试听180秒4-3 几个关键步骤设置，提升转化率

【音频文字稿】

喜马拉雅的听友，你好。

我是黄若。今天我们来聊聊，如何提升用户的购买转化率，或者说提升购买转化率，有一些什么秘诀？

我们都知道，流量有三个基本构成要素，一个是活跃用户数，第二个是购买转化率，第三个就是用户每次消费的客单价。

购买转化率是这三个要素当中变量最大的一个环节。怎么说呢？以现在国内电商网站来看，用户访问后的购买转化率，平均值大概在1%~3%之间，换一句话讲，就是每100个访问你网站的用户（称之为UV），最后只有1~3个人，最后完成下单购买，这个变量，我把它称之为漏斗原理。

一旦你明白了这个漏斗原理，就会更加清楚怎么做才能够有的放矢，减少漏斗效应。

用户访问电商网站，到最后完成消费，结账支付，通常有这么五个大的步骤：

第一，登录访问。假设说有100个人访问你网站的话，网络登录访问记录人数是100，不管是手机的APP，微信的公众号，或者PC网站，首先用户进了你的门，好比在线下开店，顾客走进来了。

接下来第二个动作，就是开始进入所谓的频道和商品的列表（Listing），在登录访问和频道Listing之间有个跳失率，就是用户只是登录了你的网站，没有再进一步的动作，这个跳失率很多中小网站在45~50%之间。换一句话讲，有100个用户登录访问你的网站，到进入频道和列表页的时候，可能只剩下50个人。这里要提醒的是，很多在今日头条、百度，在社区、门户网站上做广告投放，都是采取CPC的模式，就是点击付费的模式。作为平台的经营方，只要用户点击链接进入你的网站，你就得交钱， CPC的工作就完成了。很多情况下，因为这个CPC链接的着陆点构建的不好，使得用户没有再做进一步的后续动作，直接就跳失了。所以，如果有CPC投放的话，要特别留意跳失率。

第三个动作，从频道或者列表页进入商品详情页。比如说，用户要搜索运动鞋，他进入某款运动鞋的商品介绍，包括图片，描述，价格。到了这个环节用户大概又会有一半的衰减，从50人减少到差不多25人左右。在这一步，用户浏览你的商品详情，看看售价，有没有包邮，评估一下这款商品是否符合他的要求，他是否有兴趣往下走，这还处于购物的思考探索阶段。

从这一步动作再往下，第四步，从商品从详情页，用户进入购物车或者收藏，这一步通常又有差不多一半的衰减，如果说前面进入单品详情页的时候，剩下25%的话，到这一步可能只剩下了12%，第四步是用户点击选择他要的款型、型号、颜色，然后进入购物车，进入收藏，这个又衰减了一步。

购物车，收藏之后，最后一步是什么？

毫无疑问，最后一步（第五步）就是用户决定购买，最后的动作就是付款。从购物车，收藏到支付的衰减也是很明显的，从12%进一步衰减到1%~3%。

为什么，因为很多人在确定掏钱付款的最后关头，会犹豫会放弃。

运用我说的漏斗原理，从第一步登录访问，第二步频道Listing，第三步单品详情页，第四部购物车收藏，第五步最后支付，100个访问的用户到最后只剩下1~3个用户，最后实现了购买。

怎么把这个原理运用到自己的生意里呢？我给你一个建议，如果你有心改善的话，你应该自己拿一张纸，画个大漏斗，就是上头宽下头窄的倒三角形，然后把这个漏斗标明几个步骤，从登录到频道，详情页到购物车到支付，然后，漏斗的左侧你写上行业的平均值，漏斗的右侧可以写上你自己的经营数字，比较一下，一目了然。

掌握漏斗原理，是提升用户转化率最重要的一个步骤。很多做了好几年电商的朋友，也不是很清楚电商这个漏斗是怎么构成的，以及每个步骤导致用户流失的主要原因是什么？我们必须了解这个漏斗原理，了解自己的现状，才谈得上改善。

