试听180秒08 看清局中人：避免螳螂捕蝉黄雀在后

本期课程原文

今天我们要和大家讲的话题是，如何看清博弈的局面？

在我们博弈论的教科书当中，对于如何看清博弈的局面是一笔带过的，它假定大家对参加博弈的是有哪些人，这些人都有什么样的手段和策略？这些人参加博弈图的是什么？动机是什么？都是假定好的，也就是说作为假定条件列在那里，并且认为每一个参加博弈的人对这些信息都是知道的，把它看成是一个共同知识，这个其实和我们现实生活当中，当你面对一个博弈的时候相差甚远。

其实在现实生活当中，我们很多人参加一个博弈，首先感到头疼的问题就是我们看不清这个博弈的局面，因为现实生活当中的博弈局面，它涉及到方方面面的因素，涉及到你的博弈对手到底是谁，他具体都会使用什么样的手段或策略，他的动机到底是什么，还有一点也是需要注意的，就是这个博弈的局面，它往往是变动不居的，也就是说它会有一个演变的方向和趋势。

因此，我们为了看清这个博弈的局面，还得了解影响博弈局面的趋势性的因素，就是我们还要看清大势，所以这样一来的话，参加一个博弈呢，我们既要了解局，也要看清势，问题是怎样才能把这个局、还有势看清楚，其实是非常有挑战性的事，那我们今天就从几个方面来给大家进行分析。

这一讲的内容比较长，我们大概会给大家分三次，来给大家进行介绍，今天先介绍一个非常重要的主题，就是我们如何把握住构成这个博弈局面当中的一个非常核心的要素，那就是局中人这个要素。

什么叫局中人，就是咱们平时所讲的一个博弈或者说一个互动的事件中所涉及到的人，我们把博弈所涉及到的人称是叫局中人，没有涉及到的人称为是叫局外人。

那大家可能会想，看清局中人很简单，我和张三打交道，那张三就是局中人，我和李四打交道，那李四就是局中人，这张三、李四不是看得很清楚吗？有什么难看清楚的。

但是大家别忘了，我们在前面给大家讲过的一个概念叫人际资本，或者是叫社会资本。所谓人际资本，是指每个人都有他的人脉，都有他的社会关系，如果用马克思话来讲，叫人是一切社会关系的总和，这句话当然有他一般性的哲学上的意义。

我们这里，要结合着所讲的互动决策来理解这句话，马克思讲人是一切社会关系的总和，如果放到博弈的环境下来看，就意味着你和张三这个人在博弈的时候，其实不仅是和张三本人在进行博弈，还在和他的社会关系在打交道，在进行博弈，那这样一来的话，你今天有一件事情是在和张三打交道，和他进行博弈。

到了明天你会发现还是这件事情，但是张三背后的社会关系李四掺合进来了，李四成为了局中人。到了后天还是这件事情，但李四背后的社会关系王五又卷进来了，这样一来的话，这个博弈的局中人就从原来你和张三两个人变成你和张三、李四三个人，然后是你和张三、李四、王五四个人，局中人不断的扩大，就类似于我们成语所讲的叫螳螂捕蝉，黄雀在后。

在螳螂眼中，它以为这个博弈是两个人的事情。就螳螂和蝉双方，但是它不知道背后还有一个黄雀，而在黄雀眼中，它以为这个博弈是三个人的事情，蝉、螳螂、自己，但他不知道自己背后还有一个猎人，这说明正因为每一个人都有他错综复杂的社会关系，就导致我们大家所面对的博弈的局面经常是一个小局嵌在一个中局里面，一个中局呢，可能是嵌在一个更大的局面里面。

所以说我们只有把一件事情涉及的人及其主要的社会关系搞清楚，你才能知道你面对的局面到底是一个小局还是一个中局，还是一个更大的局面，但是大家知道搞清这一点，其实不是一件特别容易的事情。

