合适的话语 落地的话术
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合适的话语 落地的话术

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前边我给大家分享了销售话术之一,站在顾客的角度讲产品。今天我们谈谈用什么样的话语讲产品顾客才能听得进去,也就是我们常说的落地话术。否则销售人员自认为讲得很高大上,顾客听得麻木不仁。什么样的话语才接地气呢?专业内容场景化、生活化。


听不懂或听麻木了
很多顾客总是被销售人员讲的一头雾水,为什么呢?讲的太专业,听不懂,或者不展开讲,就报一个技术参数,更加听不懂。咱们举个例子,比如说销售人员讲解抽油烟机:这烟机风量大、风压高、吸力强,然后报数据,风量可以达到22立方,风压可以达到450Pa,对于顾客来讲这些话语已经听麻木了,因为其他品牌也是讲的这些,同时对于数据是不理解的,450Pa?800Pa跟我有啥关系?


专业化与场景化
那么,怎样落地呢?把专业的话语场景化和生活化。就拿前边讲的这个烟机的风压问题来说,首先弄清楚顾客住几楼,大部分都是住的高层,比如说住整栋20层的12楼,这个楼层一般风压的油烟机在做饭高峰期排烟是困难的,这是事实,因为公共烟道干扰越多,压强越大,排烟越困难。但对于顾客来讲都是还没入住的。没感受过这个楼层的排烟状况,讲这些理论或许不相信,或许听不懂。怎么讲呢?场景化:我一个朋友住13楼,用的普通风压的油烟机,痛苦很多年了,每次做菜都呛得鼻涕眼泪一大把,前几天在我的建议下买了这台油烟机,炒菜时别说呛鼻子,连炒菜的味道都闻不到了。知道为什么吗?因为一般烟机风压300Pa左右,这台烟机风压450Pa。,不是高了一点点。


专业话语生活化
讲到这里顾客就愿意购买了吗?不一定,你讲450Pa就450Pa了,现在造假的数据那么多。来,我告诉你这台烟机的风压比普通烟机的风压大的原因。除了电机和风轮配置高外,自身结构也起着很大的作用。进风口变小+风道狭窄可以让风压大幅度提高,原理是每分钟的进风量不变的情况下,进风通道越小,风速越高,风压越大。这样讲顾客一般是听不懂的,因为太专业。怎么办呢?专业内容生活化:生活中拿着水管给花草浇水,一般喷出1米左右的水柱,但把水管捏瘪,会喷出两三米远,就是这个原理。


以上是我对销售话术落地局的一些例子,您还可以举出那些例子?欢迎文章末尾留言。今天的话题就给大家聊到这里,如有不同意见,欢迎拍砖留言。

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