试听180秒29 重复博弈机制：58同城巧破二手交易陷阱

本期课程原文 

大家好，我是清华大学的王勇老师，欢迎大家和我一起活学活用博弈论。

今天我们要给大家来介绍走出囚徒困境的最后一种机制，那就是重复博弈机制。

什么是重复博弈？就是指博弈的双方，一件事情能够重复的互动下去。

在前面我们所讲的囚徒困境，它其实指的是双方只进行一次性博弈，双方只互动这一次，没有下一次。但如果说张老三和王老五这两个人都是惯犯，他们进行一次囚徒困境博弈之后，放出来以后，两个人还要再进行一次囚徒困境的博弈，或者是不断的进行下去。

这样一来的话，两个人之间就会形成了这样一种重复博弈关系。那么在重复博弈当中，和一次性博弈相比的话，它给局中人带来了两个不同的影响。

第一个地方的影响就是让局中人的利益关系去出现了眼前利益和未来利益的一个区分。因为双方只博弈这一次的话，大家都只有眼前利益。但如果说大家重复博弈进行下去，那就还有未来的利益，长远的利益。

因此如果说你是一个比较重视未来利益的人，你可能更多的是想获得未来的利益，你就有可能会放弃不合作，而去选择合作，能够给你带来未来的长远的利益。

另外一个重复博弈带来的影响是什么？那就是会影响局中人的策略选择。策略选择就是说我可以根据对方曾经所选择的策略来决定我会选择什么策略。

假如说对方做了对不起我的事情，本来说好的大家都是选择不坦白，结果对方张老三他选择坦白了，我再下一次也要选择坦白，我对对方的行为进行报复。这个报复其实就是一种基于过去对方的不合作行为，而决定眼前自己也选择不合作的行为。

所以这样一来的话，就使得在重复博弈当中，每个人所选择的策略都可以给予对方历史上所选择的策略来做选择，那就出现了报复、宽容、奖励、回报等等这样的一些多出来的一些策略选择。扩大了局中人的策略集合，从而对博弈双方的策略选择都会产生影响。所以这是我们看到的重复博弈所产生的这样一种变化。

这个变化具体到我们比如说关心的商业行为上来的话，我们前面给大家提到过说，当两个人买卖双方做交易的时候，一般来讲的话做一个买卖，实际上这个买卖是给双方都能够带来好处的，大家才自愿的做这个交易。但是如果说在做交易过程当中，其中有一方，比如说卖方，他希望利用自己的信息优势来欺诈买方，这样一来的话，卖方选择不合作行为，就有可能给他带来更大的利益。

这个就是我们经常所讲的这个无商不奸。商人总想在交易过程当中，利用他的信息优势，从我们买方身上来获取更大的利益。如果说我们知道这些商家有可能做这种事情的话，从我们消费者从买家的角度来讲，最好的办法就是我们不消费，不消费是符合我们利益的。

其实大家知道在过去历史上，我们中国的商人是可以分成两类，一类是叫商，一类是叫贾，或者说一类是叫商人，另外一类是叫贾人。这个贾，就是现在我们看到姓贾的贾字，上面是一个西下面是一个贝。

那么商和贾的区别到底在什么地方呢？古人是叫行商坐贾，是说流动叫卖的叫商人，而有固定摊位的是叫贾人，我们讲无商不奸，但是没有无贾不奸这一说法。原因是什么？原因就在于四处流动做生意的人，他和买家之间往往是一锤子买卖，有机会能坑你就会坑你，有机会能骗就会骗你。

但是这个贾他有固定的摊位在那里，他的商业模式是回头客模式。你今天到这里去买，明天还到这里去买，如果说他要骗了你的话，你下次不来买了，甚至对他进行报复。

这样一来的话，他更看重自己未来长远利益，他就会选择合作的行为。所以说你会发现这个贾更加具有合作精神，相对来讲的话，商可能就缺乏这种合作精神。因此做生意最重要的就是如何让别人相信你是一个愿意进行重复博弈的贾，而不是只进行一锤子买卖的商。

你会发现现代的商业模式在这方面有两种模式去完成这样一个转变。

第一种模式就是连锁店模式。我们可以看到你到机场，你到火车站一个小店去吃一碗面条的话，他可能会宰你，原因就是他和你做的是一锤子买卖，所以你会发现在过去在机场火车站附近的餐厅宰人是最厉害的。

但是如果说现在在这个机场，在火车站附近有了连锁经营的餐饮业，星巴克也好，麦当劳也好，那你会发现它可能就不会宰你。它在市里边卖什么价格，在火车站还是会卖什么价格。那为什么它不宰你呢？原因就在于它们是采用了这种连锁经营的模式，连锁经营它的竞争力不在于过去说我连锁经营可以通过批量的采购货物，降低我的成本。其实连锁经营它的竞争力或者它的商业模式的核心是改变了买家、商家和卖家之间的关系。