我们可以看到在我们中国的古代，特别是在近代官场以来，一个官员到一个地方去走马上任，一般来讲，官员都是要异地做官，就是你是一个江苏的官员，要到山东去当官，你是一个山东的官员要到河北去当官，那这样一来的话，一个官员到异地去做官的话，当地的错综复杂的社会关系，可能就搞不清楚，张员外和李员外是什么关系？张员外和当朝的户部尚书是什么关系？李员外和直隶总督是什么关系，他可能就搞不清楚了，所以说你会发现近代的官员，他到一个地方走马上任了，一定会要请一个师爷，而且这个师爷往往是要请来自于绍兴的师爷，那大家想为什么他要请一个师爷呢？

过去我们认为说他请一个师爷就相当于是请一个秘书，帮他去起草公文这些事情，那如果说只是为了请一个人帮他去完成这些公文写作的事情的话，那随便找一个读书人就可以了，那为什么非得要从绍兴请一个呢？

过去官员都是一定要从绍兴请一个师爷，以至于全国各地的衙门都充满了绍兴人来做师爷，有一个说法叫无绍不成衙，就是没有绍兴人是成为不了一个衙门。

绍兴出现了很多特别有名的师爷，我们大家就看电视剧雍正王朝，你会发现其中非常重要的一个大臣叫田文镜，他有一个师爷叫邬先生，这位邬先生呢是在历史上确有其人的，电视剧当中这位邬先生的真名是叫邬思道，是在雍正期间帮助田文镜扳倒另外一位叫隆科多的功臣，不仅受田文镜的器重，据说也非常受雍正皇帝的器重，后来也被绍兴师爷看成是他们这一行的祖师爷。

其实在邬思道之前已经出了不少的师爷，那大家可能会想，为什么这个地方会出这么多的师爷。其实这要从师爷的作用说起，一般人可能认为师爷的作用就是起一个文书的工作，这其实对师爷作用的一个低估。

师爷对一个官员来讲，最重要的作用是帮助他去看清楚当地错综复杂的社会关系，不仅要把这个横的关系看清楚，张员外和李员外是什么关系看清楚。更重要是搞清楚张员外和朝上的官员是什么关系，甚至还要看清楚皇帝身边的人相互之间是什么关系，而这个关系对于绍兴的师爷来讲，一旦他们有足够的同乡也来做师爷这种事情的话，相互之间形成一个网络，就可以交换相关的这些社会关系方面的信息，从而他们掌握住这个信息之后，能够为自己所服务的官员提供更好的信息。

这个是其他地方的读书人做不了师爷的一个非常重要的原因，就是说你没有办法从这些绍兴师爷里获取官员们相互之间的人脉关系的信息，从而就没办法做好这个工作，这是在我们近代的官场上官员、异地商人，为了了解清楚当地错综复杂的社会关系，更是为了看清自己经常面对的博弈的局面，就一定要请一个绍兴师爷的原因。

当然我们现在官场上的情形和以前不能相提并论，但是也会有类似的一些问题，我们可能搞不清楚，要和你打交道的人他背后到底都有什么社会关系，所以说，以至于就经常会出现，有些人可能会采用狐假虎威的手段，在官场上或者说在一些企业里说自己和某某领导、某某老总之间有这样或那样的关系，甚至是纵容这种关系去流传，也是为自己在一些工作当中提拔当中获得一些好的机会，这个其实是一种狐假虎威的手段，也是利用这个社会关系来做文章，利用大家看不清这个关系来做文章，这是我们去参加一个博弈非常重要的一点。

你要想看清局中人，那你不仅要看清他本人，最关键还要看清楚他主要都有哪些社会关系，这是我们给大家所讲的看清博弈格局的第一步，就是看清局中人及其主要的社会关系，下一讲我们会给大家再来介绍，要想把博弈的格局看清楚，你还得知道他都有哪些手段，哪些策略可以使用？