试听180秒42 斗而不破：贸易大国的博弈策略

本期课程原文 

今天我们继续来给大家介绍在博弈当中该如何进行正确推理的问题。

在前几讲当中我们给大家介绍了，在博弈当中，我们可能会用到循环推理，定向推理以及逆向推理。

但是在这几个推理当中，我们都有一个隐含的前提条件，前提条件也就是我们讲博弈论一开始就给大家讲到的，那就是假定参加博弈的局中人，每个人都是按照理性的方式来行事的。

但是在现实生活当中，你可能会遇到一些人，可能没有按照理性的方式来行事。那如果说你遇到一个非理性的人，又该如何进行正确的推理，对于这个问题，我想我们首先回顾一下，上一讲我们给大家提到的一个案例，叫海盗分钻石博弈。

在博弈当中，我们当时给大家讲定了五位海盗，每一位海盗，都是只追求自身利益最大化的情形，不去考虑别人。

但是如果说现在我们考虑在海盗当中，有些海盗不那么理性，他不仅关心自己得多少，还关心别人得多少，比如说某一个海盗，他特别在乎公平，所谓公平在经济学当中就是要比较自己得到的钻石，和别人得的钻石是不是一样多，越是一样多的话越是叫公平，悬殊越大的话也不公平。

如果说海盗是一个特别注重公平的海盗，假如说我们给大家举的这五个海盗中的4号海盗，是一个特别注重公平的人。我们现在考虑博弈现在只剩下三个人了，分别是3号海盗，4号海盗和5号海盗。

4号海盗我刚才讲了，他是一个特别注重公平的人。那3号在提方案的时候，按照我们上一讲所讲的，如果说他认为4号是理性的，他运用逆向推理的办法就想到了。如果说3号不在了，只剩下4和5号的话，4号为了活命，只能把100颗钻石都给5号，这样一来的话4号就是零了。

3号就想，既然接下来你4号就是零了，最好的情况是零，弄不好的话，把100颗钻石都给5号，5号还不同意，就死定了。

这样一来的话，3号就想，你既然接下来差的结果是死定了，好的结果是零。我现在给你一颗钻石，你同意，不仅能活命，还有一颗钻石。从理性的角度来讲，活着总是比死了好。有钻石总是比没钻石好。

所以3号如果认为4号是理性的话，3号就可以提，自己要99颗给4号1颗，5号不给了这样一个方案。4号是理性的话就会接受这个方案，博弈就结束了。3号就可以拿99颗钻石。4号是1颗，5号就是零。

注意，这是4号是一个很理性的人的情况下。但假如说4号现在不那么理性，他是一个特别在乎公平的人。平时一分钱都得分成两半。

现在3号提这个方案，说自己3号自己要99，才给他一颗。这个时候觉得分配的方案太不公平了。因此他就会向3号提出来说，3号你这个方案不行，太不公平，我不同意。

你现在必须得给我50颗，不给我50颗，我就是不同意。大家想想在这种情况下，3号怎么给他讨价还价，3号可能会讲，你要是不同意的话，我完蛋了，接下来你也完蛋了。

这个时候4号会怎么说，如果他是一个特别在乎公平的人，他就会这么讲：他说那都完蛋了，就是公平的。我现在就要和你一样，要么咱俩都50颗，要么咱俩都完蛋。反正对我来讲都一样，你3号看着办。

这样一来的话，遇到这样一种只在乎公平的4号，3号也没有别的办法，只好给他50颗。当然这还假定4号是一个追求公平的人，甚至也不排除4号，也可能是一个利令智昏的人。

所谓利令智昏也就是非理性。他太想要拿更多的利益，拿更多的钻石了，4号有可能这么说： 说3号你必须得给我99颗，你要是不给我99颗的话，我就是不答应，反正要是你死在我前面。

