试听180秒19 错位竞争法：化解商业竞争冲突

本期课程原文 

今天我们要给大家讲的内容是在零和博弈当中，如何进行错位竞争？

上两讲，我们给大家介绍了，在零和博弈当中，我们会使用最小最大原理，那么最小最大原理一个应用的方式是先分后选法。

这个主要是在划分财产的时候，特别是当双方的力量比较势均力敌，而且对于对方都知根知底的时候，会用到这个办法。

如果说在遇到信息不对称的时候，我们会想办法使用混合策略，来尽可能的隐藏自己的信息，让自己行为变得随机。这是我们前面给大家介绍过的，在零和博弈当中所使用的两种策略。那么还有一种情况需要我们考虑，当博弈的双方如果说是力量不对等，该怎么办？

前面讲的这两种策略的适用场景，比较适合于力量对等的情形。如果说双方力量不对等的时候，对于博弈当中强势的一方相对来讲比较好办一些，原因就在于他的强势就体现为他在博弈过程当中有更多的手段可以使用。

在《孙子兵法》当中有这么一段话，他说用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。它区分了几种情况：

第一种情况就是说，如果你的兵力是对方的十倍的兵力的话，你可以围住他打；如果你是他的五倍的兵力的话，你可以和对方进行对攻的打法。如果你是对方两倍的这种兵力的话，你需要把敌人给分开，能打过他的话就和他打，少则能逃之，就是说打不过他的话，不和他打，能逃到一边去，不若则能避之，就是说根本不是对方对手的话就要避开他。

一般来讲的话，当你是强势一方的话，就像《孙子兵法》所描述那样，你的手段还是比较多的，但是最关键的是你打不过对方该怎么办？你的实力比对方弱怎么办？

那么在《孙子兵法》当中，他说少则能逃之，不若则能避之。就说你打不过他的话，要么你逃到一边去，要么你避得远远的，不和他打。换句话说，《孙子兵法》当中并没有指出来，当我们不如对方的时候，我们该怎么办？

他就告诉我们的办法，要么是逃，要么是避。但是大家想一想，生活当中很多的情形我们是没有办法逃避的。当我们不能逃避的时候，面对零和博弈，我们该如何更好的维护我们自身的利益？

那么根据最小最大原理，大家知道冯诺依曼提的这个原理当中，它是假定你一开始已经有若干个策略在那里了，你选择一个能够维护你利益的策略。实际上在博弈当中，弱势的一方它弱就弱在他可能没有特别多的手段，没有特别的策略可以使用，因为他能够使用的资源、力量各个方面都比较少，就决定了他策略的集合比较少，他的手段比较匮乏。

在这种情况下的话，用混合策略也很难，因为没有足够的策略让他混合，那怎么办？实际上这个时候就需要我们主动的去创造对自己有利的策略，和对方展开多点错位竞争。

那什么是叫错位竞争呢？就是说你在和对方博弈的过程当中，如果你在某一个点某一个位置上争夺不过他。那怎么办呢？

这个时候如果说你能把这个竞争的利益的冲突引向另外一个点，然后在另外一个位置上和对方展开竞争，而另外这个位置对你来讲是相对具有优势的位置。这个时候我们就可以把它称为是叫错位竞争法。

其实最能体现错位竞争法这个思想的是我们中国古代的围魏救赵这场战争。

围魏救赵，大家都知道是指战国时期的魏国当时比较强大，庞涓率领大军过来攻打赵国，赵国抵挡不住，就向远在山东的齐国来求救，齐王就让他的大将军田忌，率领人马前去解邯郸之围。

田忌领到这个命令之后很发愁，原因是什么？就是因为当时齐国的实力也不如魏国，田忌本人也打不过庞涓，他这一去的话肯定是要吃败仗。吃了败仗回来的话，齐王可能还要怪他无能，说不定乌纱帽都保不住了，说怎么办？他就向他的军师孙膑请教。

我们可以看到孙膑就给他出了一个主意，说你既然在邯郸这个点上打不过庞涓的话，你就不要过去和他打了，你可以主动的去攻打魏国的首都大梁，这个大梁就是现在咱们河南省的开封市。

等到齐国过来攻打大梁的时候，这个时候，在魏国和齐国之间就存在着两个博弈的利益争夺点，一个点是邯郸，另外一个点大梁。对于庞涓来讲，要想得到邯郸，他得放弃大梁，他要不想放弃大梁的话，他得放弃邯郸。两个点只能保一个点。

而对于庞涓来讲，它不可能放弃大梁，因此只好回军过来驰援大良。孙膑就让田忌在庞涓回来的必经之路上设下埋伏，把庞涓打败。

这个就是我们大家所熟悉的围魏救赵的故事。从中你会发现，孙膑的高明之处就在于当博弈开始只有一个利益争夺点，邯郸这点的时候，他能把另外一个点给主动地创造出来，这个就形成了一种错位竞争的格局。

通过这个办法来更好维护自己的利益。这个我们大家可以看到，围魏救赵就这个故事之所以千百年来大家进行传颂，实际上他就体现了在竞争的过程当中，如果你是弱势的一方，你该如何维护自己的利益，那就是主动的去创造出来对自己有利的一个利益争夺点，然后和对方展开错位竞争。

