第6个法则：先小众 后群体

创业有风险，成功有法则，大家好我是路长全。欢迎收听创业的28个法则。

这堂课跟大家讲创业的第六法则，叫先小众，后群众。

有一个学生跑来找我说老师，我这个饼干在市场上卖了两年，怎么还不挣钱，亏了很多钱。我说你的饼干是定位在什么样的人吃的啊？谁都能吃啊，男人、女人、孩子、老人、大人、小孩。我说饼干这个品类竞争那么激烈，我建议你还是要找到一个人群，先做一个小众的人来消费的产品。他说老师那个饼干都一样。我说不一样，你能不能做个叫儿童饼干对不对？那你说路老师儿童吃了，大人就不吃了？我说儿童吃了，他妈妈会跟着他尝尝嘛，一尝好吃就接着买了，都吃了对不对？所以我说你做一个叫儿童饼干。

那儿童饼干怎么做呢？你得把那个饼干做的很快乐对吧？你得让人家小孩看着很快乐，你把那个饼干不要弄成完全圆的对吧？这个太常见了，也不要弄成方的对吧？做什么呢？做成各种小兔子，小动物形式对吧？你这样做一个儿童的快乐饼干。后来这个企业就越做越大，越做越大了。

大家看，先小众后群众。你说你卖一个钙片对吧？钙片就是碳酸钙这个原料做出来的，那你说老师钙片那什么人都一样，你要把它定位成不一样的人群，要不你先做一个叫儿童钙是吧？就是儿童钙补钙长得快，看得见对吧？做一个儿童钙片。你也可以做一个老年钙片，你说老年的骨头容易疏松，所以我们叫它叫先固化再强化对不对？小孩的骨头不疏松嘛，你要要原理讲清楚，做一个老年钙，中老年钙。

当然了，你可以做一个女人钙，你如果能把女人的钙再和阿胶加在一起，就既补钙又补血那这叫双补，这也可以。所以叫先找一个小众，你聚焦在女性，那就聚焦在某一个年龄对吧？你做什么年龄呢？你说是中年的女性，在更年期中，你做一个叫什么？有了这个双补钙片，你就可以顺利度过更年期，叫更年期不跌跟头。就从这个角度讲，所以叫先定小众，后再来建一个更大的群体。

有一个学生做米的，在广东那边。有一次我在中山大学讲课，就找我说老师我这个米做了三年，我有自己的水稻的种植基地，可是卖起来费劲。我说你这个大米卖那么费劲，你是卖什么样的概念，什么样的卖点呢？说老师我这个米生态的啊，我这里都是不用农药，不用化肥，我这里面有虫子都是鸭子在吃的，我这水稻田里还养小鱼你说我这水好到什么程度？山泉水，矿泉水啊。我说你这个米确实是一个好米，但是你要能跟消费者说清楚，说我这个米比东北的大米还要好，比北大荒的大米还要好，你说你要花多少传播费用呢？那怎么办呢？我说你不要先卖给大众，你卖给小众。

什么小众呢？我说你这个米是不是有一个脱壳的功能？他说对。我说能不能生产出叫胚芽米，从一个品质好的米，我们转型生产一个叫胚芽米。胚芽米如果能保留一些胚芽，它是从去壳到淘米等等都是有工艺要求的，我说这个难不难？他说这个不难。我说那好你做这个胚芽米以后，你就可以定位小众，他说路老师这个不用定位小众，胚芽米是有营养啊，大家知道芽是一种生命力啊，跟那孩子的胎盘一样是不是？那树发芽，那芽里面的营养力量是最丰富的，最强劲有力的，因为它要生长嘛。你看那个，大家看到春天的小草一旦发芽以后，那里面的营养是非常充沛的，到了秋天就不行了对吧？水分就分化掉了，所以胚芽是含有什么？一种非常重要的维生素B，是一个非常难得的一个东西，还有大量的其他的营养元素，尤其是全系列维生素的这个营养，稀有元素都在里面。那这个当然说孩子吃也好，老人吃也好，女人吃也好对吧？有病的吃好，健康人吃好，小伙子也吃好，但是你这样卖不行对吧？首先你胚芽米没那么大的量，第二个你这么卖的话，又成了大众米，你这个什么功能都有，就等于什么功能都没有，大家想一个人什么都能干，他会相信你是专家吗？人家就看病，你说到医院为什么要挂专科，内科、外科、心血管啊？大家一看就是你的脊椎有病，后椎，颈椎有分第几椎的，现在都到这个程度了，这叫专业。

专业是要不断细分的，我说那你就定位在一个人群，定位在孕妇。这个孕妇有什么好处呢？你看给宝宝全面发育，他智力好身体强强劲啊。宝宝好不好？肚子一个人吃两个人吸收对吧？那么对孕妇有什么好处呢？可以降低孕妇在妊娠期的反应，因为它里面含有很多微量元素。更重要的是，就是能够减少她的便秘，大家知道孕妇一旦便秘是很危险的。所以因为他这里面含有的这种纤维，含有的稀有元素，对胃肠的蠕动是非常有好处的。所以你这样做一个小众人群，就可以做起来，把价格拉高，包装包的漂亮一点，包装上就画上一个孕妇，孕妇这个肚子里孕育着一个孩子，吃上胚芽米，或者叫留胚米，你就这么卖，价格卖高。

然后你的营销就找孕妇，她是有群的，扎堆的。比如说在妇产科的医院，另外还有什么？在宝宝店卖这些东西，比如说婴儿店。这样的话渠道一聚焦，这样卖着卖着后来就做大了。现在这个小姑娘成了广东省创业的明星。

这样就是叫先小众，后群体，这样做就对了。所以大家记住这个基本的创业规则，你的成功概率又能增加一点点。创业的法则就讲到这里，我们下期再见。