它让过去的一锤子买卖现在变成了重复进行的交易。也就是说你在市里边可能会去麦当劳吃快餐，你到机场也会到他这来吃快餐，所以这样你在北京这个地方去吃它，你到了某一个旅游景点也会去吃它。所以这样一来的话，你和它之间就形成了重复博弈的关系。

既然形成重复博弈关系，对这个麦当劳来讲，对这些连锁经营的餐饮来讲的话，除了有了眼前利益之外，它还有了未来的长远的利益，它如果是看中它长远利益的话，自然而就会在每一次的，眼前的交易当中都会选择合作性的行为。所以这是连锁经营的方式，让商业关系变成了重复博弈。

第二种让商业关系变成重复博弈的商业模式，就是现在大家都非常熟悉的平台的模式。大家想一想，我们到淘宝上去买东西，我们到携程上去订酒店。我们到58、闲鱼、转转上去买这些二手的商品。这些大家知道在过去其实都是一锤子买卖比较盛行的领域。我们去一个线下的购物的场所，或者是我们去线下的一个路边店去买一个二手商品的话，你往往做的是一锤子买卖，卖家有可能是欺诈你的。

同样的我们出去旅游也是这样，你和旅游景点、你和导游之间往往也都是一锤子买卖，那么他们也是想办法宰你没商量。但是当我们到淘宝上去买东西，当我们到携程上去订购旅游产品的话，这方面的担心就会减少很多。

原因是什么？原因就在于你和淘宝之间，你和携程之间会就形成了重复博弈关系。这次你到淘宝上去买东西，下次你可能还会到淘宝上去买东西，这次你到携程上去订旅游产品，下次还会到携程上去订旅游产品。

你和携程之间形成了重复博弈关系，那不仅是你和携程之间形成的重复博弈关系，卖家他和携程，他和淘宝之间也形成了重复博弈关系。所以这样一来的话，大家交易关系，过去买卖之间是一锤子的买卖，这个交易可能没办法进行下去。

这样一来的话，可以使得这种短期性的行为能够大大的减少。所以你会发现，在现实生活当中，平台的这种商业模式有极大的生命力的很重要的一个原因是借助重复博弈走出了囚徒困境。

当然有一类平台，大家知道这种重复博弈关系比较难建立。我们刚才给大家提到的二手商品的交易平台，在线下传统的二手商品交易的方式是充满了很多的这种欺诈。

但是在线上的话，这种比如说58转转，比如说咸鱼这种线上的二手商品交易，其实也有很多的这种欺诈的现象再出现。在我们对这些在线平台的研究当中，我们就发现，你比如说58转转这样一个在线交易的平台，它就引入了交易商的模式，你比如说它在手机品类，他们就推出了优品，那么这样一个交易商是一个固定的重复博弈。

你如果说想去买一个二手的手机的话，你可以通过购买优品的手机，如果说你手上有一个闲置的手机，你想卖掉的话也可以卖给优品。所以这样一来的话，它也是通过引入交易商这种机制，在二手的商品当中搭建了双方能够进行交易的一种渠道。

换句话说，它本质上也是通过重复博弈把交易关系确立起来，所以这个就是我们可以看到的。重复博弈是摆脱了囚徒困境。当然用重复博弈摆脱囚徒困境，除了这两种商业模式的创新，连锁店模式、平台模式之外，我们还可以看到，你得要让别人相信你这个博弈的一方，它是对未来利益重视的。

所以我们可以看到像不少的金融机构，不少的公司都通过修建巨大的建筑、高楼在市中心黄金地段花巨资修建这种摩天大厦。为什么这些机构都愿意花这么多的钱去修建这些巨型的大厦？一个很重要的原因，其实就是在向潜在的交易伙伴传递一个信号，那就是我是更加重视未来利益的一方。

因为如果我只重视眼前利益的话，只重视眼前这点钱的话，我没有办法去弥补我未来比较长期的这种开支，我有这么一个大厦在这里，那证明我更关心未来的长远的利益。

以上就是我们给大家所讲的如何借助重复博弈关系，走出囚徒困境。

但是在我们讲的内容主要是借助的是商业环境。其实从个人角度来讲，这个道理是一样的，如果说你能向潜在的合作伙伴，表明你是一个更加重视未来利益的人，表明你是不那么急功近利的人的话，你就很容易获得合作机会。

所以在这个意义上来讲的话，我们如何在工作和生活当中提高自己对未来利益的重视程度，降低眼前利益对自己的这种诱惑，其实是有助于你获得更好的合作机会的。

好，今天我们课就介绍到这里，下次我们再来给大家介绍博弈论其他方面的一些内容。