好，接下来我想跟你分享一下，我们知道这个漏斗原理之后，如何去减少漏斗效应，提升我们的用户购买转化率，我有五个建议给你，就是把握五个关键的节点：

第一，注重你的首页布局。用户登录你的网站，登录你APP的时候，你的首页布局一定要合理，能够吸引人，让用户产生有进一步探索的欲望。这里包括，你的页面跳转要非常流畅，页面重点要突出，你可能有促销板块，可能也有新品板块，特价板块，甚至还可能会有分享或者资讯版块，这几个板块之间的布局，这是产品经理应该做好的。好的登录页面的布局就是能让用户在这个页面产生足够的兴趣，产生进一步的动作，而不是看一下觉得很无聊就关掉了。

第二个重要节点，充分了解你的用户进来浏览、购买商品的基本访问习惯。通常来讲，用户寻找感兴趣的商品无非是通过这么几个路径： a, 主动的商品搜索，比如说，我输入关键词，牛仔裤，运动鞋或者苹果手机，这都是属于主动输入关键词来搜索商品；b, 通过分类导航找商品，比如说，我想买一双运动鞋，可以在导航栏先找到服装鞋帽，然后再找运动鞋，运动鞋可能会分为品牌，或者分为男女款，或者不同的价格带，最后找到某款商品。 C，通过活动页面，活动页面包括，促销活动，特价活动，节庆专题活动，通过这些活动页面进入商品。 d, 很多用户还会通过他自己的购买记录去寻找他以前购买过的商品，这称之为重复购买。

所以，提升转化率的第二个关键节点就是要了解用户的访问习惯，根据平台的不同，这个习惯的权重也不同，像大型网站，更多要强调是分类导航，如果是小型网站，可能更侧重于用活动页面来引导用户进入下一个浏览页面。

第三个，在商品的详情页要特别突出过往消费的记录。过往的消费记录包括，这件商品累计的销售数量，总的评价数，点赞推荐数等等，这样做其实是给用户一个潜移默化的推进。我们知道在线上购物，没有人现场在边上去辅导用户，这个时候，过往的消费记录，可以引导用户产生更强烈的购买愿望，这是非常有帮助的。

第四个节点，注重详情页的描述。详情页的描述要尽量避免大段文字，现在大段文字很不受用户欢迎，人家没精力去耐心读那几十行字，用很精简提炼的文字，突出商品的特点，尽可能再配一些局部的细节图，甚至一些好的视频，效果会很好。关于视频和局部图，我的建议是，尽量使用原创。很多人为了偷懒用百度下载图片，这里面有两个弊端，第一，可能导致知识产权的侵权，第二，用下载的图片很容易让用户觉得你不太用心，不能从情怀的角度打动用户。你需要注重详情页的描述，让详情页的描述成为你打动用户最闪亮的亮点。在详情页描述的时候，除了突出商品的特点以外，还要让用户觉得他可以放心购物，这里面包括，商家的退货换货政策，发货速度，运输包装标准，还有你的商品有什么证书，有什么授权，有什么资质等等，这些都能够让用户觉得可以更放心的在你这里购买。

第五非常重要的一点，支付的环节要越简单越好。就是当用户进入支付的时候，简单易操作。 好不容易走到这步了，再让顾客流失很可惜。 例如说，同时跳出七八种不同的支付形式，这个时候容易让用户产生摇摆，现在越来越多人采取在网上支付就两个，一个支付宝一个微信，这样就非常简单。

总结一下，我们今天聊的是电商的转化率，我和您分享了我归纳的漏斗原理，接下来我讲解了提高转化率的5个具体措施。转化率是电商经营最重要的一个环节，你把转化率从2%提升到3%，就意味着你整体的经营效率提升了50%，期待你有更好的表现。

最后，如果你有任何疑问或者想要跟我探讨的，请在课程下方留言，期待我们进一步的讨论，今天我们就聊到这里，我是黄若，谢谢。