试听90秒7-2 怎么写一份打动人的商业计划书

【音频文字稿】

喜马拉雅的听友，你好。我是黄若。

今天现在我们进入商业思维50讲的第七模块，也是这个系列课程的最后一个模块，这个模块其实有很多干货要跟你分享，我们围绕着创业和融资，这个很多年轻朋友特别关心的问题来展开，今天我们重点聊一下融资的商业计划书。

上一节课我们讲到，当你准备融资的时候，首先要做的事情就是要了解投资人，这就好比谈恋爱，你要知道你心目中的恋爱对象应该具有什么样素质，怎么样的条件，而你现在见到了这个潜在的恋人，那你拿什么来打动对方？

商业计划书从某种意义上讲，就好比你送出去的一份情书。你这份情书能不能打动对方？商业计划书虽然说没有一定之规，不一定说要把PPT做的多漂亮，或者有多完美的文字描述，但它最主要的核心，是要能够打动投资人，让投资方愿意把钱给你。

那么，商业计划书要围绕哪些内容，今天我就这个和你做个分享。总体上讲，商业计划书要回答两个问题。

第一个问题，你要做的这个项目，有什么市场机会？这个市场机会是可以用货币化来衡量的，毕竟我们是跟资本打交道，不是文艺小说。

第二，这个机会跟你有什么关系？或者跟你的团队有什么关系？

所有的计划书都需要回答这两个问题。

从这两个核心来展开的话，一份好的商业计划书要包括下面五个部分的内容：

第一部分的内容，你所要做的这个项目行业的市场介绍以及市场展望。比如，我准备做一个新零售时代的茶叶零售项目。好，你就围绕着茶叶，首先介绍茶叶的市场规模，用户构成，在这个行业什么样的茶叶占多大的比重，什么样的销售渠道，拥有多大的用户量，以及它的发展的前景是什么？人们对茶叶的需求量是上升还是下降，更多是注重即食的茶饮料的消费，还是买茶叶拿回家去泡，或者一些茶叶的衍生产品，比如说用茶叶做的饼干，茶叶做的保健品，就是说，你要对茶叶这个行业，目前的市场状况以及它的市场前景做一个分析，这些分析可以是现成的数据，也可以是你自己做的定量的抽样调查，只要这个抽样调查做的客观，照样具有说服力。

第二，目前这个行业都有那些类似的品牌，类似的零售服务商，类似的对手。换一句话讲，你要回答的是这是一片红海还是蓝海。如果是红海的话，目前的状况是什么？各个竞争对手或者说潜在的竞争对手，他们各自有什么样的优势？什么样的绝门独技？什么样的市场份额？有多大的市场影响力？主要用户群体的构成是什么？如果是蓝海的话，那你就回答为什么你看好这个行业？目前在市场上没有出现类似的经营，为什么至今仍然是一片蓝海，是你独具慧眼看到别人没有看到的机会？这个市场机会还没有完全浮现出来，还是说别人的看法跟你不一样。

第三个问题， 你要回答的是，面对这个市场机会，面对今天的这个市场的竞争格局，你准备怎么做？为什么这个机会是你的机会？你有一些什么具体的做法？具体的杀手锏？还是以茶叶为例，如果我准备做一个线上线下全渠道的茶叶零售商，那么我准备怎么做？用户从哪里获取？获取的成本是多少？我要开的业态是什么？是零售店，是体验店，还是其它别的业态。第三个问题要回答的是这个市场机会怎么做的问题，你怎么把这个市场的机会变成自己的机会，有哪些想法，这里面可以是你的品牌，你的包装，你的专利，你独特的渠道构思。

第四个方面你要回答的，你具备哪些条件？这个条件可能是别人不具备的，或者说你比别人有优势的地方，包括你本人的特长，你的团队构成，这些人的背景，他们的工作资历，他们有些什么闪光的地方，还可以包括你的发明，或者你现在已经有的用户，现成的渠道，这个是第四个。

最后一个就是初步的财务模型，你一年的时间，能做到什么样的经营数字，销售数字，产品数字，用户数字以及你可能出现的盈亏情况。两年什么情况？三年什么情况？这个时候的数字不一定要很细，有一个mile stone就是一个里程碑式的东西就可以了，让对方能够明白你量化的标准。

还有有一点我想特别提醒一下，在商业计划书里，尽量不要披露你对融资金额的期待值，以及你准备稀释多少股份，很多年轻的朋友不知道， 一上来就说我要融多少钱，出让多少股份。这就好比你在根本不了解对方的情况下，把底牌过早的亮给对方。你说我准备融200万出让20%，那大家就很清楚，你这家公司现在的一个估值就是1000万，我给你200万就可以占20%，但是你根本不知道对方是什么，对方如果说他对这个项目感兴趣，他可能一下愿意投500万，或者说他只需要你10%的股份就准备给你200万，所以我建议，在商业计划书里面，不要把你准备融资的金额和出让的股份比直接写在融资书上，你可以写“关于融资的出让比例将在进一步的沟通中讨论”。

上面我和你介绍了商业计划书需要覆盖的主要内容。事实上，这些年我看了大概有上千份的融资商业计划书，95%以上的商业计划书都是不合格的。这些不合格计划书经常犯的错误是什么呢？我给你列四个常见的错误，希望你做商业计划书的时候避免。

首先，商业计划书要务实， 商业计划书不是嘴上跑火车，不是一个靠吹牛就能吹出来的东西。不瞒你说，我收到的商业计划书，有的开篇就说，要做中国的第二个天猫，第二个京东。这种项目，我基本上直接扔废纸篓里。我相信天猫成为今天的天猫，京东成为今天的天京东，他们不是在第一天什么都没有情况下，就会说我要做拥有5亿用户，年销售几万亿规模。这种计划书很不务实。与其把自己装扮成一个松松垮垮的大个子，不如定位为一个结结实实的小个子，所以务实很重要。

第二，商业计划书要有数字感。不管你讲市场的机会，讲自己准备做的动作，获得用户的推广成本，销售渠道构建，各个方面都需要有数字感。很多时候我看到的商业计划书，就好比写小说或者写广告，例如我准备让我品牌覆盖全中国，我要成为最受年轻人欢迎的电商渠道，我们要走向海外市场.......这种都是没有数字感的，且不说你能不能做到你写的目标，首先什么叫最受欢迎的，什么叫覆盖全中国？

第三点，商业计划书不罗嗦，所谓的商业计划书不罗嗦，就是把你整套的思路、想法介绍给对方，这个时候要尽量避免长篇大论的描述，比如说你有一款产品，这款产品要怎么去设计研发，研发的时候各个元素，用色，形状，包装规格的考虑等等，不必细细展开。人家看项目，是从大到小，要先在项目大框架方面能打动投资方。

第四，商业计划书要告诉投资人，这个项目的潜在回报，这括回报的周期，回报的百分比，回报的时间点，很多商业计划书都不讲这些，如果不讲回报，从投资人的角度，人家凭什么要把钱给到你。你这个项目做得再好，规模再大，跟人家投资人有什么关系？所以，你一定要替对方着想，投资最终追求是什么？他希望今天给你1块钱，若干年以后他可以回来10块或者20块，所以你一定要把潜在的回报告诉对方，当然，这个数字要说的靠谱。

总结一下，今天我们着重聊了一份好的商业计划书怎么构思，应该包括哪些内容， 需要避免什么问题。 希望对您的创业和未来融资有所帮助。您在这方面有什么体会或者建议，欢迎留言探讨，我们下期再见。谢谢。