大家想如果说对于3号来讲遇到这样一种宁可要99颗钻石，也要拿命来搏的话，这样一种亡命之徒的话，你可能也没有办法，也只好给他99颗。

大家想这说明什么？其实这说明当我们和别人博弈时候，博弈的双方，如果一方是理性的，另外一方是非理性的，谁能打败谁？

其实你会发现往往是非理性的一方能够打败理性的一方。这就是我们经常说的一句话，叫秀才遇见兵，有理说不清；光脚的不怕穿鞋的。

这样一来的话，如果说非理性能打败理性的话，对方在和你博弈的时候，可能会使用非理性的力量。也就是说很有可能他自己其实也是理性的，但是现在知道你是理性的，或者说你必须得是理性的，因为你可能是有身份的人，你可能是一个有地位的人，你不能不理性。

这样一来的话，他可能就可以假装自己非理性。因为他知道只要他假装非理性，你以为他是非理性的，你就会做出妥协和让步，他就可以获得更大的利益。所以说这样一种非理性，表面上是非理性的，其实还是理性的。因此我们可以把它称为是叫做理性的非理性。

那么这种理性的非理性在现实生活当中其实也是我们经常遇到的。你比如说在我们家庭生活当中，夫妻两个吵架，我们讲男性总是理性的，而女性往往是感性的。

在这种情况下，你会发现妻子们就会运用感性的力量来打败丈夫们的理性的力量。用老百姓的俗话来讲，就是一哭二闹三上吊。也就是说泪水是女性非常重要的一个博弈的手段，因为这是感性的力量。

过去有个说法叫男人征服世界，女人征服男人。其实如果要是把这个说法稍微扩展一下的话，应该讲是：男人靠理性征服世界，女人是靠感性征服男人。所以在现实生活当中感性的力量是能够打败理性的。

我们过去俗话叫清官难断家务事，为什么清官难断家务事？原因就在于清官官员，他来处理案件，是按照理性原则处理的。但是我们的家务事，你不能完全诉诸于理性，更多的是需要考虑感性。

这是我们给大家讲的家庭生活当中男女之间的夫妻的之间的博弈，感性与理性。如果要是我们两个男人之间的博弈，你会发现作为男性，用非理性想来维护你的利益的话，男性非理性的手段和女性非理性的手段就不一样了。

我们刚才讲了，女性得非理性的手段，或者说女性的感性的手段，是靠泪水，而我们男性你就不能靠泪水了。 你会发现生活当中很多男性假装自己非理性的主要手段，其实是靠酒水。

也就是说没喝酒之前，在领导面前毕恭毕敬的，喝了两杯酒之后就敢给领导拍桌子了，半斤酒下肚，就敢踹领导办公室门去了。这个被老百姓称为是叫酒壮怂人胆。也就说我们可能会借助酒水来假装自己非理性。

还有你会发现黑社会人也会假装自己非理性，他怎么假装自己非理性，他拿一个刀子在你面前舞来舞去的，舞半天他可能不扎你，他会扎自己。大家想想为什么他要拿刀子扎自己，其实黑社会人假装自己非理性的主要手段是四个字，叫好勇斗狠，也就看谁能狠过谁。

他往自己身上扎一刀，实际上说明什么？就是想告诉你，我对我自己都这么狠，我要是对你下去手来会更狠。你狠不过他，只好做出妥协，做出让步。

后来大家知道，特别是在80年代末，90年代初的时候，那个时候黑社会人又找到另外一个手段来证明自己是个狠角色。就是在手腕这个地方纹一个忍字，所以打架的时候就要卷袖子，把自己的忍字路出来。我有忍，你没有忍，我是大忍，你是小忍，我就比你狠。后来进一步演变到说你有忍字算什么，我左青龙右白虎，两条胳膊上我都纹上了，面积大多了。

这样一来的话，对方也想表明自己更狠。那怎么办？前胸后背我也都给纹上，说现在你会发现现在的黑社会一打架一定要先脱光衣服，把全身的纹身都要露出来，借此向对方表明自己更狠。

所以这样一来的话，你会发现生活当中有很多人可能就会假装自己非理性，用非理性来和对方进行博弈，用非理性来和对方博弈的话，不单纯是我们刚才给大家提到的这些家庭生活、家庭妇女，市井小人、黑社会，他们用这种非理性的手段，那你会发现我们当领导的有的时候也需要使用非理性作为博弈的手段。