这样一种思想，你会发现在我们今天的商业竞争当中也广泛的存在。商业当中对于我们很多的中小企业，需要和大企业进行竞争，我们的手段也是有限的。在这个竞争过程当中，我们要想更好地维护自身的利益，我们就可能会使用一种被称为是叫利基策略的竞争手段。

利基是英文单词“Niche”的音译，Niche的含义是壁龛的意思。这个壁龛是指早期在欧美的家庭当中，他们都要供奉天主基督的这样一个神像，他需要在墙上挖一个壁龛出来，然后供奉这样一个基督的神像，把它在商业当中翻译成叫利基，这个利是利润的利，基是基础的基，还是非常形象的。

它是指一个小企业，到市场上面对竞争的时候，首先要为自己找到一个立足之处。这种利基的策略在商业竞争当中是很多中小企业都要采用的一种策略。那么在国际知名的咨询公司罗兰贝格的一份咨询报告当中，他就指出来，他说德国的工业，很多人都认为他最成功的地方是有特别精密、特别高的自动化或者数字化的这些机床设备。

他说实际上德国的工业一个非常重要的成功的原因是在于它在全国有很多家的，具有非常竞争实力的中小企业。这些中小企业是所在的细分的行业当中都是属于那些隐形冠军。那么他们所能够生产的这些产品，有长达上百年的历史，然后在世界的范围之内都是非常具有竞争力，成为了所谓的隐形冠军。

他说正是这样几百家中小企业的隐形冠军，支持了德国的工业制造。实际上和德国差不多的，还有像瑞士以及日本等不少的中小企业，也是采用这种利基策略的办法增强自身的竞争力。最典型的我想大家可能熟悉的就是瑞士军刀，我们大家可以看到它就生产这个军刀和水壶很小的一个产品，在世界的范围之内牢牢的占据了这样一个市场。

这个其实就是利基策略。你会发现不仅是中小企业会使用利基策略，有的时候即使两家大的企业在一起相互竞争，如果说一方已经有了竞争优势，那么另外一方为了在这个市场当中站稳脚跟，也可能会被迫采用利基策略。

这个方面的例子，我们大家都非常熟悉的，我们中国两家互联网巨头企业，一个是腾讯，一个是阿里。

大家知道腾讯以社交见长，我们大家用的QQ、微信都是腾讯的产品，阿里则是以电子商务见长，我们用的淘宝、天猫都是阿里集团的产品。但是大家知道，马云或者说阿里集团一直对社交念念不忘，一直想来做社交产品。

在微信大行其道的时候，阿里推出了一款社交产品叫来往，和腾讯，和微信正面进行竞争。结果大家知道尽管阿里花费了巨资来推广来往，最后来往还是在和腾讯的竞争当中铩羽而归。在这种情况下，大家可以看到，阿里也尝试着通过其他的渠道来做社交，一直都没有成功。

但是最近我们可以看到阿里有一款产品，社交类的产品却站稳了脚跟，这款产品就是钉钉。钉钉我们大家上班的，在职场的人可能会用过钉钉，类似于企业微信。我们在企业内部，按照企业的员工，然后相互之间进行文件的传输、通讯的联络等等，是一个企业级的这样一个社交产品。

大家可以看到这款产品是在2014年12月份推出的，到现在已经三年多了，积累的用户已经超过了一个亿。可以说钉钉这款产品通过主打企业社交这样一个差异化，通过这样一个点来和微信进行竞争。

那么由于它创造出这样一个企业级的这种社交产品，是牢牢的站稳了这样一个脚跟。当然今天我们可以看到微信也推出类似的产品进行反制，但是由于钉钉目前已经有超过一个亿的用户，可以说它在点上已经站稳了脚跟，也就是说它的利基策略让阿里成功的在社交领域有了一个支撑点。这个就是我们看到的利基策略在企业层面上的一个应用。

当然了，利基策略在创业企业当中也是非常重要的，我们现在很多的朋友都想去创业。其实创业的时候很重要的一点就是你要选准你所在的细分的市场。

现在在创业领域都把细分的市场称为是赛道，你要想办法在细分的市场，在赛道要成为一个隐形冠军。而要想成为这种细分赛道当中的隐形冠军，你一定要使用利基策略，而更好地运用利基策略，实际上就要大家对我们错位竞争思想要有一个深入的了解和掌握。

这个是我们给大家今天所介绍的，在零和博弈当中，我们该如何使用错位竞争法？

讲到这里，零和博弈当中的三个主要的竞争法则，我们给大家都已经讲完了。

总结一下这三讲我们给大家讲的三个法则分别是先切后选法，也叫先分后选法。第二个是叫混合策略法，第三个就是错位竞争法。

这三个法则背后都蕴含了冯诺依曼最小最大原理的这样一个思想，可以从它这个思想当中衍生出在零和博弈当中所运用的三个竞争法则上面。

我们希望这一部分的内容能够让大家在面对生活当中的利益冲突的时候，有着更好的解决的手段，能够给大家带来一定的启发和帮助。

当然在零和博弈当中，可能还会有一些其他的竞争手段。这些我们在后面机会结合具体的场景，再给大家做一些分析。