试听180秒50 企业家们为何愿意让孙宏斌来并购自己的企业？

本期课程原文 

今天我们继续来讨论信息不对称下的决策问题。上一讲我们给大家介绍了廉价交谈博弈模型，那么廉价交谈是说，当我们向对方去用语言的方式去传递信息的时候，由于语言表达这种方式过于廉价，导致用语言传递的信息有时候是不可信的。

特别是当交流的双方存在利益对立的时候，这个信息更加是不可信。也就是我们上一讲给大家所提到的，在廉价交谈博弈当中，一定会有一个说胡话的均衡。传递信息的人是胡说的。

当我们作为信息的接受者一方知道对方是胡说的话，对方传递的信息对你来讲是没有任何意义的，因此也是没有必要加以听取的。这是我们给大家讲的，就是说在这种情况下，语言没有办法去传递信息。

当然在之前我们给大家讲过了，行动由于具有很高的成本，所以行动可以传递信息。但是大家知道在现实生活当中，大部分情况下，我们还是通过语言去交流的，语言是我们最常用的交流工具。

在这种情况下，如果说我们只能借助语言去传递信息的话，那我们如何让我们所讲的话，让对方能够相信呢？其实我们这时候可以借助声誉机制，声誉机制，声誉因为就是Reputation。

大家知道在现实生活当中，我们讲声誉是指某一个人它具有什么样的名声。 比如说一个人可能具有好斗的名声，动不动就给人家干起来；有的人可能具有一个老好人的名声，我们看电影《芳华》里边的男主人公总是热心的帮助大家，被大家称为是活雷锋老好人，这也是一种声誉。

当然不同的人在生活当中可能都会建立起不一样的声誉出来。那声誉他给我们和别人在互动的过程当中，产生的影响是什么？实际上你会发现声誉带来最重要的影响，让你说的话变得可信。

如果说你是一个好斗的人，当你说你要动手的时候，别人会相信你接下来会真的会动手。但如果说你在别人眼中你是一个懦弱的人，你威胁别人说我要打死你，大家一笑了之，不会相信你的话。

换句话说，生活当中我们的话是否可信，实际上是取决于你这个人具备什么样的声誉。如果说你说的和你的声誉是相吻合的，大家就会相信，不吻合就不会相信。

这种声誉的机制，在博弈论当中最早研究它的实际上是我们博弈论当中非常有名的四位学者，分别是克瑞普斯、米尔格罗姆、罗伯茨和威尔逊。他们在1982年发表的一篇论文当中提出来的这样一个生意，关于声誉机制的博弈论解释。

那么由于是四个人提出来的，所以说也被学界俗称为是叫四人帮模型。在博弈论当中，声誉机制的模型或者声誉机制的四人帮模型比较复杂和抽象。

我们其实可以举一个简单的例子来给大家进行说明，他们四个人这篇论文的思想。

这个例子和我们前面讲的囚徒困境是相关系的。我们知道在囚徒困境当中是说有参与博弈的双方甲和乙被警察抓住了，警察要求坦白从宽，抗拒从严。

那么在囚徒困境当中，我们知道这两个人最终的选择是都选择背叛对方。这样一来的话，双方就没有办法合作。

大家想一想，如果说现在甲乙两个人检查抓住之前，甲犯罪嫌疑人像以作出许诺，用言辞作出许诺，做出表示说，哥们，以后咱们要是被警察抓住的话，你放心，我肯定会非常讲义气，绝对不会把你供出去。

同时我也希望你也要讲义气，你也不要把我供出来，你要是把我供出来，我一定会对你进行报复。甲做了这样一个言辞的表示以后，假如说他们两人被警察抓住了。这时候乙这个人要不要相信甲所做的言辞上的表示呢？说我绝对不会出卖弟兄乙。

甲的这个话是不是可信？这时候就要看甲这个人有没有讲一起，或者是报复的这样的一种声誉。如果说甲有这方面的一个非常讲义气，而知恩图报，有仇必报，有这么一个声誉在那里的话，甲的这个话可能可信的。这个时候对于你来讲，自己最好的办法也不交代，从而使得双方合作能够实现。

但是大家知道这里面的一个隐含的前提是什么？就是说甲的这个声誉怎样才能够建立起来？所以你会发现建这样一个声誉，它实际上是需要在这之前，通过很多的事情都要表明自己是一个讲义气的人，而是一个有恩报恩，有仇报仇，这种快意恩仇的人，他一定要通过很多的场合去表现出来这样一种行为，才能把这种声誉机制建立起来。

换句话说，声誉机制之所以能够为你的语言提供公信力，就是因为声誉的建立是需要成本的。如果说没有足够的成本，在这之前你没有足够付出的话，你是没有办法维持这样一种声誉的。

所以说我们可以看到在重复的在双方互动的过程当中，当一旦你知道要和对方进行不断的重复互动的话，这个时候你就愿意通过在这之前的行为的付出，为自己建立起某种类型的声誉，让对方对你的类型有所了解，从而当你需要用语言来表达你的愿望的时候，对方会尊重你的语言，尊重你的愿望。