那领导如何让自己变得非理性？其实你会发现领导发火，领导拍桌子，领导吹胡子瞪眼睛，其实都是借助非理性的手段来实现他对下属的一些要求。因为很多领导在工作当中就发现和颜悦色，推心置腹，用这种平和的理性的手段，有的时候员工未必会答应，甚至还会给你耍赖。

所以在这种情况下领导他可能也要假装自己非理性。当然一般来讲，地位特别高的领导可能就不见得用得上了。但是也有例外，你比如我们大家来看一下美国的总统特朗普，美国总统特郎普不管是在美国大选期间，还是当上总统之后对外交往，经常是不按常理出牌，以至于美国的媒体说他是一个疯子，那么在美国竞选期间，很多的民众也认为希拉里不够真诚，以至于不少媒体又把希拉里称为是骗子。

所以说媒体讲美国的大选是疯子和骗子之间的一个竞选。最后我们会发现，被称为疯子的特朗普赢得了希拉里，当上了美国的总统。

疯子和骗子之间的竞选可以看成是一个博弈，为什么会疯子回应？因为相对来讲的话，骗子可能更诉诸于理性，而特朗普他其实更是诉诸于感性，那诉诸于感性反倒赢得了选举，这也是一种非理性的胜出。

特朗普当上总统处理国际事务，也是不按常理出牌。你比如说针对我们中国，还没有入主白宫，就和台湾的蔡英文通话。现在当上总统之后，又对我们中美关系大放厥词，不尊重历史，也不尊重现状，签署通过了台湾的旅行法案，为台海关系制造了一些麻烦。

另外更是针对中美的贸易问题进行反倾销调查，挥舞贸易保护主义的大棒。从这个角度来讲的话，他的这些做法其实已经危害了我们中国的利益。

在这种情况下，我们怎么面对他的这种非理性的博弈手段，这种非理性的博弈手段。其实我们刚才给大家讲到了，他背后的实质实际上是用这种方式来为自身获取更大的利益。

大家知道靠理性你是斗不过非理性的，因此要想打败对方的非理性，只能向对方表明你比对方更加非理性。

如何向对方表明更加非理性的？这个时候要求我们要有底线的思维，我们要实行边缘策略。

底线的思维是说我们要做好最坏的打算，最困难的局面，要有一个充分的认知和估计。那边缘政策或者叫边缘策略。这个概念是一开始有美国国务卿杜勒斯在50年代提出来的。在1956年1月份，针对当时和苏联的冷战，杜勒斯提出来边缘策略这样一个概念。

他说不要怕走在战争的边缘，但要学会走到战争的边缘而又不卷入战争的必要艺术。这样一个主张被称为叫战争边缘政策，后来简称叫边缘政策。

大家知道这种边缘政策的核心，就是刚才给大家讲的这种底线的思维，也就是说这种底线的思维和边缘政策，其实要学会以一种非理性的态度去面对非理性的行为。

其实这个思想和我们当年毛主席的思想是一样的。当年毛主席在和美国对外交往当中也提到了，叫斗而不破，也就说你是要敢于斗，但是又要学会处理好，在面临战争边缘的时候，能够保持一种紧张，但又不至于发生战争的这样一个局面。

所以在这个意义上来讲的话，我们在今天要面对特朗普这样一种非理性的行为，我们也是要学会使用边缘政策，运用好底线思维，看谁更有胆识，看谁能够做到斗而不破，这样一来的话才能更好的维护我们自身的利益。

未来几年我们一定会看到，中美之间的关系一定会起起伏伏，波波折折，双方不管是在贸易问题，还是在台海问题，还是在南海问题，一定会有一些剑拔弩张的局面。

这样一种剑拔弩张的局面背后的实质，就是我们面对一个非理性的美方的领导人被迫所做出的一种回应。

我们给大家所讲到的，在互动的博弈当中，当我们遇到非理性的时候，只能用底线的思维，只能使用边缘政策。好，今天的课就讲到这里，谢谢大家的收听，再见。