第8个法则：先局部 后拓展

创业有风险，成功有法则，大家好我是路长全。欢迎收听创业的28个法则。

这堂课给大家讲，创业的第八个法则叫先局部后拓展。什么意思呢？你一定要建立自己的市场根据地，一定要先立得住，我们到后来才能行得通。

就像看我们中国共产党的革命历史，大家想为什么我们反复强调根据地呢？为什么井冈山，延安，叫革命圣地？你看前面五次反围剿，大家知道有几次打得不错。当然最后一次，由于受到错误的指导，就打败了。打败了之后毛泽东带着这帮人上哪去呢？到了井冈山在那建立革命根据地。大家一定要弄清楚，你只有有一个立足点，先做局部你才能够活下来，才能谈到一个全局的问题。

大家知道我们党的目标任务是什么？建立新中国对吧？新中国当时是一个理念，是一个目标，但是你必须一步一步的来。第一步先让自己生存下来，活的下来，先找到一个根据地，因为大家想一个概念，你没有根据地你就四处流动，你就没有立足点。

作为营销人员也是这样子，你要找到一个立足点就行了。有一个学生来跟我讲说要去创业，创业创什么呢？我就问他，你自己是什么学校毕业的，学什么专业？他说老师我是天津轻工业学院，现在改名叫轻工业大学了，我是在那毕业的。我说你学什么的？他说我主要学的是酿造专业。当然了酿造专业这就是它的源代码了。

酿造什么呢？酿造酒、醋、酱油、米酒还有酿造的其他的东西对吧？后来我说你这所有的产品最喜欢去酿造哪一个产品呢？他说老师我这个人还有一点爱好就是喜欢喝点酒。我说那你既然这样喜欢喝酒，又会酿造，你就去创业从一瓶酒开始好不好？说老师那我没多少钱啊。没多少钱没关系，我告诉你怎么做。首先我告诉你为什么要这样做对吧？我不仅告诉你干什么，我还告诉你为什么要干这个事情对不对？

那首先做酒的一个好处，酒的价格它定价的原理，国家是没有标准的。你可以把这瓶酒既可以定10块钱，也可以定100块钱，定1000块钱，只要你能把那故事讲得圆对不对？所以首先他可能是产生利润相对比较高一点。大家想如果你非要去卖大米对吧？你去卖咸盐，去卖这个面粉，你拿这个做就很难，为什么？你价格一卖高，你就卖不掉嘛，人家说你这面粉好在哪里啊？另外国家要储备粮，就是要便宜物价对吧？所以你做这个很费劲嘛，而你做一瓶酒，定多高的价格也没人管你，也没有人对你说这个定价合不合理，合不合理是营销的问题，没有政策的问题，没有法官的问题啊。

所以你要做这瓶酒，这是第一个逻辑，第二个就是做酒你不需要太多的教育。因为大家都爱喝酒嘛，中国几千年的文化是不是？那怎么做呢？我说你拿这个钱先找一个人给你贴牌生产一瓶酒，你在中国找一个没有地产酒品牌的县。大家知道为什么要这样做呢？因为如果有地产酒品牌的话，那就是强龙不压地头蛇，人家会拼命给你打压是吧？大家看茅台五粮液厉害吧，到了江苏你得把市场让给谁？让给洋河，我们讲那个叫蓝色经典对吧？再说你这个大品牌再厉害，你到了山东，你在临沂，临沂要悠着点，你得让着点什么？当地的地头蛇叫什么？叫兰陵王酒，这是我服务过的一个品牌对吧？洋河也是我服务过的。你到山西你也悠着点，你即使不悠着点，你也干不过山西的汾酒，那个品牌也是我服务过的，叫杏花村是吧？叫牧童遥指杏花村。

所以大家看，不要试图跟地头蛇作战，因为那是它的活命之地，活命之本。你要把它打掉，你需要花三倍到七倍的力量，所以你就不要找这样的地方，你找一个什么？没有地产酒的县，中国一共有2800多个县，很多县是没有地产酒品牌的。所以你这样的话，对于其他的企业来讲，它只是一个市场而已，对于你来说是根据地的问题，你把它做下来。

怎么做呢？大家想一个县嘛，就稍微拿一点钱，就可以把这个品牌做起来，把知名度做好嘛，再来跟什么？跟经销商建立利益共同体，把渠道做好。然后再成为当地的一个明星酒，因为你要给当地交税嘛，当地的政商两界都会支持你对不对？这样做着做着这瓶酒后来就做大了。现在在一个县做了大概有4个亿后来又到另外一个县，现在整个做起来大概有10个亿左右，这是在山东的一个地产酒品牌。

那再给大家举一个例子，一个学生开美容店，就是女士们在这方面特别享受，我觉得男人就没有美容店，你看男人进去人家还不服务对吧？这个学生开这个美容店，我说你就应该集中在局部，先从一个县干起。大家想如果你开美容店的话，一个店开成功了之后，第二个店，第三个，第四个，第五个店应该在哪开？你说老师我一个店开成了，我发展连锁，在全国加盟，江苏一个，上海一个。我跟大家讲，你这样做的话，你就是想一下子吃成胖子不太可能的，你做不下来。你就是100个店，分布在中国的这么多的省市里，根本形不成品牌，消费者一辈子也看不到你第二个店。

他怎么相信你的品牌呢？我说你最好把你这个店就从一个乡镇开起，开到一个县，然后到地级市。这个企业一共现在开了大概300多家店，主要地区在哪里呢？就在浙江的台州，这个品牌叫娇芙达。

所以大家看叫先局部后拓展，一定要在局部市场建立你的竞争力。做大市不要着急，先立得住，再走得远。创业的这个法则就讲到这里，我们下期再见。