。例如电商，大多中小规模的电商，其购买用户三年后的流失率接近80%，如果你的用户保有率高出同行，这一点能够打动我。

如果说你运营效率不比别人好，模式也跟别人一样，没有什么新的创新，大家都拿100块钱的营销能够获得一位购买顾客，你也差不多。算下来，拿一万块钱，有100个用户。如果你的顾客留存率比别人强，你能够有本事让顾客来了以后，沉淀下来，在你这里发生长久的购买行为，从电商的角度，在这里购买，从娱乐的角度，愿意在这里玩游戏，从社交网的角度，愿意在这里找对象，愿意在这里婚恋，愿意在这里做他的社会化交往。你的顾客沉淀下来了，你能够拥有更多忠诚的用户，更好的顾客回头率，这将成为创业公司融资估值的一个亮点。

投资人给你钱，给你注入资金，就好比往你的水桶里倒水，他会特别在意这个水桶是不是漏的，以及漏洞有多大。那么多电商项目融了那么多钱，最后都打了水漂，原因就是水泵的马力再强再足，如果你一直是用一个千疮百孔的大漏桶接水，水位是涨不上来的。

时常有人问我，我怎么能够更好地融资，我怎么获得更多的融资机会？我怎么能够让这些风投更愿意去为我公司的发展做资本投入？

我觉得你先不要问风投经理，你先自己搞清楚我上面说到的那三个问题，哪怕在其中一个环节上做得比别人突出，那你和投资经理见面时，就会腰杆很硬地跟对方说，我这个公司，你如果不投，你们将来会后悔。

很多创业者在融资阶段有个误区，认为多找几家机会就大了，其实不尽然。绝大部分的投资经理们，他们的评估角度和方法可能不太一样，但是他心里面的评判标准大致是相同的。你永远要记住，投资者是逐利动物，追求的是投资的风险和回报比例。

他今天给你100块，希望三年以后，五年以后，你能够还给他300块。所以他要看到这份投入能够在将来有清楚的获利路径，而对于电商来说，不能动不动就拿中国市场红利、规模说事，那是重要前提，但市场红利并不只属于你一家拥有，人家要看到你有什么招术能力，可以把这个市场红利转化为企业的成长和利润。

我十分不赞同电商界喜欢说的：今天不挣钱是为了明天更多的挣钱。这样的话如果不加定义，那就是大忽悠。

今天不挣钱是为了将来能更好赢利只在一种前提下存在，那就是随着销售规模的扩大，导致你今天亏损的许多费用项目将会被大大压缩：你的用户体验更好，你的营运效率更高，你的商品成本更低，你的库存周期更快……如果拿这样的标准衡量，我们发现处于亏损状态的电商公司们一年下来这些核心的运营指标并没有改善。

我们来看一个最简单明了的数字：顾客12个月的留存率，即一年前注册购买的老用户，有多大比例在一年以后仍然在你的网站购买，假设他的购买金额不变。拿这个指标去衡量，大多数的电商网站都会让你吓一跳，30%左右，而且是持续的30%。这个30%，意味着每年你要发展70%的新用户才能达到去年的销售，如果本年度的推广费用上涨三成，你就要花和去年一样的市场经费，才能维持去年的销售水平，电商年年都要销售翻番，自然就得投入更多的经费。这个30%，还意味着你的用户留存率并没有因为公司内部的经营发展有所改善。换句话讲，每年70%的新客依旧漏掉，没有起色。

这样的场景如何让人相信昨天、今天、以至一直以来都不挣钱，明天就能挣大钱？

近来有不少电商企业和新的互联网项目的创始人开始以一种比较理性的角度调整公司发展战略，过去一年，疯狂烧钱的态势有所减弱，很多企业转而重视管理细节，强调市场投入产出比，人员开支也在减少，库房面积压缩，经营商品类别转向聚焦……这些都是令人耳目一新的可喜现象。毕竟，盈利才是硬道理。

总结一下：模式，运营效率，顾客留存，这是我的投资人三杯茶理论，要喝好这三杯茶，建议你首先做好自己的“家庭作业”，也就是说，先自己想清楚，再去投身创业的战场，不要打无准备的仗。

好，今天就讲到这里。如果你对这一讲的内容有什么疑问，或者你自己的商业计划进行过程中有什么想要咨询的，欢迎你在留言区和我互动。我是黄若，我们下期再见，谢谢。