所以这个就是声誉机制的最核心的内容。当然建立起这种声誉，我们刚才讲了，并不是一件非常容易的事情，原因就在于声誉的建立是需要成本的。

那么在现实生活当中你会发现，大家会在不同的情况下，想办法去建立起不同类型的声誉。

比如说有的人可能喜欢装傻，为什么一个很聪明的人，他要假装自己装傻，或者是更高雅的一个词，叫大智若愚，或者用另外一个词叫扮猪吃虎。

什么意思？就是说一个人，一个可能是一个非常聪明的人，一个非常精明的人，非常智慧的人，但是他可能会维持一个比较傻一点，比较愿意吃亏一点。

为什么他愿意去维持这样的形象，会维持这样一个声誉？非常重要的一点就在于如果说他和别人打交道的时候，一开始就显得自己非常的精明，一开始就显得自己非常的智慧，这样一来的话就容易暴露自己的这样一个特点。

这样一来的话，别人如果知道你是一个特别精明的人，特别有头脑的人，这样的话就有可能会对你有非常多的防范。从而很多潜在的合作的机会的收益都得不到。

其实很多的人都意识到声誉机制的重要性。特别是你要建立起哪种类型的声誉，因为现实的世界当中，大家其实对特别精明的人，特别锱铢必究、斤斤计较的人是比较反感，比较忌惮以及比较防范的。

在这种情况下，如果说你能有一种让大家觉得你不那么精明，你愿意吃一些亏，你是一个比较厚道的人的话，大家可能就愿意和你合作。

所以说在这个意义上来讲的话，你会发现很多人愿意建立起自己一种比较厚道的声誉，建立起一个自己可以吃些亏的这样一个声誉。

在这方面特别典型的例子，就是我们大家来看一下。最近这几年在国内的地产行业成长特别迅速的融创地产的公司的老总孙宏斌。

我们都知道这几年房地产行业最吸引人的事情，这个行业有特别多的并购的事情。那你会发现，过去这三四年当中，房地产行业当中，只要是大的并购，那么一定是和融创公司有关系，一定是和孙宏斌有关系。

在亚布力的同济论坛上，在提到房地产行业的并购的时候，孙宏斌他就讲到，大家可能都看到说我们去收购别的公司，但不知道大家有没有想过另外一个问题，为什么这些公司当他需要向外出售它的地产项目的时候，都愿意找我们融创。

当然他当时他是一个非常开玩笑的口吻就讲，所以是因为大家觉得我傻，我账算不明白，但实际上大家想想，能把生意做到这么大的人，这个账怎么可能算不明白？人怎么可能会是一个傻的人呢？

其实孙宏斌在早期的房地产的并购，特别是关于和绿城地产的并购，和佳兆业地产的并购，它确立起一个非常厚道的形象。大家知道当时绿城地产以及后来的佳兆业地产，一开始是和融创公司达成了并购的协议，是要把项目卖给融创的，但是后来两家都反悔了。

大家知道在商业当中，你要是反悔的话，违约的话，像这么大的并购，涉及到几十亿上百亿的这种标的的并购，一般来讲都是要支付非常高的违约金。

但是我们可以看到融创在和绿城并购的过程当中，就是当绿城反悔不愿意再继续进行下去的时候，其实给开出的条件非常的宽松，让当时绿城的老总也都是非常的感动。后来和佳兆业的合作，合作不下去也是非常友好地解约。

孙宏斌本人他对这些事情看的也比较开。他有一句话，说随着的自己年龄的变大，更想做一些双赢的事情，不想做一输一赢的事情，更不愿意做双输的事情。

换句话说，它实际上是这两桩没有成功的并购I确立起了孙宏斌非常具有合作精神，非常厚道，不乘人之危这样一种形象和声誉。

那这样一来的话，后面我们可以看到其他的一些地产公司，当他遇到资金紧张，需要出售自己地产项目的时候，首先想到的就是去找孙宏斌。

我们可以看到后来包括联想集团在内，包括万达在内，包括乐视在内，甚至最近还包括海航在内，它们当遇到资金上紧张的时候，需要出售自己的地产项目的时候，都首先愿意去找融创谈，首先去找孙宏斌谈。

所以说在亚布力的论坛上，孙宏斌尽管是用自嘲的口吻、调侃的口吻说，别人愿意找他合作，是因为他不会算账，他是比较傻。

但实际上这是声誉机制在发挥作用。因为在企业家群体当中，能够做到在几百亿的项目面前能够做到这么样的一种厚道、这么一种大气的人其实是不多的，他正是通过这种方式为自己迎来了巨大的声誉。

当然声誉的建立，其实对孙宏斌、对融创来讲也是有成本的。毕竟绿城收购没有完成，佳兆业的收购没有完成，都让融创付出了很大的人力、资金等方面的一些代价。

但是通过付出这样一种代价，为自己确立一个长远的声誉，以后的合作对他来讲就变得更加容易起来了。所以说我们可以看到，正是因为语言的交流。Talk is cheap就是交谈是廉价的，语言是廉价的，这就使得声誉变得就更加宝贵。

所以当我们大家意识到更多的时候我们没有办法通过行动取信于人的时候，你要想让你的语言发挥作用，前提是你要有足够的声誉，或者说是信誉。

所以在这个意义上来讲，我们古人有句话叫人而无信，不知其可。也就是说如果一个人不讲究信誉，建立不了良好的声誉的话，他可能身上就没有什么可以称道的优点了，或者说它也很难做成事情的。

所以说我们也有另外一句话叫人无信不利，实际上也表达了生育或者是信誉所起到的这样一种作用。

好，这就是我们今天给大家所讲的，在信息不对称的情况下，声誉机制所起到的作用，谢谢大家。下次我们再来给大家介绍，对于企业来讲，如何进行自己的声誉管理，今天的课就上到这里。