试听180秒4-4 用好优惠券，客单价立马上升百分之50

【音频文字稿】

喜马拉雅的听友，你好。我是黄若。

这个模块讲的是流量策略，之前我们也说到整个流量经营是围绕着三个关键的基础点，第一，活跃顾客数，第二，访问转化率，最后一个，就是客单价。在这三点中，活跃用户数其实要解决的是让更多人进来你的网站，访问你的店铺；转化率要解决的是让进来的顾客有更多人实现购买；而最后一个提升客单价毫无疑问的，那就是让每个顾客尽量买更多的东西。那今天，我就来跟你聊聊这三大关键点的最后一点，怎么有效地提升销售客单价。

我们首先要清楚一个基本的商业逻辑，在销售过程中，每销售一件商品，每服务一个顾客的销售成本，分为两个部分，其中有一部分我们称之为边际成本，这个概念非常重要。什么叫边际成本？就是说，当你服务一个顾客时，你所需要的人工，配送，打包快递，各种各样的费用加起来，假设是20块钱的话，这位顾客再多买一件商品，通常情况下，边际成本的百分比会下降。比如，顾客购买一件价值300块钱的商品，整个销售端的服务成本可能是30块钱，占10%，当顾客买第二件商品的时候，你的边际成本可能只有10块钱，也就占3%，所以，提升购买的客单价，很多人认为最主要是为了增加销售金额，这个固然很重要，但它最基本的利益点对于商家来说，其实是减少你整体运作成本的百分比，因为你的边际成本在下降。顾客买的多了，你的边际成本下降了，你整体履约成本将会下降。通过让顾客买得更多，商家和顾客可以实现双赢，这也是为什么商家愿意给多件折扣，因为服务的边际成本下降了。

目前，电商行业常用的提升客单价方法，基本上沿用了线下实体零售的经验，我试图把它归纳总结一下，大概有6个方法，供你参考。

第一，加大包装规格，加大销售单位。讲到加大包装规格，线下大卖场做的最熟练，猪肉原来可能是150克一盒的包装，那就增加到280克一盒，还有，可口可乐不再是一听一卖，可能是六听一卖，甚至是24听一整箱的卖。 加大包装一直是零售商提高客单价的常用手法。

第二个方法就是，采用数量折来提升客单价。比如说我一件商品卖100块钱，然后第二件八折，这个时候就会引导顾客买第二件商品。这里我要提醒一下，第二件六折跟全场八折，从数学来讲是一样的，如果你全场打八折，第二件六折，买两件也是八折。但是从实际的效果来讲，第二件六折的效果要远远好过于全场八折，因为全场八折的话，顾客会觉得没有太多的刺激，无非就原来从十折变成八折，如果第二件六折的话，从消费心理的角度来讲，会诱导顾客占这个便宜，就是说，如果我要再多卖一件，我只要用六折的商品就可以了。采取第二件或者第三件打折的方式，对于日常的快消品，是非常有效的拉升客单价的方式。当然有一些类别的商品可能不太适用于第二件打折，例如手表，手机，这种高单价耐用品可能就不太适合。

提升客单价的第三个办法就是用满减的方式。什么叫满减？比如说，平台商家会推出满599减100块，这个设置的目的就是通过优惠100块钱的方式来促使顾客提升他的客单价。通常，满减规定的尺度要略高于你现在的平均客单价，比如说，你现在平均客单价是300块，那么，这个时候你做一个满399减多少，你千万不要去做满299，因为你的平均客单价已经在300块的水准上。当然了，你也不要去做满899，因为幅度太高的话，对顾客的引导或者刺激效果就不是那么明显了，通常，满减门槛设在现有平均客单价增加20-40%的幅度， 是比较理想的，这时候，顾客发现只要稍微多买一点就够得着优惠，大多比较愿意接受。

第四种方式与第三种类似，叫满赠。比如说推出购物满699，赠一件商品，满赠幅度设定跟满减的概念是一样的，只不过满赠更适合一些不愿意做商品减价的品牌，比如，绝大部分大牌化妆品都会采取满赠，因为它要维持价格的持续性，像雅思兰黛，兰蔻，CD这类化妆品，经常会在百货柜台，也在各种网站上做满赠活动。当你决定做满赠活动时，千万记住，要突出的是赠品，而不是满多少钱。在线下的百货公司，化妆品专柜如果有满赠活动，他会把赠品放在特别显眼的位置，告诉你，唉，这是赠品，有口红，有香水，有眉笔等等，这是本周特惠的赠品，这样就让顾客感觉到，这个赠品我喜欢，我想得到，然后再有小小的一行字提示：购物满699可得。这个时候，它突出的是赠品，靠赠品来引导顾客做消费，这是满赠。

第五种方法就是，用赠券或者优惠券的方式来引导顾客实现更多的购买。优惠券又分为两种，一种称之为无门槛的优惠券，一种称为有门槛的优惠券。我个人不太主张用无门槛的优惠券，为什么？用无门槛的优惠券很容易带来的顾客只是占一点便宜就走，比如说，我给你一张50元无门槛的优惠券，顾客会选择一个单价低于50块或者单价略高于50块，可能58块钱，他付了8块钱就走，对他来讲只是领件赠品，除非在平台早期的推广或者发展阶段，否则无门槛优惠券对于你的经营没有太大的帮助。但是有门槛的赠券是非常值得使用的，比如说，推出100的赠券，同时告诉顾客说满399可用，通过这个赠券的刺激去引导顾客提高他的购买的客单价，达到我们所要的这个门槛，这个是第五个方法。

最后一个，第六种在国内的电商经常被使用的方法，就是满额包邮。当顾客的购买金额达到一定额度，那么就快递包邮。电商早期发展阶段，大多是满49包邮，后来提升到满69包邮，现在绝大部分电商都是满99包邮，这其实也是通过设定一个门槛来提升客单价。

上面这几种方法都是行之有效的提升客单价的办法，不同的网站针对商品的类目特点，消费族群，采取的措施可能各有侧重。

好，我们一起来回顾今天这节课的主要内容。关于提升客单价，今天我先是跟你引入了“边际成本”的概念，之后给你分享了有效提升客单价的6大方法，分别是：加大销售单位、数量折、满减、满赠、优惠券，还有满额包邮这六种。其实到这里你会发现，在电商时代，这些提升客单价的“玩法”是沿用自传统零售时代的，那么到了新零售的时代，又一次行业的迭代和洗牌，肯定会接着催生更多有意思的客单价提升方式。像我们上面讲到的这些方法，基本上都是围绕着“商品”来运作的。而在新零售时代，以用户的IP、用户的行为，作为提升客单价的核心，提升客单价的基本诉求，基本出发点，这就是一个全新的命题。

以上就是今天这节课的全部内容，关于客单价提升，你还有什么心得、疑问，或者其他更好的意见和建议？欢迎你在留言区和大家一起分享，谢谢你，我是黄若，我们下期再见。